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Cuatro claves para tener éxito en una negociación con proveedores
Cuatro claves para tener éxito en una negociación con proveedores
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Muchas veces podemos tener buenos proyectos en mente, pero al momento de negociar con potenciales proveedores las cosas no salen como esperamos. ¿Por qué? Por no saber sacarle provecho a las técnicas para negociar. Esta es la clave para todo empresario y/o emprendedor; es el proceso que nos lleva a alcanzar objetivos importantes para el éxito de la organización.
A continuación mencionaremos cuatro puntos claves en la estrategia de negociación que al ponerlas en práctica nos facilitarán el mejor acuerdo posible con nuestro proveedor:
- Conociendo a nuestro proveedor: lo primero que se necesita es tomar en cuenta de qué proveedor se trata. Todos los proveedores son diferentes. Entonces, investigar y comprender a cada proveedor nos dará información valiosa para luego juzgar su posición en la negociación. Asimismo, deben tenerse en cuenta factores como la necesidad de una relación de largo plazo con el proveedor. Esto significa que no siempre obtendremos el precio más bajo, pero mantendremos una relación de trabajo duradera.
- Desarrollar el plan estratégico: en los pasos previos a una negociación se debe establecer los objetivos, los cuales deben formar la base del plan estratégico para las negociaciones. El plan debe considerar cuáles son las prioridades, qué objetivos son capaces de replantear o cuales no se modifican. Cuál es el mínimo y máximo que se acepta para cada objetivo; ¿En qué momento podemos ser flexibles? Asimismo el plan debe considerar el estilo de negociación cooperativa, y se muestre propenso al diálogo para buscar un resultado que satisfaga a ambos.
- Buscar diferencias: dentro de la negociación pueden surgir diferencias que beneficien a ambas partes como las necesidades que tiene el proveedor que nosotros como empresa podemos suplir, o recursos que no tenemos y el proveedor nos los puede brindar. Estas acciones crean valor a través del intercambio. Por ejemplo, cuando realizamos un campeonato deportivo nuestro proveedor textil nos puede apoyar con las camisetas. O viceversa cuando nuestro proveedor necesite vales de productos de nuestra empresa.
- Formar coaliciones: una coalición se forma teniendo intereses comunes. Partiendo de esta premisa podemos decir que nuestra empresa puede tener como aliado a un proveedor de forma temporal y para un objetivo determinado. Esta estrategia nos ayuda a tener una mejor posición frente a otros competidores que van tras el mismo objetivo. Por ejemplo en el sector público podríamos crear alianzas con nuestro proveedor para poder entrar al concurso de licitación.
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FUENTES CONSULTADAS:
Artículo "Estrategias de negociación", publicado por el portal Crece Negocios.
http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-negociacion/
Artículo: "Seven Techniques for Preparing Winning Negotiations with Your Key Suppliers", publicado en supplychain247.com.
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