Cómo impulsar a un equipo de ventas

Cómo impulsar a un equipo de ventas

Una compensación satisfactoria y una buena motivación resultan fundamentales para que un equipo de ventas sea dinámico y exitoso.

Por: Conexión Esan el 13 Septiembre 2017

Compartir en: FACEBOOK LINKEDIN TWITTER WHATSAPP

Cualquier área de una organización debe ofrecer incentivos adecuados para sus trabajadores. Sin embargo, esta premisa debe cumplirse de modo en especial con los empleados que se desempeñan como vendedores, a través de un jefe con buenos dotes de liderazgo.

"Quien dirige un equipo de ventas debe ser un líder nato. Un perfil así requiere de ciertas capacidades, entre las que está el poder conectarse personalmente con cada uno de sus colaboradores", señala José Luis Wakabayashi, profesor del curso Gerencia de Ventas del PEE de ESAN.

Según el docente, el óptimo funcionamiento de un equipo de ventas requiere de cuotas orientadas a metas y objetivos. Partiendo de ello, debe diseñarse un sistema de pagos e incentivos que impulse a los trabajadores a alcanzar las cifras trazadas.

"Aquí el líder es muy importante, ya que recoge y manifiesta a sus superiores, por ejemplo, lo que sus dirigidos consideran metas viables. No se trata de exigir algo imposible de cumplir, sino de perseguir un objetivo ambicioso, pero razonable", expresa el profesor.

Ganar - Ganar

Existen distintos sistemas de remuneración para promover el incremento de las ventas. En estos se determinan porcentajes de remuneración fija y variable, montos de comisiones, bonos por cumplimiento de metas por volumen, producto o margen, entre otros. "Hay toda una serie de elementos que debe considerarse para armar un plan de estas características", complementa el profesor Wakabayashi.

Para el experto, no solo se debe estimular al vendedor para alcanzar determinados objetivos. También hay que ofrecerle comisiones que compitan en el mercado, de modo que los mejores trabajadores no opten por dejar la organización y vayan a trabajar con la competencia.

"Se debe diseñar un sistema win-win -o ganar-ganar- en el que el vendedor, conforme cumpla con lo pedido, gane más. Si éste obtiene altas bonificaciones, significa que la empresa está teniendo también buenas ganancias. Tanto el asesor de ventas como la compañía deben ver resultados positivos en sus cuentas", concluye el especialista.

¿Deseas saber más acerca de la compensación y motivación del equipo de ventas? Inscríbete en el curso Gerencia de Ventas del PEE de ESAN

Conexión Esan

Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!

Otros artículos del autor

Impacto de los nuevos aranceles de EE. UU. en el comercio exterior y en el Perú

04 Febrero 2025

Mario Miguel Vergara, docente de los programas del área de Finanzas de ESAN, analizó el impacto de la subida de aranceles impuesta por Estados Unidos a sus países vecinos. Además explicó en esta entrevista en ATV+ cómo esta medida afectaría al Perú.

 

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios

El empleo del futuro: competencias para destacar en el mercado laboral

04 Febrero 2025

Jorge Merzthal Toranzo, director general de Maestrías de ESAN, conversó en ATV+ sobre las habilidades más demandadas en el mercado laboral de cara al 2030. Destacó la importancia de la alfabetización tecnológica, el desarrollo de habilidades blandas y la adaptación a las nuevas tecnologías como factores clave para enfrentar los retos profesionales del futuro. 

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios

Tendencias que marcarán el marketing en el 2025

04 Febrero 2025

Daniel Chicoma, docente de los programas de Marketing y Dirección Comercial de ESAN, analizó en ATV+ las tendencias que marcarán el marketing en el 2025. Aquí resaltó el papel de la Inteligencia Artificial a través del auge de los deepfakes, la creación de clones digitales, el uso de voces humanas sintéticas, entre otros. 

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios