Cualquier área de una organización debe ofrecer incentivos adecuados para sus trabajadores. Sin embargo, esta premisa debe cumplirse de modo en especial con los empleados que se desempeñan como vendedores, a través de un jefe con buenos dotes de liderazgo.

"Quien dirige un equipo de ventas debe ser un líder nato. Un perfil así requiere de ciertas capacidades, entre las que está el poder conectarse personalmente con cada uno de sus colaboradores", señala José Luis Wakabayashi, profesor del curso Gerencia de Ventas del PEE de ESAN.

Según el docente, el óptimo funcionamiento de un equipo de ventas requiere de cuotas orientadas a metas y objetivos. Partiendo de ello, debe diseñarse un sistema de pagos e incentivos que impulse a los trabajadores a alcanzar las cifras trazadas.

"Aquí el líder es muy importante, ya que recoge y manifiesta a sus superiores, por ejemplo, lo que sus dirigidos consideran metas viables. No se trata de exigir algo imposible de cumplir, sino de perseguir un objetivo ambicioso, pero razonable", expresa el profesor.

Ganar - Ganar

Existen distintos sistemas de remuneración para promover el incremento de las ventas. En estos se determinan porcentajes de remuneración fija y variable, montos de comisiones, bonos por cumplimiento de metas por volumen, producto o margen, entre otros. "Hay toda una serie de elementos que debe considerarse para armar un plan de estas características", complementa el profesor Wakabayashi.

Para el experto, no solo se debe estimular al vendedor para alcanzar determinados objetivos. También hay que ofrecerle comisiones que compitan en el mercado, de modo que los mejores trabajadores no opten por dejar la organización y vayan a trabajar con la competencia.

"Se debe diseñar un sistema win-win -o ganar-ganar- en el que el vendedor, conforme cumpla con lo pedido, gane más. Si éste obtiene altas bonificaciones, significa que la empresa está teniendo también buenas ganancias. Tanto el asesor de ventas como la compañía deben ver resultados positivos en sus cuentas", concluye el especialista.

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