Ser capaz de concluir una negociación con éxito genera impacto en muchas áreas. Lo hace en el crecimiento profesional, en el desarrollo de la empresa, en la captación de nuevos clientes o en acuerdos satisfactorios con equipos de trabajo. Por ello es importante que -con el tiempo y con esfuerzo- se potencien las técnicas y tácticas más eficaces de negociación. Estas son algunas de las principales:

1. Utilizar el silencio como herramienta. Los negociadores tienden a llenar los silencios incómodos con tácticas de persuasión o argumentos. Esto puede ser un error según Guhan Subramaniam, profesor de Harvard Law School. Es necesario utilizar el silencio para absorber de forma total todo lo que la contraparte ha argumentado. Con mayor comprensión, es posible tomar mejores decisiones después.

2. Transformar la ansiedad a un estado positivo. La etapa de preparación antes de la negociación suele estar acompañada de nervios, ritmo cardiaco acelerado o estrés, incluso en negociadores profesionales. Alison Wood, docente de Harvard Business School, señala que esto puede tener un costo alto en el proceso y en la toma de decisiones. En lugar de tratar de calmarse, lo mejor es redirigir toda esa ansiedad y transformar dicha energía en una emoción de excitación, de alegría. Esto mejorará el rendimiento.

3. Pedir consejo a la otra parte. Esto no es un signo de debilidad, inexperiencia o ambas, aunque así lo creen muchos según Francesca Gino, de Harvard Business School. Pedir consejo a la contraparte es una táctica muy útil para aumentar la autoconfianza y autoestima de esa persona, además de fortalecer la relación entre ambos. Esto hará que el proceso sea más cercano y con mayores posibilidades de éxito.

Además de estas tácticas, existen cuatro técnicas avanzadas que rigen las últimas tendencias a nivel global. Estas son la Teoría de los Juegos, la negociación distributiva y la negociación integradora.

Teoría de Juegos

El Premio Nobel en Economía, John Nash, es el máximo exponente de este concepto. Dicha teoría indica que todos los negociadores eligen el curso de la negociación según los resultados que esperan, utilizando la razón. Para explicarlo mejor se utiliza el ejemplo "dilema del prisionero". Se trata de un caso hipotético en el que dos presos están acusados por un crimen.

Ambos tienen el objetivo de salir absueltos, pero tienen más de un camino. Uno de ellos es optar por la estrategia egoísta, en donde se culparán el uno al otro y el resultado probable será que ambos vayan a la cárcel por mucho tiempo. La otra opción es la estrategia cooperadora, en la que ninguno confiesa el crimen y son sentenciados por un delito menor y por menos tiempo.

Esta última elección les sería de mayor utilidad si pensaran racionalmente, algo que en la práctica es difícil de realizar. En una negociación sucede lo mismo, el profesional debe decidir si cooperar y obtener mayores beneficios o arriesgarse con una actitud egoísta.

Negociación integradora

Al dejar de lado la idea de que una parte gana y otra pierde, nace esta estrategia, que busca generar valor y beneficios para ambos. Más conocida como táctica "win-win", aquí se utiliza la exposición de intereses mutuos, en lugar de ideas y posturas propias. Se discute con racionalidad los problemas, en lugar de apelar solo a las emociones. Cada interés, acuerdo, precio u otro factor negociado debe ser tratado con flexibilidad y buena fe.

Negociación distributiva

La idea central en esta estrategia es partir de la "suma cero", una expresión utilizada para la estrategia distributiva o competitiva. Se trata de distribuir una cantidad establecida de beneficios, la cual resulta equivalente a lo que la otra parte deja de recibir. Es decir, una parte obtiene siempre mejores ventajas que la otra. Para que esto sea posible, se deben emplear las siguientes técnicas:

• Se comienza con una propuesta alta o ambiciosa, poco realista.
• Se prolonga el proceso de negociación el mayor tiempo posible. El objetivo es hacerlo lo más desgastante posible para la otra parte, hasta que acepte un acuerdo o parte de él.
• Los acuerdos con muchos beneficios mutuos solo deben realizarse cuando sea totalmente necesario.

Aunque es un proceso duro y los acuerdos finales son más difíciles de alcanzarse, es una negociación necesaria en muchos sectores. Por ejemplo, cuando se trata de vender un producto o cerrar la venta de una empresa, con cifras que ya están fijas.

La negociación es un aspecto fundamental en cualquier organización. Dominar las técnicas, estrategias y tácticas hará que cualquier profesional o ejecutivo logre una cantidad mayor de beneficios.

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Fuentes:

Harvard Law School. "5 Good Negotiation Techniques".

Axioma FV. "Técnicas y Estrategias de Negociación: Guía Completa".

Gestiopolis. "Qué es negociación, tipos, etapas y técnicas efectivas".