Está claro que, para ser un vendedor exitoso, se requiere de una gran habilidad. En un mercado tan competitivo como el actual, donde la calidad de los productos ofrecidos por los distintos negocios puede estar a la par, el poder persuasivo del vendedor puede ser el factor que decante la balanza. Por ello, los especialistas han desarrollado en los últimos años una serie de técnicas y métodos destinados a mejorar las ventas de sus negocios.
El modelo AIDA es uno de los métodos más eficaces usados por las empresas. Consiste en el establecimiento de secuencia de cuatro momentos por los cuales el cliente debe pasar antes de tomar una decisión de compra. Estos son: atención, interés, deseo y acción.
Bajo este modelo, el vendedor debe lograr primero llamar la atención de su cliente sobre un determinado producto. Para lograrlo, debe formular las preguntas correctas.
El segundo paso consiste en generar interés. Para ello, es importante transmitir un mensaje que sea lo suficientemente atractivo para despertar interés en el cliente potencial sobre el producto en cuestión.
El tercer paso es reforzar este mensaje a través de argumentos que logren motivar el deseo del posible comprador. Si logramos que el cliente desee el producto que le ofrecemos, será mucho más sencillo llegar al siguiente y último paso: la acción, es decir, la compra del producto.
Siguiendo estas pautas, seguramente lograrás mejorar el desempeño de tus ventas.
¿Estás interesado en conocer más sobre cómo mejorar las ventas de tu negocio? Inscríbete al curso Estrategias y técnicas de venta de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
La investigación, basada en el estudio de 2483 empresas en 33 países europeos, evidenció que la vulnerabilidad climática de un país aumenta el riesgo de default y que la corrupción intensifica ese efecto negativo. El paper fue desarrollado de manera conjunta por el docente de ESAN Edmundo Lizarzaburu y sus colegas investigadores Conrado García Gómez, Ender Demir y José Díez-Esteban.
ESAN University y la Carnegie Mellon University’s (CMU) Heinz College of Information Systems and Public Policy, firmaron una alianza para establecer una ruta acelerada que permitirá a los estudiantes de ESAN obtener un título de maestría en Heinz College.
La Maestría en Finanzas de ESAN realizará el jueves 16 de octubre a las 7:00 p.m. una nueva edición de su Financial Week 2025, que reunirá a destacados expertos como Alberto Arispe, Eduardo Campos, Michel Canta, Jurgita Sarkovaite y Ernesto Cuadros para analizar cómo la innovación, la inteligencia artificial y la transformación digital están redefiniendo el sistema financiero y los mercados de capitales. ¡Inscríbete aquí!