
El retail coaching es un método utilizado para que las marcas aumenten sus ganancias mediante las personas y no a pesar de ellas. Los vendedores, por ejemplo, son quienes deben disfrutar de su trabajo, pues son el rostro principal de una empresa para los clientes. Esta metodología permite que los trabajadores en un punto de venta "se sientan motivados, confiados, colaborativos, responsables, respetados, reconocidos y recompensados. De este modo, generan mejores resultados". Así lo indica Hugo Rodríguez, docente del Programa de Alta Especialización en Retail Management de ESAN. Por ello, debe ser incorporado como elemento estratégico para potenciar la productividad de cada uno de los colaboradores en las tiendas.
Benoit Mahé, autor del libro Retail coaching, la nueva disciplina para triunfar en el comercio, señala que para aumentar el rendimiento se utilizan técnicas de control de gestión, de programación neurolingüística (PNL) y métodos destinados a la venta en este sector. Por ejemplo, se reúnen a los empleados de una tienda para una capacitación. En ella, se les imparte sesiones de coaching individual, las cuales se complementan con el coaching supervisado en las tiendas. Además, se analizan las habilidades, limitaciones y talentos de los trabajadores para saber qué potenciar y qué cambiar en su comportamiento y labor diaria.
Al aplicar estos puntos es cuando se produce un cambio. Es necesario identificar qué es lo que limita a los colaboradores y cómo se les puede motivar para vencer sus barreras mentales. Cada uno de los empleados es distinto y tiene diferentes problemas que les impiden dar el 100 % en su jornada. La principal labor será ayudarlos para que ellos, por su parte, asistan a los clientes que atienden.
En el Perú, la fuga de talentos en áreas como ventas o atención al cliente es elevada. Una encuesta elaborada por Laborum a más de 1500 personas, señaló que el 37 % del personal en estos sectores se queda trabajando como máximo 1 o 2 años. Por ello, es fundamental revertir esta cifra en el rubro del retail para que los trabajadores se sientan motivados a realizar sus actividades, recibiendo el reconocimiento y las recompensas que merecen.
Fuentes:
Entrevista a Hugo Rodríguez, docente del Programa de Alta Especialización en Retail Management de ESAN.
Laborum. "¿Fuga de talentos en ventas y atención al cliente? Conoce por qué suceden".
Perú Retail. "¿Qué es Retail Coaching?".
América Retail. "Coaching y gestión de personal: fuerza de ventas para el retail".
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En un artículo para Stakeholders, Jorge Merzthal Toranzo, director general de Maestrías y MBA de ESAN, analizó los desafíos del sector minero. Sostiene que, a pesar de ser un pilar económico, enfrenta retos críticos en materia social y ambiental, destacando la urgencia de abordar la minería informal y la gestión de conflictos para garantizar un crecimiento sostenible.
César Puntriano, profesor de ESAN Business Law, explicó que la alta informalidad laboral en el Perú, que afecta a 12 millones de personas, se ve desalentada por los elevados costos tributarios y laborales, así como por la excesiva burocracia. Sostuvo que los regímenes especiales no han funcionado y que los esfuerzos del gobierno han sido insuficientes, al no atacar el problema de fondo. Puntriano concluyó que revertir esta situación requiere voluntad política y una coordinación interinstitucional efectiva.
Walter Palomino, docente de los programas el área de Marketing de ESAN, destacó en Mercado Negro que el “Mundial de los Desayunos” de Ibai evidenció el poder del electronic Word of Mouth (eWOM). Los millones de likes al pan con chicharrón no solo aseguraron su triunfo, sino que detonaron conversaciones offline y mayor consumo local.