La gran mayoría del pensamiento humano, incluyendo la toma de decisiones, tiene lugar en el inconsciente. Y es que en este lugar existen millones de células nerviosas que generan diversas emociones o pensamientos que llevan a un consumidor a la decisión de adquirir o no un producto.

Como resultado, para vender con éxito, se debe considerar que las emociones son una parte integral en la toma de decisiones. Es así que la neurociencia, que estudia estos procesos del sistema nervioso y su manifestación a través del comportamiento, se convierte en una herramienta clave para las compañías con el objetivo de vender más. La creación de estrategias basadas en ella hace que estas tengan resultados más prometedores, que aumenten la confianza en las marcas y –con ello- se generen mayores ventas, sobre todo en tiempos de incertidumbre como el que se vive con la pandemia.

Estos son algunos de los métodos más útiles para emplear las emociones y obtener mayores ventas:

1. El miedo, una táctica que vende más que cualquier otra

Cuando una marca genera temor en el cerebro de un consumidor, está utilizando uno de los métodos más efectivos hasta ahora conocidos. Por ejemplo, las personas no suelen comprar un seguro de autos porque se concentran en sus beneficios, sino por el miedo de lo que podría ocurrirle a su familia o seres queridos si sufrieran un accidente. Tampoco adquieren un buen antivirus por sus ventajas, sino por el miedo a perder su información vital. Claro está, el marketing y la publicidad que genere temor en los consumidores debe hacerlo de una manera indirecta, como mostrando los productos o servicios como el remedio para evitar una determinada situación adversa.

2. Apostar por la sensación de seguridad

Cuando un ejecutivo trata de cerrar un trato de negocios importante ante un inversionista extranjero, su prioridad no será mostrarle las ventajas del producto o servicio en el que va a invertir. Su estrategia se orientará a vender a la empresa como segura y confiable, antes que nada. Es decir, le brindará reportes de éxitos anteriores en ventas, demostrándole que no existen riesgos a través de investigaciones de mercado y utilizando un lenguaje verbal asertivo para comunicar todo con seguridad. El objetivo será que el inversionista sienta una sensación de seguridad, con emociones positivas hacia la compañía. Solo así podrá acceder posteriormente a condiciones de algún contrato o venta.

Por mencionar otros ejemplos, los vendedores de seguros y alarmas también pueden recurrir a este método. El primero le brinda al consumidor la sensación de que estará protegido contra cualquier enfermedad, como el cáncer, que pueda surgir en el futuro. Mientras que el segundo, el usuario sentirá que su hogar está resguardado ante cualquier intento de robo.

3. Generar experiencias positivas

No es lo mismo la decisión que un cliente toma respecto a una tienda en donde alguna vez lo atendieron mal a la resolución que toma si vivió una experiencia positiva. Según el informe State of the connected customer (2020), elaborado por Salesforce, el 92 % de consumidores tiene más probabilidades de realizar otra compra después de una experiencia de servicio al cliente positiva.

Por ello, es necesario que la marca sepa generar experiencias favorables para los consumidores, las cuales abarcan desde una buena atención, limpieza, música, olores y otros detalles independientes al producto que se esté ofreciendo. En este sentido, las estrategias de neurociencia deben orientarse a explotar todos los ambientes, detalles y acciones de un punto de venta.

Por ejemplo, en tiempos de pandemia -donde la digitalización ha ganado terreno- es importante que las marcas le ofrezcan al cliente una buena atención a través de las redes sociales. ¿Cómo? Contestando sus mensajes a tiempo, respondiendo comentarios, absolviendo dudas, entre otros.

4. Priorizar las emociones según el tipo de producto o servicio que se quiera vender

No siempre la felicidad o satisfacción por algo impulsa a los consumidores a comprar. La nostalgia y la tristeza también pueden hacer que alguien opte o prefiera una determinada marca. Por ejemplo, una agencia de viajes puede apostar por mostrar en un anuncio imágenes o sensaciones de una persona al viajar a su país natal y reencontrarse con su familia. El video genera tristeza a los posibles viajeros y eso los lleva a comprar sus pasajes.

5. Apostar por la sensación de dominio o poder

Brindarle al usuario una sensación de dominio o poder al adquirir un producto de la marca también es una estrategia efectiva para motivar al usuario a tomar una decisión de compra. En esta técnica se pueden mencionar la compra de joyas de lujo, relojes, automóviles, ropa de alta costura, entre otros. Un ejemplo claro de ello es Apple. La empresa norteamericana más que vender un Smartphone u otro aparato tecnológico, le ofrece al usuario estatus.

Aplicar conocimientos sobre el cerebro y su impacto en las decisiones comerciales es un recurso importante para todos los gerentes, ejecutivos, especialistas y consultores en cualquier área de una organización. Las emociones y sensaciones repercuten no solo en la venta de productos y servicios, sino incluso en las negociaciones, inversiones, acuerdos y más. 

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Fuentes:

Kogan Page. "How Neuroscience Can Help You Sell More".

Inc. "The Neuroscience of Selling".

HubSpot. "How to Use Emotions to Sell".

PuroMarketing. "¿Cómo deben usar las marcas las emociones para vender?".

América Retail. "Neuromarketing: Cómo vender más explotando las emociones".

Salesforce. “STATE of the CONNECTED CUSTOMER”

Zendesk. “Guía: ¿Qué son las neuroventas y cómo te pueden ayudar a vender más?”