¿Para qué sirve la administración de tiempos en ventas?
¿Para qué sirve la administración de tiempos en ventas?
Compartir en:
El orden es algo que, en muchos casos, asegura el éxito de una tarea. En los negocios, la planificación es vista como una herramienta indispensable. Una buena organización provoca una serie de consecuencias positivas; entre ellas, el mejoramiento de la atención al cliente.
Esta administración tiene que ser flexible. Para su elaboración, se deben determinar qué funciones son las principales al momento de negociar, en qué momentos deben comenzar y los objetivos SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y basado en el tiempo) que se desean conseguir.
Martín E. Heller, CEO de la consultora internacional Heller Consulting, vincula el manejo de tiempos con tres etapas del proceso de ventas. Según el ejecutivo, cada una de ellas debe contar con un determinado periodo de ejecución.
- Preventa. Sirve para elaborar una estrategia de atención al público. En esta etapa, se estudian los comportamientos e intereses de los posibles consumidores. En resumen, se trata del entrenamiento previo al primer contacto con el potencial cliente.
- Entrevista. Se logra con eficiencia si se ha realizado un trabajo correcto en la primera fase. Una de las cosas más importantes de la administración del tiempo en los negocios es aprovechar al máximo el contacto directo con el usuario. Este cara a cara representa el momento más trascendental en la gestión de ventas.
- Postventa. Luego de haber cerrado un trato, el último, y no por eso menos importante, este paso es la confirmación de la satisfacción del consumidor. Esta etapa debe hacerse hincapié en la fidelización del cliente.
Por otro lado, para Ray Silvestein, autor del libro The Best Secrets of Great Small Businesses, un vendedor debe dedicarse exclusivamente a su función: vender. Por tal motivo, debe liberarse de otras tareas. El empresario y académico afirma que las empresas deben encontrar los caminos que permitan que un vendedor se encargue únicamente a generar ganancias. Por ejemplo, pueden recurrir a una compañía de telemarketing si es que el vendedor siente que sus horas más productivas no se dan ejecutando dicha forma de mercadotecnia, sino en el contacto directo con los clientes.
Un vendedor no obtendrá mejores resultados si dedica las 24 horas del día a reuniones, entrevistas y demás actividades que se suelen hacer en pos de cerrar un negocio. Darle un orden a la rutina laboral permite conocer cuánto tiempo merece cada una de estas tareas. Administrar los tiempos no significa trabajar más, sino mejor.
Si quieres saber más sobre este tema, participa del PADE en Dirección de Ventas en ESAN.
También puedes leer:
Fuente:
Entrepreneur. "Time Management for Sales Pros".
Gestiopolis. "Administración del tiempo, su importancia en la gestión de ventas".
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
¿Debe el riesgo climático aumentar el WACC de una empresa?
El riesgo climático puede afectar el valor de una empresa, pero incorporarlo incorrectamente en la tasa de descuento podría distorsionar su valorización. José Dávila, profesor de la carrera de Economía y Finanzas de ESAN University, analiza cómo las inundaciones, sequías, cambios regulatorios y mayores exigencias ambientales pueden impactar los flujos de caja, el costo de la deuda y del patrimonio, y explica por qué no siempre corresponde aumentar el WACC ni contabilizar dos veces un mismo riesgo.
Cuando sube el combustible, el efecto viaja por toda la economía
Cuando sube el combustible, el impacto no termina en el tanque: se traslada al transporte, la distribución y los precios que paga el consumidor. Edmundo Lizarzaburu, profesor de la carrera de Administración y Finanzas de ESAN University, analiza cómo los costos energéticos se transmiten a lo largo de la economía y qué medidas pueden adoptar las empresas para anticiparse y proteger sus márgenes.
¿Qué efecto tiene la IA en el mercado laboral?
La inteligencia artificial está transformando el mercado laboral al asumir cada vez más tareas operativas y rutinarias, lo que obliga a los profesionales a desarrollar nuevas competencias para mantener su relevancia. Jessica Arce, directora de ESAN Executive Education, analiza en esta entrevista en ATV+ cómo debería evolucionar la formación profesional y qué habilidades demandará el mercado laboral en la era de la IA.