El orden es algo que, en muchos casos, asegura el éxito de una tarea. En los negocios, la planificación es vista como una herramienta indispensable. Una buena organización provoca una serie de consecuencias positivas; entre ellas, el mejoramiento de la atención al cliente.

Esta administración tiene que ser flexible. Para su elaboración, se deben determinar qué funciones son las principales al momento de negociar, en qué momentos deben comenzar y los objetivos SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y basado en el tiempo) que se desean conseguir.

Martín E. Heller, CEO de la consultora internacional Heller Consulting, vincula el manejo de tiempos con tres etapas del proceso de ventas. Según el ejecutivo, cada una de ellas debe contar con un determinado periodo de ejecución. 

• Preventa. Sirve para elaborar una estrategia de atención al público. En esta etapa, se estudian los comportamientos e intereses de los posibles consumidores. En resumen, se trata del entrenamiento previo al primer contacto con el potencial cliente.
• Entrevista. Se logra con eficiencia si se ha realizado un trabajo correcto en la primera fase. Una de las cosas más importantes de la administración del tiempo en los negocios es aprovechar al máximo el contacto directo con el usuario. Este cara a cara representa el momento más trascendental en la gestión de ventas.
• Postventa. Luego de haber cerrado un trato, el último, y no por eso menos importante, este paso es la confirmación de la satisfacción del consumidor. Esta etapa debe hacerse hincapié en la fidelización del cliente.

Por otro lado, para Ray Silvestein, autor del libro The Best Secrets of Great Small Businesses, un vendedor debe dedicarse exclusivamente a su función: vender. Por tal motivo, debe liberarse de otras tareas. El empresario y académico afirma que las empresas deben encontrar los caminos que permitan que un vendedor se encargue únicamente a generar ganancias. Por ejemplo, pueden recurrir a una compañía de telemarketing si es que el vendedor siente que sus horas más productivas no se dan ejecutando dicha forma de mercadotecnia, sino en el contacto directo con los clientes.

Un vendedor no obtendrá mejores resultados si dedica las 24 horas del día a reuniones, entrevistas y demás actividades que se suelen hacer en pos de cerrar un negocio. Darle un orden a la rutina laboral permite conocer cuánto tiempo merece cada una de estas tareas. Administrar los tiempos no significa trabajar más, sino mejor.

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Fuente:

Entrepreneur. "Time Management for Sales Pros".

Gestiopolis. "Administración del tiempo, su importancia en la gestión de ventas".

The Balace. "7 Tips for More Effective Time Management".