
"Hace cuarenta años, cuando en Lima no existían tantos supermercados como hoy en día, las compras se hacían en el mercado. Y, al menos una vez al día, acudíamos a la bodega de la esquina", recuerda Richard Moarri, profesor del curso Inteligencia de negocios (business intelligence) del 3 PEE de ESAN.
El profesor menciona, además, que en cualquiera de estos establecimientos, para comprar un jabón, los clientes pedían un "Camay"; para comprar pasta de dientes, pedían "Kolynos"; y para referirse a una rasuradora manual pedían una "Gillette". En cuanto a otros productos, las personas simplemente le decían al bodeguero "dame medio kilo de arroz, medio kilo de azúcar", etc.
"Además, ante las frecuentes visitas a su negocio, el dueño de la bodega nos reconocía apenas entrábamos. Se puede decir que había una relación casi familiar entre el cliente y el bodeguero. "¡Carlitos, no olvides el Sublime para tu engreída!" podría ser una expresión de aquel entonces; o, también, "Señora, no se olvide de llevar su Ace".
Actualmente, esa identificación de los productos con algunas marcas ha cambiado considerablemente. Solo basta con ver las ofertas de un supermercado, en donde abundan numerosas marcas con diversas presentaciones, sabores, etc.
Hoy en día, la oferta es mucho más abundante y el número de personas que ingresa a un supermercado es mayor. Ante ello, los profesionales de marketing de las grandes cadenas de negocios tienen el desafío de reconocer, a partir de los datos generados por las transacciones, las preferencias que tienen los compradores: cuáles de ellos son los más rentables y cómo evitar que le compren a la competencia.
A esto se le llama "marketing relacional", lo cual consiste en contar con herramientas que faciliten, de forma rápida, el análisis de enormes variedades de información sobre la compra de productos. El objetivo es lograr una mejor comprensión de lo que quieren los clientes y llegar a entenderlos con la misma familiaridad que un bodeguero de antaño.
¿Deseas saber más acerca del marketing relacional? Inscríbete en el curso Inteligencia de negocios (business intelligence) del 3 PEE de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
En un artículo para Stakeholders, Jorge Merzthal Toranzo, director general de Maestrías y MBA de ESAN, analizó los desafíos del sector minero. Sostiene que, a pesar de ser un pilar económico, enfrenta retos críticos en materia social y ambiental, destacando la urgencia de abordar la minería informal y la gestión de conflictos para garantizar un crecimiento sostenible.
César Puntriano, profesor de ESAN Business Law, explicó que la alta informalidad laboral en el Perú, que afecta a 12 millones de personas, se ve desalentada por los elevados costos tributarios y laborales, así como por la excesiva burocracia. Sostuvo que los regímenes especiales no han funcionado y que los esfuerzos del gobierno han sido insuficientes, al no atacar el problema de fondo. Puntriano concluyó que revertir esta situación requiere voluntad política y una coordinación interinstitucional efectiva.
Walter Palomino, docente de los programas el área de Marketing de ESAN, destacó en Mercado Negro que el “Mundial de los Desayunos” de Ibai evidenció el poder del electronic Word of Mouth (eWOM). Los millones de likes al pan con chicharrón no solo aseguraron su triunfo, sino que detonaron conversaciones offline y mayor consumo local.