/ 
Lo que un equipo debe saber para encarar una negociación
Lo que un equipo debe saber para encarar una negociación
Compartir en:
Un equipo de negociación debe estar bien organizado, es decir, los roles deben estar bien definidos, comenzando por el líder.
Los objetivos de la negociación deben estar claros desde el principio, así como las distintas opciones que el equipo puede ofrecer como parte del proceso que conduzca a mejorar los acuerdos o a destrabar la negociación cuando se está frente a un inconveniente.
El factor humano es fundamental en las negociaciones con comunidades y el equipo negociador debe ser consciente de ello. Puede utilizar diferentes herramientas que incluyen el material que debe acompañar el proceso, la capacidad de entablar una buena comunicación, la formulación adecuada de preguntas y la escucha activa, así como el entorno físico en el que se desarrolla la negociación.
El conocimiento de la cultura de la contraparte negociadora es fundamental para evitar situaciones que generen desconfianza o el planteamiento de acuerdos que sean rechazados por la comunidad.
El rol de los negociadores es clave, así como su desempeño durante la negociación, para generar un clima y espacio de confianza que ayude a llevar a buen término los acuerdos.
FUENTES CONSULTADAS:
"Comportamiento Organizacional", de Stephen Robbins y Timothy Judge, Pearson, 2009.
"Técnicas de negociación. Un método práctico". De Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martínez-Vilanova Martínez. ESIC, 2013.
¿Deseas saber más acerca de las características del equipo negociador con la finalidad de encarar una negociación exitosa con la comunidad? Inscríbete en el curso Negociación y manejo de conflictos entre empresas y comunidades del PEE de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Edmundo Lizarzaburu, docente de ESAN, publica paper sobre el vínculo entre la vulnerabilidad climática y el riesgo de default empresarial
La investigación, basada en el estudio de 2483 empresas en 33 países europeos, evidenció que la vulnerabilidad climática de un país aumenta el riesgo de default y que la corrupción intensifica ese efecto negativo. El paper fue desarrollado de manera conjunta por el docente de ESAN Edmundo Lizarzaburu y sus colegas investigadores Conrado García Gómez, Ender Demir y José Díez-Esteban.
Carnegie Mellon University's Heinz College y ESAN University anuncian alianza para un programa de maestría acelerado
ESAN University y la Carnegie Mellon University’s (CMU) Heinz College of Information Systems and Public Policy, firmaron una alianza para establecer una ruta acelerada que permitirá a los estudiantes de ESAN obtener un título de maestría en Heinz College.
ESAN organiza conferencia magistral: Innovación, inteligencia artificial y transformación digital en los mercados financieros y de capitales
La Maestría en Finanzas de ESAN realizará el jueves 16 de octubre a las 7:00 p.m. una nueva edición de su Financial Week 2025, que reunirá a destacados expertos como Alberto Arispe, Eduardo Campos, Michel Canta, Jurgita Sarkovaite y Ernesto Cuadros para analizar cómo la innovación, la inteligencia artificial y la transformación digital están redefiniendo el sistema financiero y los mercados de capitales. ¡Inscríbete aquí!