Lo que un equipo debe saber para encarar una negociación
Lo que un equipo debe saber para encarar una negociación
Compartir en:
Un equipo de negociación debe estar bien organizado, es decir, los roles deben estar bien definidos, comenzando por el líder.
Los objetivos de la negociación deben estar claros desde el principio, así como las distintas opciones que el equipo puede ofrecer como parte del proceso que conduzca a mejorar los acuerdos o a destrabar la negociación cuando se está frente a un inconveniente.
El factor humano es fundamental en las negociaciones con comunidades y el equipo negociador debe ser consciente de ello. Puede utilizar diferentes herramientas que incluyen el material que debe acompañar el proceso, la capacidad de entablar una buena comunicación, la formulación adecuada de preguntas y la escucha activa, así como el entorno físico en el que se desarrolla la negociación.
El conocimiento de la cultura de la contraparte negociadora es fundamental para evitar situaciones que generen desconfianza o el planteamiento de acuerdos que sean rechazados por la comunidad.
El rol de los negociadores es clave, así como su desempeño durante la negociación, para generar un clima y espacio de confianza que ayude a llevar a buen término los acuerdos.
FUENTES CONSULTADAS:
"Comportamiento Organizacional", de Stephen Robbins y Timothy Judge, Pearson, 2009.
"Técnicas de negociación. Un método práctico". De Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martínez-Vilanova Martínez. ESIC, 2013.
¿Deseas saber más acerca de las características del equipo negociador con la finalidad de encarar una negociación exitosa con la comunidad? Inscríbete en el curso Negociación y manejo de conflictos entre empresas y comunidades del PEE de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Director de la Maestría en Finanzas de ESAN participó en panel de Deloitte sobre transformación empresarial
Ernesto Cuadros analizó junto con representantes de Promigas y Alicorp los modelos operativos, la inteligencia artificial y la optimización de procesos financieros, tributarios y de nómina.
Fenómeno El Niño: ¿cómo proteger la competitividad de la agroexportación peruana?
El Fenómeno de El Niño representa un desafío para la agroexportación peruana que va más allá de las pérdidas en el campo: las lluvias intensas, el deterioro de las vías y las interrupciones logísticas pueden comprometer la calidad de los productos y el cumplimiento de los compromisos comerciales. En este escenario, anticipar riesgos, proteger la rentabilidad y mantener la confianza de los compradores resulta clave para sostener la competitividad del sector. Luis Quirós Rossi, director de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN, analiza en Infobae las decisiones que deben priorizar las empresas para reducir el impacto climático y fortalecer su capacidad de respuesta.
El costo de interrumpir: Messi y Sancor Seguros
En marketing, lograr una gran exposición no garantiza una percepción positiva de marca. El caso de Sancor Seguros durante la despedida de Lionel Messi demuestra que una acción publicitaria puede generar visibilidad y conversación, pero también rechazo cuando interrumpe una experiencia especialmente significativa para el público. Carlos Guerrero, director de la Maestría en Dirección de Marketing y Ventas de ESAN, analiza en Mercado Negro por qué las marcas deben evaluar no solo cuánta atención consiguen, sino también la pertinencia de su presencia y el valor que aportan a la experiencia del consumidor.