Cuando hablamos de diversificación se nos viene a la mente la idea de no poner todos los huevos en una sola canasta. Esta es la mejor manera de graficar el tema. Y hablamos de diversificación tanto en mercados como en productos.

Es importante ampliar mercados tanto hacia adentro como hacia afuera. No se trata únicamente de exportar. No nos olvidemos que en Perú también hay consumidores cuyos ingresos y capacidad de consumo aumentan en forma interesante. 

Cada vez hay más centros comerciales y autoservicios en diversas ciudades del país, donde se exhiben productos de mejor calidad, entre ellos los del sector agrario moderno y especialmente los procesados. Por ello, creo que los agronegocios orientados al mercado local seguirán creciendo, como ocurre también con los que están orientados hacia los mercados externos.

Por otro lado, los agronegocios de exportación crecen a un ritmo cercano al 30% anual y deben seguir en ese camino. Si bien en los últimos años el valor FOB de las agroexportaciones se ha incrementado en forma interesante, todavía hay un trabajo por hacer en materia de diversificación de mercados. Los cuatro primeros (Estados Unidos, Alemania, Holanda y España) concentran el 54% de las ventas al exterior. 

Lo mismo ocurre en lo referente a los productos. Ciertamente, la lista de agroexportaciones abarca una amplia gama que se ha sumado al café y los espárragos, como son las uvas, mangos, alcachofas, páprika, paltas, otros capsicum, leche evaporada, alimentos para animales, cacao y sus preparaciones, cítricos, banana, frijol, cebolla, etc. 

Pero los cuatro primeros productos de agroexportación (café, espárrago, uva y mango) suman un valor FOB de US$ 1,612 millones, lo que significa el 47.4% del total de las agroexportaciones del 2010. 

Hay productos como la cebolla, tara y aceituna cuyas ventas externas, pese a los importantes incrementos de los últimos años, todavía no superan los US$ 50 millones anuales. En consecuencia, hay un trabajo importante por hacer para ampliar la oferta. 

De la mano con la identificación de los mercados hacia donde podrían ir dichos productos, las mejoras en productividad y la ampliación de extensiones de cultivos devienen en una obligación para quienes están en el negocio.

Ciertamente, no en todos los casos se puede seguir creciendo. Está el caso, por ejemplo, de la páprika, producto que si bien tuvo un boom interesante, presentó sus limitaciones por el lado de la demanda. Se calcula que Perú debe sembrar solamente unas 8,000 hectáreas de páprika porque en caso de excederse el riesgo es una caída en el precio.

Hay que estar preparados y emplear todas las herramientas de gestión comercial que están al alcance: investigación de mercado, planes de marketing, planes de negocios, etc. Es importante conocer el comportamiento específico de cada mercado, identificar las ventanas de oportunidad, adecuar las presentaciones a los gustos de los consumidores o particularidades del mercado, etc.

Al respecto, Arturo Rosadio Quevedo, profesor de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN, comentó que los analistas y empresarios exportadores coinciden en que no diversificar o abandonar los mercados ganados es similar a desaparecer. "Para algunos la crisis de los países del hemisferio norte ha servido para aprovechar nuevas oportunidades, pero lo importante es que en comercio exterior para muchos, sobre todo para las pequeñas empresas, es la hora de mejorar el enfoque de elección y conquistar mercados por competitividad, asociación y calidad", manifestó.

¿Qué factores deben considerar las empresas agroexportadoras para diversificar su oferta exportable?

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Arturo Rosadio Quevedo

Pasantía de Agronegocios en la UC Davis, California (EE.UU.). Especialidad técnica en ferti-riego o riego por goteo, Instituto Ruppin (Israel). Manejo agronómico de la uva de mesa de exportación, Frupac International Corporation INC y Facultad de Agronomía de la Universidad de Chile. 

Profesor de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN