La negociación es una acción que va mucho más allá de las cifras o habilidades de persuasión textuales. Requiere de una comunicación no verbal efectiva; es decir, de factores basados en el lenguaje corporal, los gestos, la forma de vestir, el tono y vocabulario, entre otros puntos. Los gestos, por ejemplo, pueden influir en las emociones, valoraciones y sentimientos que una persona tiene sobre la posible compra de un producto.

En el mundo de las negociaciones, que un ejecutivo tenga éxito puede depender estrictamente de su presentación no verbal. "El comportamiento no verbal es la clave final de un proceso de negociación, ya que nos permite algo que hasta hoy era imposible: el traje a medida", señala José Luis Cañavate, docente de ESAN. Por ejemplo, un empleado que negocia su ascenso con el gerente de la empresa obtendrá el éxito si se presenta ante él con la indumentaria correcta, emite gestos de seguridad y realiza su presentación de forma asertiva.

¿Cuál es su contribución en una negociación?

• La comunicación no verbal en el receptor de los mensajes ayuda al emisor a identificar y evaluar su estado, su nivel de estrés y qué es lo piensa sobre lo que se le está ofreciendo.
• En el emisor, incrementa su seguridad personal, pues le permite controlar sus emociones, ser persuasivo e impactar con la imagen de liderazgo.
• Mejora la relación entre los interlocutores, ya que a través de una presentación personal impecable se pueden llegar a mejores acuerdos.

Mientras que el lenguaje verbal brinda información o datos en particular, el lenguaje corporal proporciona emociones y actitudes. La postura y las expresiones pueden otorgar credibilidad y confianza en cualquier tipo de conversación. Evitar el contacto visual, encorvar la espalda, contraer los brazos, mirar el reloj o fruncir el ceño pueden ser señales de que un ejecutivo está inseguro y que todos los mensajes que emite carecen de peso.

Las claves de una comunicación no verbal dependerán del objetivo de la conversación, del tipo de cliente que se aborde o del contexto en el que se encuentre. Por ello, es fundamental evaluar cada uno de estos aspectos a fin de crear una buena impresión y obtener resultados positivos de la negociación.

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Fuentes:

Entrevista a José Luis Cañavate, docente del curso Análisis de Comportamiento No Verbal del PEE en ESAN.

EAE Business School. "La comunicación no verbal y el lenguaje corporal, claves en la negociación".

OYA Abogados y Asesores. "La comunicación no verbal en las negociaciones".

Club Lenguaje no verbal. "Comunicación no verbal en la negociación".

Marcelo Castelo. "La fuerza de los gestos en la negociación".