Antes de asignar las cargas de trabajo a los vendedores, previamente deben definirse los territorios a cubrir por los equipos de ventas. Para hacerlo eficientemente, hay que tener claro: ¿qué viene a ser un territorio, desde el punto de vista de la gestión comercial?

"Se suele pensar que territorio es solamente un término geográfico y no necesariamente es así", aclara José Luis Wakabayashi, profesor del curso Estrategias y gestión comercial del 5 PEE de ESAN. Para él, el concepto puede definirse a partir de los canales de venta, de acuerdo al volumen de las entregas.

"Después de definir cómo diseñar los territorios, se puede plantear el número de vendedores que se necesitan para atender a cada uno de ellos. La cifra estará muy relacionada a la administración de los tiempos y las cargas de trabajo", refiere el especialista.

Un caso de división por canales

Hay marcas presentes por todos lados, como es el caso de D'Onofrio. Al respecto, el profesor Wakabayashi observa que la marca de helados divide sus territorios por canales. Esto se debe a que tiene diferentes tipos de clientes entre supermercados, mayoristas, bodegas, heladerías, entre otros. Además, cuentan también con personas que ofrecen venta directa al público. Todos ellos cuentan con un distinto tipo de especialización.

Dentro de un distrito, por ejemplo, pueden coexistir varios territorios. De esta manera podemos ver, en un mismo espacio geográfico, tanto a vendedores personalizados como a los que operan en tiendas. También suele haber un par de supermercados.

"Esta coexistencia se da porque el cliente de heladería es diferente al de las bodegas. Para el primero, el helado es un insumo que empleará para elaborar un producto dirigido al consumidor final. Para el cliente de bodega, por otro lado, el producto ya es un bien final", precisa Wakabayashi.

También cabe precisar que distintos canales involucran logísticas diferentes. Al bodeguero se le lleva helados terminados, mientras que al dueo de una heladería se le entregan en recipientes de cinco litros. Los horarios de atención y los precios también se diferencian.

Todos los factores mencionados deben considerarse para mejorar la eficiencia de la distribución de productos. De esta manera podrá diseñarse un diseño eficaz para la asignación de vendedores por territorio.

¿Deseas saber más acerca de la Administración de territorios y cargas de trabajo? Inscríbete en el curso Estrategias y gestión comercial del 5 PEE de ESAN.