Durante la última fería Expoalimentaria organizada por la Asociación de Exportadores (ADEX), Promperú, Mincetur y el Ministerio de Relaciones Exteriores, el profesor Juan José Gal'lino Vargas Machuca, de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN, realizó una muy aplaudida y concurrida exposición en la que, entre otros temas, trató sobre la necesidad de que los agroexportadores integren sus ofertas para tener una mejor capacidad de negociación. Y esa integración no debe ser solo entre empresas peruanas, sino entre estas con las de otros países de la región, para así consolidar su oferta exportable.

Según el profesor Juan José Gal'lino, está generalizada la idea de que en la medida que se pueda llegar más cerca al consumidor y menos los intermediarios en la cadena, la rentabilidad del negocio puede ser mucho más importante, lo cual es correcto. Sin embargo, refirió que se debe tener presente que con los volúmenes de producción que el Perú maneja no necesariamente se tendrá una fuerza suficiente para llegar al  anaquel de supermercado.

"La idea es tratar de acercarnos y no necesariamente pasando por todos los eslabones de la cadena. Aquí entramos a temas como el de los volúmenes, del tamaño de la oferta que requerimos para justificar un esfuerzo comercial, qué tamaño requerimos para invertir parte de esa rentabilidad en un equipo humano que promocione el producto, etc".

El profesor Gal'Lino, quien también es gerente general de la empresa Proinagro S.A.C. y presidente del directorio de Coperagro S.A.C., añadió que una consecuencia de lo anterior es la necesidad de buscar cierta integración, de no ser egoístas. Si los productores exportadores mantienen sus pequeñas ofertas dispersas se verán perjudicadas económicamente.

"A muchos clientes le interesa que eso sea así, porque en la medida que seamos más y vendamos menos nuestro poder de negociación es menor; pero en la medida que nos juntemos nuestro poder de negociación será mayor".

A decir del experto, la integración debe ser no solo regional sino también nacional. Hay determinados productos que en algunas épocas del año salen más temprano y otros un poco más tarde, de manera que se complementan el norte con el sur, la sierra con la selva, por ejemplo. "Hay una complementariedad nacional que puede ser explotada, pero también hay una complementariedad entre países. Si pensamos en integrar la gestión comercial de una empresa peruana con una chilena, lejos de hacernos daño, tendremos una mejor oferta, podremos negociar mejor los precios".

Los compradores de productos agrícolas buscan ofertas de continuo durante la mayor parte del año. Para ellos, lo más complicado es ir a un país distinto, negociar con diferentes empresas, de modo que no debemos cerrarnos a la posibilidad de alianzas con compañías de otros países de la región, que pueden ser Chile, Colombia, Ecuador, o de otra parte del mundo en la cual seamos complementarios.

De acuerdo con lo señalado por el profesor Gal'Lino, quienes al parecer han comprendido mejor la necesidad de una integración son los empresarios agroexportadores chilenos que han comprado tierras en diversas zonas de la costa peruana con la finalidad de complementar su oferta. Por el lado de sus pares peruanos queda la posibilidad de generar alianzas estratégicas para exportar en forma conjunta y complementaria, por ejemplo, a China, país con el que Perú y Chile tienen sendos tratados de libre comercio.