En grandes y pequeñas empresas, en negocios multinacionales o en aquellos que recién inician, la cartera de clientes es un factor vital para el crecimiento. Los esfuerzos en las estrategias de marketing, gestión de talento, gestión de ventas u otras áreas, tienen entre los objetivos principales vender más, pues esto asegura la rentabilidad y el desarrollo del negocio. Pero, ¿cómo aumentar la cartera de clientes? Existen diversos planes para lograrlo y, además, mantenerlos:

1. Transformar el entorno digital en un aliado. Después de una correcta presentación empresarial en la que una marca deslumbra a posibles clientes, captura su atención y ya está lista para añadirlos a su cartera, viene la operación principal: mostrar la reputación. Un consumidor siempre quiere saber más sobre la compañía antes de tomar una decisión y lo primero que tiene a la mano son las plataformas digitales.

Tener presencia en las redes sociales, blogs y otros sitios será la vitrina principal para mostrar qué es lo que hace el negocio, cuál es su reputación, su trato para con los usuarios y otros detalles. De esta forma, el cliente se sentirá más confiado para apostar por la empresa o mantenerse cerca de ella.

2. Desarrollar un conocimiento profundo de los clientes. Conocerlos ayudará a la compañía a saber qué servicios, productos o tipos de asesoría necesitan. En empresas medianas y grandes, cuando los clientes representan, por separado, gran parte de las ganancias, es necesario brindar siempre asesorías y tratos personalizados y presenciales. Cuando la organización consigue satisfacer todas sus necesidades, aumenta la facturación y, además, promueve que ellos opinen y recomienden a la compañía con otras personas.

3. Estudiar de manera frecuente el mercado. Es necesario dominar el sector en el que se opera, la demanda, la oferta, la competencia y otros factores. Esto determinará los cambios que una empresa debe hacer para ajustarse a las nuevas tendencias, relacionadas con los comportamientos o preferencias de los consumidores. Se aprecia mucho más en compañías con líneas tecnológicas o de innovación.

4. Corregir las debilidades y amenazas de la empresa. Esto motivará a que los posibles clientes tengan mayor confianza y acercamiento. Por ejemplo, la compañía puede realizar los siguientes cambios en varias áreas:

• La complejidad de procesos de compras.
• La falta de actualización de contenidos en las plataformas web.
• Malos elementos de trato directo (en tiendas, atención al cliente, etc.) que merman la relación entre ambas partes.
• La falta de profesionalismo ante crisis o problemas de marca.
• Un mal manejo en la logística, lo que causa precios pocos competitivos o demoras innecesarias en entregas.

5. Gestionar un equipo específico para este objetivo. En negocios pequeños, se puede contratar solo a un profesional. El objetivo es que haya un presupuesto destinado a estudiar el mercado, a los consumidores y a todos los tipos de innovaciones que se puedan realizar para mejorar todas las estrategias anteriormente mencionadas.

Para que todas estas estrategias se desarrollen, es fundamental que los equipos de trabajo laboren de manera integrada y con una misma visión. Para ello es necesario contar con ejecutivos capacitados y con habilidades directivas, capaces de gestionar a cada colaborador, con lo que podrán crear una cartera de clientes estable.

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Fuentes:

Entrepreneur. "Estas son las 6 claves para aumentar tu número de clientes".

Emprendedores. "7 acciones inteligentes para aumentar tu cartera de clientes".

Movistar. Más que Negocio. "5 claves para aumentar tu cartera de clientes".

Sage. "Cinco pasos para mantener o aumentar la cartera de clientes de tu asesoría".