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Etapas del proceso de negociación: ¿Cómo lograr una negociación exitosa?
Etapas del proceso de negociación: ¿Cómo lograr una negociación exitosa?
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La negociación es un proceso a través del cual dos o más personas encuentran solución a un problema o conflicto. A pesar de su importancia, las empresas aún no saben cómo llevarla a cabo. Según cifras del Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE), solo en el primer trimestre del año 2021 se registraron 224 alertas de conflictos laborales colectivos a nivel nacional.
¿Cómo evitarlos? Para ello, las organizaciones deben conocer e interiorizar las cinco etapas del proceso de negociación. ¿Cuáles son?
- Preparación y planificación
En esta primera etapa, las partes involucradas necesitan comprender la naturaleza del conflicto y los objetivos que desean alcanzar. Además, es un buen momento para analizar los posibles escenarios positivos y negativos antes de realizar una petición. Para ello, deben elaborar una lista de concesiones a las que se estarían dispuestos a ceder sin inconvenientes.
- Definir reglas básicas e intercambiar información
En esta fase, los involucrados establecen los términos y condiciones de la negociación e intercambian sus posiciones iniciales. En el primero, deben definir aspectos básicos como cuándo se llevará a cabo la negociación, dónde será, quiénes participarán y cuánto durará el proceso. Y en el segundo, cada parte debe exponer sus intereses, preocupaciones y objetivos sin interrupciones. Las preguntas e imputaciones vendrán después.
- Aclaración
En esta etapa, los actores deben reforzar y justificar sus posiciones y demandas expuestas en el paso anterior. Esta es una oportunidad de oro para educar a la otra parte y que comprenda -con claridad- su punto de vista. Para ello, se puede recurrir a documentación, datos y otros recursos fiables que respalden la posición inicial. Si un lado está en desacuerdo con algún punto, se debe discutir este aspecto en términos pacíficos y con prudencia.
- Negociación y resolución de problemas
Esta es una de las etapas del proceso de negociación más importante. Aquí, ambas partes utilizarán sus mejores estrategias para alcanzar los objetivos que se han establecido durante la etapa de preparación y planificación. Para ello, utilizarán toda la información que han reunido para defender su posición o –si fuera necesario- cambiarla si encuentran que los argumentos de la otra parte son sólidos.
En esa fase también es trascendental poner en práctica la escucha activa y la retroalimentación para llegar a un acuerdo que favorezca a ambas partes. Asimismo, las emociones deben mantenerse fuera de la discusión para que la negociación sea exitosa.
- Cierre e implementación
Este es el paso final del proceso de negociación. Una vez que ambas partes hayan encontrado una solución, deben formalizar el acuerdo. ¿De qué manera? Por lo general, se lleva a cabo a través de la firma de un contrato formal donde ambas partes aceptan las condiciones establecidas en el mismo.
¿Cómo han cambiado las negociaciones con la pandemia?
La pandemia ha obligado a las empresas a llevar a cabo las etapas del proceso de negociación de manera online; es decir, a través de reuniones virtuales. Ello ha desencadenado que los profesionales, aparte de poseer habilidades para la negociación, desarrollen capacidades relacionadas al manejo de las herramientas digitales.
Además, los negociadores han tenido que enfrentar otro reto: la falta de presencia física. Para hacerle frente a ello, ha sido clave el uso de la cámara web, pues -de esta manera- resulta más sencillo para ambas partes analizar el lenguaje corporal de la otra.
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Fuentes:
THE STAGES OF THE NEGOTIATION PROCESS
5 Steps of Negotiation Process
Boletín Informativo Estadístico – Socio Laboral en Materia de Relaciones de Trabajo 1er Trimestre
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