/ 
Estrategias de ventas: ¿Cuáles son las más importantes?
Estrategias de ventas: ¿Cuáles son las más importantes?
Up selling, cross selling y down selling son estrategias de ventas utilizadas por las empresas para ofrecer productos y servicios a los clientes. ¿En qué consisten y en qué diferencian?
Compartir en:
Las estrategias de ventas son técnicas utilizadas por las marcas para vender sus productos o servicios. Para Carnegie, Crom y Crom (2003), son métodos para desarrollar relaciones con los consumidores e incrementar las ventas sin importar el tiempo en que el producto esté en el mercado. (p. 3).
Pero, para que las estrategias de ventas tengan éxito, deben crear una experiencia de compra única, otorgar valor y ser distintivas de la competencia. ¿Cuáles son las más efectivas e importantes? Entre ellas, se pueden mencionar:
Up selling
La venta ascendente es una técnica de marketing que consiste en convencer a un cliente de adquirir un producto más caro. Un ejemplo de ello es la venta de cámaras fotográficas. El vendedor le ofrece al usuario un equipo con mejores funcionalidades, pero que cuesta un poco más. En otras palabras, el up selling se enfoca en mostrarles a los consumidores otras versiones o modelos de un mismo producto, pero que satisfagan mejor sus necesidades.
Cross selling
La venta cruzada se enfoca en satisfacer las necesidades adicionales y complementarias del cliente. Por ello, es una de las técnicas más efectivas para generar compras repetidas. Además, ayuda a alertar a los clientes sobre la venta de productos que no sabían que se comercializaban en la tienda. De esta manera, facilita la reducción del stock e incrementa las ventas.
Cabe destacar que las ventas cruzadas y adicionales son parecidas, pues ambas buscan brindarles valor adicional a los clientes. ¿De qué manera? Ofreciéndoles opciones de productos adicionales que aún no han encontrado.
Dow selling
El dow selling –o venta descendente- es lo contrario al up selling. Consiste en ofrecer al cliente productos alternativos de menor precio. Y aunque es posible que esta estrategia de ventas genere menos ganancias, ayuda a retener y fidelizar más clientes. Además, es ideal para aquellos productos que no se venden muy bien, pero aún tienen demanda. La razón: evita la pérdida total de la inversión y permite recuperar parte del capital inicial.
Sin importar la técnica a utilizar, es importante ser transparente con el cliente. Es decir, se debe brindar información verdadera sobre las características del producto. De lo contrario, el resultado puede ser contraproducente, pues se puede ver dañada la imagen y la reputación de la marca. De hecho, según un estudio de la Asociación de Industria Alimentaria y Label Insight, el 81 % de compradores establece que la transparencia es importante o extremadamente importante en sus decisiones de compra.
Si quieres conocer más estrategias de ventas, participa en los programas de Marketing de ESAN.
Fuentes Bibliográficas:
Carnegie D., Crom O. y Crom M. (2003). Estrategias de ventas ganadoras.
Big Commerce Essentials. What is the difference between upselling and cross-selling?
Huebsch R. What Is the Difference Between Upselling & Downselling? Small Business.
Indeed. (2021, 7 de octubre). What Is Downselling and How Is It Used?
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
¿El gran reto del próximo gobierno ante el Fenómeno de El Niño?
Ante la proximidad de un nuevo Fenómeno de El Niño, el Perú enfrenta el desafío de fortalecer la prevención para reducir el impacto de futuros desastres. Aunque el país destina recursos importantes a la gestión del riesgo, persisten brechas en la ejecución de obras e infraestructura preventiva. Manuel Paredes, director de la Maestría en Gestión Pública y Desarrollo Territorial Descentralizado de ESAN, analiza en esta entrevista para SolTV por qué es necesario priorizar la inversión en prevención y fortalecer la capacidad de gestión del Estado.
Convenio entre ESAN, la UNI y Chosica impulsará innovación para prevenir desastres
ESAN firmó un convenio con la Universidad Nacional de Ingeniería (UNI), la Universidad Nacional Agraria La Molina (UNALM) y la Municipalidad de Lurigancho–Chosica para implementar el Laboratorio Territorial de Lurigancho–Chosica 2026–2030, una iniciativa orientada a impulsar la investigación aplicada, la innovación pública y la articulación entre la academia y el sector público con el objetivo de fortalecer la resiliencia del territorio.
Susalud como organismo regulador: una oportunidad que debe enfocarse de manera correcta
El fortalecimiento de la Superintendencia Nacional de Salud (Susalud) ha reabierto el debate sobre cómo mejorar la supervisión y la calidad del sistema sanitario peruano. Guillermo Alva, profesor del Programa de Alta Especialización en Gerencia de Servicios de Salud de ESAN, analiza en Infobae por qué esta reforma debe priorizar la independencia del organismo, el fortalecimiento de las instituciones prestadoras de salud y la protección de los derechos de los pacientes, antes que apostar por medidas como el control generalizado de precios.