/ 
Estrategias de ventas: ¿Cuáles son las más importantes?
Estrategias de ventas: ¿Cuáles son las más importantes?
Up selling, cross selling y down selling son estrategias de ventas utilizadas por las empresas para ofrecer productos y servicios a los clientes. ¿En qué consisten y en qué diferencian?
Compartir en:
Las estrategias de ventas son técnicas utilizadas por las marcas para vender sus productos o servicios. Para Carnegie, Crom y Crom (2003), son métodos para desarrollar relaciones con los consumidores e incrementar las ventas sin importar el tiempo en que el producto esté en el mercado. (p. 3).
Pero, para que las estrategias de ventas tengan éxito, deben crear una experiencia de compra única, otorgar valor y ser distintivas de la competencia. ¿Cuáles son las más efectivas e importantes? Entre ellas, se pueden mencionar:
Up selling
La venta ascendente es una técnica de marketing que consiste en convencer a un cliente de adquirir un producto más caro. Un ejemplo de ello es la venta de cámaras fotográficas. El vendedor le ofrece al usuario un equipo con mejores funcionalidades, pero que cuesta un poco más. En otras palabras, el up selling se enfoca en mostrarles a los consumidores otras versiones o modelos de un mismo producto, pero que satisfagan mejor sus necesidades.
Cross selling
La venta cruzada se enfoca en satisfacer las necesidades adicionales y complementarias del cliente. Por ello, es una de las técnicas más efectivas para generar compras repetidas. Además, ayuda a alertar a los clientes sobre la venta de productos que no sabían que se comercializaban en la tienda. De esta manera, facilita la reducción del stock e incrementa las ventas.
Cabe destacar que las ventas cruzadas y adicionales son parecidas, pues ambas buscan brindarles valor adicional a los clientes. ¿De qué manera? Ofreciéndoles opciones de productos adicionales que aún no han encontrado.
Dow selling
El dow selling –o venta descendente- es lo contrario al up selling. Consiste en ofrecer al cliente productos alternativos de menor precio. Y aunque es posible que esta estrategia de ventas genere menos ganancias, ayuda a retener y fidelizar más clientes. Además, es ideal para aquellos productos que no se venden muy bien, pero aún tienen demanda. La razón: evita la pérdida total de la inversión y permite recuperar parte del capital inicial.
Sin importar la técnica a utilizar, es importante ser transparente con el cliente. Es decir, se debe brindar información verdadera sobre las características del producto. De lo contrario, el resultado puede ser contraproducente, pues se puede ver dañada la imagen y la reputación de la marca. De hecho, según un estudio de la Asociación de Industria Alimentaria y Label Insight, el 81 % de compradores establece que la transparencia es importante o extremadamente importante en sus decisiones de compra.
Si quieres conocer más estrategias de ventas, participa en los programas de Marketing de ESAN.
Fuentes Bibliográficas:
Carnegie D., Crom O. y Crom M. (2003). Estrategias de ventas ganadoras.
Big Commerce Essentials. What is the difference between upselling and cross-selling?
Huebsch R. What Is the Difference Between Upselling & Downselling? Small Business.
Indeed. (2021, 7 de octubre). What Is Downselling and How Is It Used?
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Edmundo Lizarzaburu, docente de ESAN, publica paper sobre el vínculo entre la vulnerabilidad climática y el riesgo de default empresarial
La investigación, basada en el estudio de 2483 empresas en 33 países europeos, evidenció que la vulnerabilidad climática de un país aumenta el riesgo de default y que la corrupción intensifica ese efecto negativo. El paper fue desarrollado de manera conjunta por el docente de ESAN Edmundo Lizarzaburu y sus colegas investigadores Conrado García Gómez, Ender Demir y José Díez-Esteban.
Carnegie Mellon University's Heinz College y ESAN University anuncian alianza para un programa de maestría acelerado
ESAN University y la Carnegie Mellon University’s (CMU) Heinz College of Information Systems and Public Policy, firmaron una alianza para establecer una ruta acelerada que permitirá a los estudiantes de ESAN obtener un título de maestría en Heinz College.
ESAN organiza conferencia magistral: Innovación, inteligencia artificial y transformación digital en los mercados financieros y de capitales
La Maestría en Finanzas de ESAN realizará el jueves 16 de octubre a las 7:00 p.m. una nueva edición de su Financial Week 2025, que reunirá a destacados expertos como Alberto Arispe, Eduardo Campos, Michel Canta, Jurgita Sarkovaite y Ernesto Cuadros para analizar cómo la innovación, la inteligencia artificial y la transformación digital están redefiniendo el sistema financiero y los mercados de capitales. ¡Inscríbete aquí!