En una época marcada por la crisis pandémica, uno de los principales motivos por los cuales las empresas salen del mercado es la falta de políticas y estrategias de ventas definidas. Por ello, es importante que los ejecutivos puedan distinguir claramente estos conceptos para direccionar las tácticas de manera eficiente y lograr el cumplimiento de los objetivos comerciales.
Para empezar, las políticas de ventas se encargan de brindar las directrices para guiar la venta de productos o servicios, mientras que las estrategias son aquellas acciones que permiten alcanzar los objetivos de ventas. Para profundizar en cada uno de ellos, a continuación, te mostramos sus características específicas:
Por un lado, las políticas de ventas son las encargadas de desarrollar, coordinar y monitorear las diversas decisiones organizativas que tienen influencia directa en las ventas. Para definir la política de ventas de una compañía, los directivos deben considerar las expectativas de los accionistas o propietarios de la empresa en relación al nivel de riesgo que están dispuestos a asumir para lograr mayor rentabilidad. También deben tener en cuenta la propuesta de valor de la marca y su público objetivo.
El mejor momento para establecer la política de ventas de una organización es antes de empezar sus operaciones; es decir, en la etapa de planificación. En esta fase, luego de establecer el tipo de política (arriesgada o conservadora) y conocer el modelo de negocio, se deben incluir los siguientes elementos:
Por otro lado, la estrategia de ventas es el plan que lleva a cabo una compañía para conseguir más ventas, posicionar a la marca y obtener una ventaja competitiva. Para lograr realizar una estrategia de ventas exitosa, las empresas se basan en diversas tácticas de marketing. Entre las más destacadas están:
En conclusión, definir correctamente las políticas y estrategias de ventas es crucial para el éxito de las organizaciones. De las primeras dependerá la capacidad de la compañía para dar a conocer sus productos o servicios, garantizar su crecimiento y generación de ingresos, así como su posicionamiento y cuota de mercado. Asimismo, las estrategias de ventas ayudarán al equipo comercial a captar la atención de los clientes de forma más rápida y efectiva.
Fuentes:
OBS. "Las 3 metodologías para la gestión de proyectos que más se utilizan".
Nutcache. "8 Top Project Management Methods, Approaches, Techniques".
actiTime. "Useful Project Management Tools and Techniques".
ProofHub. "Project Management Tools and Techniques That Actually Work".
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