Ante la dura competencia imperante, quienes desean que sus negocios continúen vigentes deben comprender qué quiere el consumidor, cuáles son sus gustos y cómo varían con el tiempo. De lo contrario, la probabilidad de fracaso será muy grande. Así lo advierte Christina Saksanian, profesora del curso Investigación de mercados del 4 PEE de ESAN.

"Entre el 70% y el 80% de los negocios cierran en el segundo año de haber comenzado a operar, debido a que el emprendedor no conoce la dinámica del mercado ni a sus clientes, y no comprende en qué se ha metido", señala la experta en investigación de mercados.

La docente hace hincapié en que el mercado cambia constantemente, por lo que es importante hacerle un seguimiento permanente. "La investigación de mercado no es una ciencia absoluta, es relativa y se adecua a las necesidades del negocio", señala.

No necesariamente es caro

Además, la experta afirma que la posibilidad de que una pyme estudie su mercado no se encuentra fuera del alcance de los emprendedores, pudiendo hacerse mediante herramientas sencillas que no demanden grandes gastos: "Se suele pensar que la investigación de mercado es una herramienta muy costosa, pero no necesariamente es así", indica.

Sin embargo, la docente subraya que, a mayor inversión en el emprendimiento, mayores serán los requerimientos de investigar el mercado en cuestión. Ello debido a que, entre más riesgos se asumen en el negocio, los estudios tendrán que ser más sofisticados y costosos para evitar sorpresas desagradables.

Por otro lado, Christina Saksanian señala que el presupuesto en investigación de mercado también puede ir creciendo con el tiempo, en paralelo con la propia empresa: "El negocio puede comenzar siendo pequeño, pero con el paso de los años su tamaño aumentará junto a su participación en el mercado. Esto será consecuencia de una adecuada inversión en el conocimiento de sus consumidores", agrega.

No obstante, para los microempresarios que cuentan con pocos recursos disponibles, recomienda aprovechar la información pública que se encuentra en internet y los medios de comunicación: "Existe mucha información publicada que permite conocer la evolución del mercado, las expectativas de los consumidores, la evolución sociodemográfica, etc.", refiere la especialista, quien advierte la necesidad de contar siempre con fuentes idóneas y confiables.

Finalmente, la profesora también sugiere emplear recursos sencillos, pero efectivos, como hablar con la gente, ya que la interacción representa otra fuente de información útil.

"Mantener un adecuado contacto con el cliente nos ayuda a conocer sus gustos y cómo estos van cambiando. Los focus group y el buzón de sugerencias, aunque no recojan información totalmente representativa, pueden brindar indicaciones valiosas para el negocio", concluye.

Así pues, la consigna debe ser no trabajar a ciegas, y mantener la observación en el entorno mientras el emprendimiento se desarrolla. Solo de esta manera se podrá tomar decisiones acertadas sobre cambios de presentación, precios y otros factores importantes de nuestro producto. No existe excusa para no aplicar esta metodología, ya que existen herramientas y recursos para cada necesidad y presupuesto.

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