En un entorno dinámico y altamente competitivo es importante direccionar los esfuerzos para lograr mayor rentabilidad. Para ello, los profesionales de la dirección comercial deben comprender las nociones básicas de venta bruta (gross) y venta neta (net).

El Gross to Net (GNT) es aquella fórmula que permite calcular el monto neto de una venta, usando la cifra del ingreso bruto. Esto es, restando el importe de venta bruta y los costos fijos: alquiler, salarios, impuestos, amortización, depreciación, entre otros. Este cálculo favorece las declaraciones de impuesto y permite la obtención de variables para mejorar la capacidad productiva.

Dentro de los ingresos brutos deben tomarse en cuenta los costes directos e indirectos de la operación comercial; es decir, el costo real del producto o servicio. Es importante resaltar que las ventas netas son solo una cifra referencial; no representan totalmente la salud económica de la empresa. Esto se debe a que, para conocer el progreso de en la actividad comercial, se deben introducir variables que afectan el precio final de venta, la política tributaria y los márgenes de utilidad.

Cuando el gross sube

Como bien sabemos, la utilidad es el beneficio que obtiene una compañía a través de la inversión. La utilidad bruta y la neta son indicadores de rentabilidad que facilitan la realización de un análisis financiero.

En una empresa puede suceder que el gross esté aumentando, pero el net esté disminuyendo. Esto se debe a que hay un contexto que no se está tomando en cuenta, lleno de variables imprevistas (la inflación, por ejemplo) y esto incide directamente en la rentabilidad. Tomar en cuenta ambos montos y calcular sus márgenes facilita determinar la posición de la organización en el mercado de negocios actual.

El cálculo del GNT mide las ganancias de la compañía y, al generar suficientes utilidades, garantiza que el negocio crezca. Por otro lado, debe existir un presupuesto de inversión a largo plazo, así como el conocimiento detallado del punto de equilibrio, donde los egresos sean lo mismo que los egresos, evitando pérdidas.

Conocer el monto de los costos operativos, variables y fijos, así como los ingresos brutos y netos, facilita la creación de estrategias y contribuye a la toma de decisiones empresariales. Para cualquier empresa, determinar numéricamente el GNT garantiza mayor volumen de ventas, innovación en el mercado y creación de mejores productos. Potenciar las actividades comerciales y, con ellas, la rentabilidad es el objetivo de cualquier organización, pues esto conlleva a un negocio exitoso con altas posibilidades de expandirse.

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• Importancia del punto de equilibrio en las actividades comerciales.

Fuentes:

Chron. "Gross proft vs. Net profit".

Credy. "¿Qué es la utilidad bruta y cómo se calcula?".

Deloitte. "Building a gross-to-net strategy in a fast-changing market".