Las diversas oportunidades de negocio en el Perú motivan a los inversionistas a aumentar sus proyectos. Solo en el sector estatal, de acuerdo con la Cartera de Proyectos de Proinversión, en 21 años se han realizado procesos de inversión por más de 50 mil millones de dólares. Sin embargo, para asegurar el éxito de cada uno de ellos es necesario considerar un aspecto importante: la planeación de la demanda.

De acuerdo con Juan Carlos Landaure Olavarría, docente del Diploma Internacional en Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión de ESAN, este factor es crucial para el éxito de un proyecto. "Se trata de conseguir información externa; averiguar qué perfil y segmentos de consumidores estarán interesados es vital para conocer en quiénes se debe enfocar la mezcla de mercadotecnia. Además, es valioso para identificar quiénes serán los que van a comprar los productos o servicios que se produzcan a lo largo de la vida útil", señala.

El nivel de la demanda establece la magnitud de la inversión. Por ende, también fija el futuro volumen de producción, los costos operativos, los recursos necesarios, el capital humano requerido, los riesgos, etc. Es fundamental analizar todos estos aspectos, los cuales variarán según los productos y servicios del proyecto y del análisis de mercado que se realice con anterioridad.

"Asimismo, cuantificar la demanda es importante para delimitar el tamaño y no incurrir en proyectos sobredimensionados. Estos pueden ocasionar capacidad ociosa instalada y altos costos de mantenimiento y almacenamiento en stock. En el otro extremo, tampoco se puede caer en proyectos subdimensionados que generan una pérdida de oportunidad", indica Landaure.

Es así que la demanda debe analizarse en conocimiento con la realidad local en donde se desarrollará el proyecto. Además, se deben identificar los actores que ya brindan los productos o servicios actuales, como las empresas de competencia directa e indirecta, así como la oferta actual y otros criterios. Incluso aquellas compañías cuyo objetivo no es la producción de bienes o servicios comerciales también deben estar contempladas en la planeación de la demanda. Una institución educativa privada, por ejemplo, apuntará a evaluar a los consumidores potenciales.

Para tomar adecuadas y efectivas decisiones de inversión que generen valor agregado a los negocios e instituciones, el análisis de demanda es solo uno de los muchos que se llevarán a cabo. Además, se deben realizar estudios de viabilidad, de preinversión económica, de financiamiento y más.

Si quieres saber más sobre este tema, participa del Diploma Internacional en Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión de ESAN.

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• El rol del planeamiento de la demanda

Fuentes:

Entrevista a Juan Carlos Landaure Olavarría, docente del Diploma Internacional en Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión en ESAN.

ProInversión. "Cartera de Proyectos de Proinversión".

Eumed Enciclopedia Virtual. "Análisis de la Demanda".

Food and Agriculture Organization of the United Nations. "Cómo estimar la demanda y los beneficios".