Uno de los principales motivos por los cuales las empresas salen del mercado es la falta de políticas y estrategias de ventas definidas y reconocibles. Las primeras se encargan de brindar las directrices para guiar la venta de productos o servicios, mientras que las estrategias son aquellas acciones que permiten alcanzar los objetivos de ventas. Pese a ello, muchos ejecutivos confunden ambos términos, lo que conlleva al no cumplimiento de objetivos. ¿En qué se diferencian ambos conceptos?

Por un lado, las políticas de ventas son las encargadas de desarrollar, coordinar y monitorear las diversas decisiones organizativas que tienen influencia directa en las ventas. Para definir la política de ventas de una compañía, los directivos deben considerar las expectativas de los accionistas o propietarios de la empresa en relación al nivel de riesgo que están dispuestos a asumir para lograr mayor rentabilidad. También deben tener en cuenta la propuesta de valor de la marca y su público objetivo.

El mejor momento para establecer la política de ventas de una organización es antes de empezar sus operaciones; es decir, en la etapa de planificación. En esta fase, luego de establecer el tipo de política (arriesgada o conservadora) y conocer el modelo de negocio, se deben incluir los siguientes elementos:

1. Tipo de pago. Determina las formas de pago que harán los clientes. Aquí se establece el tipo de moneda y las políticas para el uso de tarjetas de crédito y débito. 

2. Precio de productos. Define el margen de ganancia de uno o varios productos que ofrece la marca, así como las ofertas y venta de productos para los trabajadores.

3. Devoluciones y cambios. Determina las condiciones de devoluciones y cambio de mercancía. Para ello, es importante tener un formulario donde los clientes pueden conocer las políticas de devoluciones y cambios del negocio.

Por otro lado, la estrategia de ventas es el plan que lleva a cabo una compañía para conseguir más ventas, posicionar a la marca y obtener una ventaja competitiva. Para lograr realizar una estrategia de ventas exitosa, las empresas se basan en diversas tácticas de marketing. Entre las más destacadas están:

1. Definir al buyer persona. Los representantes de ventas necesitan saber cómo sus productos o servicios pueden resolver los problemas del cliente. Para ello, la estrategia de ventas debe centrarse en los clientes que conforman el público objetivo y utilizar las tácticas correctas para comunicarse con ellos de manera significativa. 

2. Implementar el trade marketing. Las acciones de trade marketing transforman el punto de venta de un negocio para conseguir más ventas. Sus objetivos principales    son mejorar el punto de venta, impulsar el consumo y las ventas mediante las promociones, y desarrollar merchandising y branding.

3. Estudiar la competencia. Las estrategias de ventas pueden definirse analizando las tácticas de los competidores. Conocer qué acciones realizan y cuáles no han abordado puede ayudar a la compañía a atacar aquellos nichos de mercado sin explorar, logrando llegar a más público y aumentar las ventas.

4. Conocer las tendencias de mercado. Con el avance de la tecnología, las empresas pueden captar la atención de los usuarios rápidamente aprovechando las últimas tendencias de cada sector, como los escaparates interactivos o la realidad aumentada. Esto permite a las marcas a establecer estrategias de ventas más poderosas.

Definir correctamente las políticas y estrategias de ventas es crucial para el éxito de las organizaciones. De las primeras dependerá la capacidad de la compañía para dar a conocer sus productos o servicios, garantizar su crecimiento y generación de ingresos, así como su posicionamiento y cuota de mercado. Asimismo, las estrategias de ventas ayudarán al equipo comercial a captar la atención de los clientes de forma más rápida y efectiva.

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Fuentes:

CEAC. "Claves para decidir la política de ventas de un producto o servicio".

Analítica de Retail. "¿Cómo crear una política de ventas para una tienda?".

La Voz. ¿Qué es la estrategia de ventas?".