Una labor importante de todo gerente es asegurarse de que las acciones de su empresa contribuyan a la rentabilidad, estabilidad, crecimiento y sostenibilidad de sus grupos de interés o stakeholders. Los cambios constantes del entorno les exigen diseñar estrategias más efectivas para mejorar sus relaciones con todas las partes interesadas.

Segmentación básica

El primero consiste en definir cuáles son los stakeholders más importantes, en base a la estrategia del negocio. Para ello, el gerente debe pensar cuáles son los grupos de interés que pueden resultar más afectados por las acciones de la empresa o cuáles de ellos pueden impactar con más fuerza en los resultados empresariales. Bajo estos criterios, los stakeholders pueden ser primarios o secundarios.

Los primarios están directamente relacionados con la supervivencia y el éxito del negocio, ya que existe una fuerte dependencia de todo lo que proveen estos actores. En este grupo podemos encontrar a:

• Los consumidores. Adquieren los productos o servicios ofertados.

• Los proveedores. Brindan los suministros necesarios a la empresa.

• Los accionistas. Entregan el capital necesario para la operatividad del negocio.

Los secundarios no están ligados a la empresa con ningún tipo de contrato y tampoco ejercen autoridad sobre ella. Aunque no son esenciales para su supervivencia, pueden tener cierta influencia en su desempeño o ser impactados por sus acciones. Algunos actores que integran este grupo son la competencia, los medios de comunicación, los gremios, los grupos activistas y las asociaciones del sector.

Relacionamiento estratégico

Una vez segmentados los grupos de interés, la empresa puede seguir los siguientes pasos para diseñar un plan de relacionamiento más efectivo:

1. Establecer una estrategia de aproximación, donde la palabra clave puede ser informar, colaborar, impulsar, promover o sensibilizar.

2. Define una lista de acciones que te permitan acercarte más y mejorar tus relaciones con cada grupo de interés.

3. Escoge el método o canal más apropiado para ejecutar estas acciones, según el perfil de cada stakeholder y el objetivo a cumplir.

4. Elabora los mensajes que se comunicarán a cada grupo y posibles respuestas a las preguntas difíciles que puedan formular.

5. Escoge el momento más oportuno para aproximarte a cada stakeholder y realizar el seguimiento respectivo.

6. Selecciona a la persona ideal de tu equipo de trabajo para acercarse y relacionarse con cada grupo.

7. Define con claridad el resultado esperado con cada grupo de interés y las métricas que usarás para medir el éxito de tus acciones.

Si quieres aprender más sobre este tema, participa en los programas del área de Gestión de Proyectos y el área de Administración de ESAN.

Fuentes bibliográficas:

González, A. (2023). Estrategias para los stakeholders. América Retail.

Miralles, P. (s. f.). Guía paso a paso: crea conexiones con stakeholders clave. Komunika Latam.