Para identificar a nuestro grupo objetivo primero debemos tener muy claro el tipo de producto o servicio que desarrolla la empresa, pero también lo que ofrece en forma intangible. Si se ofrecen ternos cuyas características son la elegancia, sobriedad y estatus, obviamente estarán dirigidos a un público masculino ejecutivo cuyas edades fluctúan entre los 35 y 50 años. Ahora bien, la misma compañía puede elaborar una línea de ternos dirigidas a jóvenes, donde predominarán las características de versatilidad y comodidad.

Mediante herramientas como los estudios de mercado, las encuestas y los focus group, entre otras, una empresa puede identificar a uno o más grupos objetivos a los cuales dirigirá mensajes diferentes, además de conocer de cerca el comportamiento de sus clientes.

Una vez que se ha definido el público objetivo, se procederá a definir las pautas de comportamiento dentro de dicho público, de tal manera que se puedan identificar grupos con comportamientos homogéneos frente al producto o servicio. Esto, que se conoce como segmentación de clientes, permitirá adaptar la oferta de la empresa a cada uno de los grupos o segmentos identificados.  

Este aspecto del plan estratégico de comunicaciones es fundamental porque implica que la empresa debe centrarse en el cliente, orientando sus actividades comerciales a la satisfacción de sus necesidades y demandas.

Establecer el perfil del cliente implica definir si se trata de otras empresas o negocios, si son clientes particulares, o ambos. También es importante definir las características demográficas del cliente objetivo: edad, capacidad adquisitiva, profesión, tamaño de empresa, sectores de actividad, ubicación, etc.).

Igualmente se deben establecer los atributos que caracterizarían al cliente, lo que significa resolver las siguientes cuestiones: ¿Quiénes serán los clientes/consumidores finales)? ¿Cuántos clientes serán? ¿Dónde están ubicados? ¿Qué necesidades tienen? ¿Qué hábitos de compras tienen? ¿Cómo satisfacen actualmente esas necesidades? ¿Cómo adquieren el producto/servicio? ¿Cuál es el grado de dependencia de sus proveedores actuales? ¿Qué factores son más valorados por los clientes: precio, calidad, servicio post-venta?

Con estos elementos es posible tanto la identificación como la comprensión de las características de los grupos objetivos a los que se va a dirigir la oferta de la empresa.

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FUENTES CONSULTADAS:

Sección "Definición del público objetivo" en el portal de la Cámara de Madrid.