Toda estrategia comercial será exitosa en la medida que una empresa conozca los perfiles de sus clientes actuales o potenciales. Para identificar estos arquetipos, deberá recurrir a la información interna recabada mediante el contacto con los consumidores para identificar características comunes en ellos y anticiparse a sus necesidades.

¿En qué consiste?

Un arquetipo de cliente incluye características psicológicas y demográficas del consumidor ideal para nuestros productos y servicios, con el objetivo de entender su comportamiento y la manera en que sus acciones se reflejan en la relación con la marca. Por eso, constituye una herramienta excelente para segmentar nuestra audiencia y mejorar las estrategias de marketing, ventas y soporte.

Una empresa que no se esfuerza por identificar a su arquetipo de cliente ideal atraerá consumidores que no se sientan plenamente satisfechos con los productos o servicios que les ofrezcan. Ello reducirá el impacto que podrían tener las campañas a través de redes sociales, páginas web, medios tradicionales, etc. Tener claro el tipo de persona que se busca atraer marcará una enorme diferencia.

Tres pasos básicos

Si una empresa necesita identificar a sus arquetipos de clientes ideales, puede seguir el siguiente proceso:

1. Análisis de clientes. La empresa debe revisar los perfiles de sus clientes actuales e identificar a los que realmente disfrutaron con el producto o servicio que adquirieron, así como a los más leales o frecuentes.

2. Elaboración del perfil ideal. La empresa debe anotar todos los detalles que conozca sobre su arquetipo de cliente ideal. Debe incluirse información sobre su edad, género, estado civil, zona de residencia, intereses, valores, etc. Cuantos más datos se incluyan, más preciso será el perfil.

3. Construcción de estrategias. La empresa debe pensar qué acciones tomar para atraer a clientes con el perfil identificado. Por ejemplo, puede emplear campañas de marketing más precisas o lanzar ofertas especiales.

Cinco tipos de arquetipos

• El inocente. Estos consumidores suelen ser muy optimistas y se sienten inclinados por la pureza, la belleza, la simplicidad y la integridad moral. Suelen ser blanco de las marcas de productos femeninos e infantiles.

• El explorador. Estas personas buscan con frecuencia experiencias nuevas y originales. Son inconformistas y buscan un modo más auténtico de vivir, por lo que suelen ser blanco de las marcas de viajes y turismo.

• El buen vecino. Son personas humildes y trabajadoras que priman el bien grupal frente al individual y tienen como valores principales al respeto, la justicia y la igualdad. Al ser un perfil cotidiano, suele ser blanco de muchos tipos de marcas cuya oferta incluye productos de uso cotidiano.

• El héroe. Se trata de un perfil mayoritariamente masculino y competitivo. Buscan desafíos constantes y quieren usar sus habilidades para mejorar al mundo. Son un perfil ideal para marcas deportivas.

• El rebelde. Este perfil incluye a consumidores inconformistas y desafiantes que no se sienten representados por ninguna marca en concreto. Es un arquetipo complejo al que pueden apuntar las marcas mediante campañas arriesgadas en las que aborden temas polémicos o controversiales.

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Fuentes bibliográficas

Artola, D. (15 de marzo del 2017). 12 arquetipos indispensables para dar con tu cliente ideal. Semrush Blog.

Da Silva, D. (18 de junio del 2021). (Guía) Arquetipo de cliente: 12 tipos de personalidad. Zendesk.

Velásquez, A. (s. f.). Cómo definir un arquetipo de cliente ideal. QuestionPro.

Yepes, J. (22 de marzo del 2023). Arquetipo de cliente. Dazzet.