¿Cómo ganar confianza y legitimidad en una negociación en el sector extractivo?
¿Cómo ganar confianza y legitimidad en una negociación en el sector extractivo?
Compartir en:
Empezar una negociación en el sector extractivo puede ser todo un reto. Además de todos los requerimientos que se deben cumplir ante las instituciones pertinentes, existe siempre una última barrera que sortear y que puede resultar decisiva.
Se trata de ganar la confianza y legitimidad ante la comunidad en la que se piensa llevar a cabo el desarrollo del proyecto.
Para obtener la licencia social e iniciar una operación minera lo ideal es, acorde al docente Cesar Sáenz Acosta, del curso Diálogo entre la empresa y comunidad para lograr la licencia social para operar del PEE de ESAN, obtener la legitimidad en tres grandes factores: "la práctica, la moral y la cognitiva".
¿Cómo se obtiene la legitimidad?
1. Legitimidad práctica: es la que se obtendrá si, además de la propuesta técnica, la empresa muestra abiertamente los beneficios y objetivos sociales que propone para la comunidad que le recibe.
Un planteamiento amplio, donde se resalte en qué mejorará la vida comunitaria con la presencia de la empresa (a través del aporte económico, social o de salud), es la mejor herramienta para levantar la confianza en este aspecto.
2. Legitimidad moral: es la que se desprende del propio proceso de aproximación de la empresa a la comunidad. Señala Sáenz Acosta que "ya no hablamos de los beneficios económicos y ambientales".
Esto quiere decir, visto desde la perspectiva comunitaria, que dependerá de si la negociación se hace "respetando nuestras normas, nuestras costumbres, nuestras prácticas".
3. Legitimidad cognitiva: esta legitimación va ligada a que la propuesta no se contradiga. Para esto, "la comunidad quiere convencerse de que la propuesta técnica sea un hecho real y no solo un punto de vista solo de la empresa", acota Cesar Sáenz Acosta. Se trata, finalmente, de ofrecer pruebas claras durante la negociación de que los puntos puestos sobre el papel se sustentan en la realidad.
Cumplir con estas tres partes de la legitimación durante la negociación en el sector extractivo es lo que puede asegurar o derribar la continuidad del proyecto. Por esto, lo recomendable es que los profesionales dedicados a establecer este tipo de proyectos se familiaricen con la comunidad y sus requerimientos.
Así, las empresas mineras deben empezar por fijar su mirada en el impacto social que pueda tener su proyecto en la comunidad en la que se inserte. Desde esa posición resulta más fácil construir una relación de confianza bidireccional, donde prive el respeto mutuo y ambas partes obtengan beneficios.
Luego, al mantener una alta confianza en el tiempo, para la empresa minera resultará menos difícil presentar nuevos proyectos en otros espacios. Ya estará legitimada y contará con el visto bueno de comunidades que previamente se vieron beneficiadas por su presencia.
Para aprender más sobre este tema puedes participar en el curso Diálogo entre la empresa y comunidad para lograr la licencia social para operar del PEE de ESAN.
Fuentes:
Ministerio de Energía y Minas - Informativo Minero N° 07-2018
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
¿Retirar la CTS ahora o mantenerla ahorrada?
¿Conviene retirar la CTS en noviembre o mantenerla ahorrada para generar intereses y afrontar posibles imprevistos? La decisión depende de la situación financiera de cada trabajador, desde la necesidad de amortizar deudas con intereses elevados hasta la posibilidad de obtener una mayor rentabilidad en otras entidades financieras. Edmundo Lizarzaburu, docente de la carrera de Administración y Finanzas de ESAN University explicó en Gestión qué factores evaluar antes de disponer de este beneficio.
Resultados de la segunda votación 2026-2 para representantes de alumnos de pregrado y posgrado
El Comité Electoral Universitario de la Universidad ESAN da a conocer los resultados de la segunda votación para elegir a los representantes de los alumnos de posgrado ante la Asamblea General y de pregrado ante el Consejo de la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales. Conoce los resultados del proceso electoral desarrollado del 27 al 29 de octubre. Lee la nota completa.
La economía peruana hacia el cierre de 2026: ¿qué sectores marcarán el ritmo del crecimiento?
¿Qué sectores impulsarán el crecimiento de la economía peruana hacia el cierre de 2026 y cuáles podrían frenar su avance? Bill W. Gee, profesor de Economía de ESAN University, analizó en Infobae las perspectivas económicas del país, los riesgos para el cierre del año y las prioridades para fortalecer el crecimiento de cara al 2027.