El forecast es una herramienta muy útil en áreas de logística, ventas, finanzas, entre otras. Permite reducir la incertidumbre por medio de comparativas de datos empresariales y de mercado para luego establecer un calendario y estrategia. Sin embargo, también es necesario aplicar la técnica correcta de forecasting según el objetivo que tenga la organización.

El primer paso para ello es coordinar el objetivo, lo cual será un trabajo en conjunto entre el líder o CEO de la compañía y el encargado de realizar el proceso de forecasting. Esta coordinación está basada en tres aspectos, los cuales brindarán la información suficiente para comenzar con el trabajo.

• ¿Cuál es el propósito del forecast y cómo será usado? Esto determina el poder y la precisión que se requiere de las técnicas. Por ejemplo, si lo único que se desea es ingresar a un negocio, entonces solo es necesario una estimación bruta del tamaño del mercado. Por otro lado, estimar una inversión o presupuesto requerirá datos mucho más precisos.
• ¿Cuáles son las dinámicas y componentes del sistema para el cual se realiza el pronóstico? El CEO y el encargado deben revisar un diagrama de flujo que muestre las posiciones relativas de cada elemento a evaluar: distribución, ventas, producción y todo lo que se esté estudiando.
• ¿Cuán importante es la información histórica en la estimación futura? Los cambios significativos que haya en la empresa (ingresos, gastos, productos, nuevas estrategias, etc.) necesitarán una técnica más exacta.

Una vez que estos tres factores han sido discutidos de manera exitosa, los responsables pueden elegir el procedimiento según la situación. Hay tres tipos de técnicas en el forecasting: las cualitativas, las de análisis de tiempo y proyección y los modelos de causa.

1. Técnicas cualitativas

Se usan datos cualitativos de expertos sobre información de eventos especiales. Se utilizan las siguientes técnicas cuando la compañía no siempre necesita información de épocas o eventos pasados.

• Método Delphi. Un panel de expertos son interrogados acerca de las oportunidades de la empresa en el futuro, no sin antes haberles brindado toda la información disponible de la organización. Se realiza una comparativa entre sus opiniones de manera interactiva para mejorar las predicciones.
• Investigación de mercados. Es un proceso sistemático y formal que estudia la evolución de mercados reales y cómo han ganado o disminuido en términos de valor o rentabilidad.

2. Técnicas de análisis de tiempo y proyección

Son aplicadas cuando la compañía se enfoca en patrones y los cambios que tuvieron a través del tiempo. Están basadas exclusivamente en datos históricos.

• Media móvil. Muestra el valor medio de algún producto, instrumento o proyecto durante un determinado lapso. Requiere un promedio matemático que toma en cuenta valores como el cambio de precio, duración, volumen de trading, etc.
• Metodología Box Jenkins. Utiliza un enfoque de modelado iterativo basado en tres etapas. Primero, la identificación y selección de modelos; segundo, la estimación de parámetros y, por último, la comprobación del modelo mediante ensayos. El objetivo final es encontrar el mejor ajuste a una serie temporal de valores.

3. Técnicas de modelos de causa

Utilizan información refinada y específica sobre los elementos del sistema (procesos de producción, maquinaria, etc.). El pasado es importante y se centra también en eventos especiales.

• Modelo de regresión. Es un conjunto de procesos estadísticos para estimar relaciones entre variables. Ayuda a comprender cómo cambia el valor típico de las mismas.
• Leading Indicator. Es el análisis de un factor económico que cambia antes de que el resto de la economía comience a ir en una dirección en particular. Este indicador ayuda al observador de mercado y al encargado del forecasting a predecir cambios significativos.

Existen otras técnicas, pero el pilar principal será establecer los tres primeros aspectos para conocer cuál será la más adecuada a utilizar. De ello dependerá el éxito de las predicciones y de cualquier proyecto que se base en ellas. Así, un gestor experto en ellas será la clave en cualquier tipo de empresa, pues la predicción disminuirá cualquier riesgo a futuro.

Si quieres saber más sobre este tema, participa del PADE Internacional en Operaciones y Logística 2019-2 de ESAN.

Fuentes:

Harvard Business Review. "How to Choose the Right Forecasting Technique".

Arkieva. "Selecting the Appropriate Forecasting Method".

Brillio. "Choosing the right forecasting technique".