El pitch o presentación de venta es aquel discurso, verbal y no verbal, que busca transmitir una emoción, generalmente positiva, en torno a un producto o servicio. Por lo tanto, es un elemento esencial a la hora de vender y comunicar una propuesta de valor a los posibles interesados.

Cuando se trata de convencer a un interlocutor, es de suma importancia mostrar características como seguridad, simpatía, conocimiento del mercado, honestidad y estrategia. Por ello, algunas empresas han optado por usar la programación neurolingüística (PNL) para modelar a sus vendedores de acuerdo al mensaje que se desea transmitir.

Aprende a elaborar un pitch de ventas

En las compañías, los recursos humanos del departamento de ventas son clave fundamental en el crecimiento económico. Por ello, deben contar con ciertas características que les permitan concretar el proceso de manera eficiente; estas pueden entrenarse o desarrollarse gracias a las herramientas de PNL.

"Uno de los primeros pasos es estar consciente de todos los procesos que ocurren alrededor de la venta; es decir, de sus etapas". Así lo indica Juan Pablo Marimon, docente del curso Ventas más efectivas con PNL del PEE de ESAN. Asimismo, destaca también la utilización del tiempo para transmitir una emoción asociada al producto o servicio en sí.

También es clave conectarse con el consumidor, percibir sus maneras de comunicarse y adecuarse a ellas; es decir, estar en sintonía con él. "Cada vez que hablamos con un cliente potencial, escucharlo y observarlo nos dará una perspectiva global sobre lo que necesita", sostiene el experto.

Asimismo, es necesario señalar que un buen pitch requiere de procesos cognitivos y habilidades emocionales. Un vendedor debe intentar situarse en el mismo estado emocional que el consumidor, si este es positivo. Por otro lado, también es necesario saberlo convencer (con sus mismos gestos y lenguaje) si su sintonía parece esencialmente negativa.

En la actualidad, las ventas se centran en el cliente, en sus necesidades y requerimientos. Un vendedor exitoso busca complacer los sentidos de este; es decir, al valorarlo y mostrarse de la forma que la persona desea, estará acercándose a lo que el comprador quiere.

No obstante, lo anterior puede ser considerado un arma de doble filo. Si se pierde la autenticidad y la honestidad, el vendedor se estará distanciando del consumidor. Más allá de vender, lo que se busca es ganar confianza, de manera que el receptor del mensaje sienta que puede contar con la organización o con la persona que le habla.

Además de transmitir una información, el pitch debe centrarse en la escucha atenta, en la convicción de lo que se ofrece es lo que el cliente requiere o se acerca a sus necesidades. Un discurso envolvente, que tome en cuenta su entorno y a la persona a la que se dirige, puede llevar una venta a su etapa final.

Si deseas averiguar más de este tema, puedes inscribirte al curso Ventas más efectivas con PNL del PEE de ESAN.

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Fuentes:

Entrevista a Juan Pablo Marimon, docente del curso Ventas más efectivas con PNL del PEE de ESAN.

Rodríguez Mora, Paula Katherine. La PNL como estrategia efectiva de venta en la gestión actual de las organizaciones. Universidad Militar Nueva Granada.

inaCátalog. "PNL para ventas: ¿qué es pnl y cómo nos puede ayudar?".

Nexo Comercial. "La PNL y sus beneficios como técnica de venta".