La gestión comercial o comercial management son las acciones establecidas por una empresa para dar a conocer su propuesta comercial. Su finalidad es llegar a los clientes y, en última instancia, ofrecerles los servicios o productos. Por lo tanto, sus dos grandes retos son: la satisfacción del consumidor y la participación en el mercado.

¿Pero cómo desarrollar una gestión comercial de éxito? Para ello se requiere de la participación de diferentes áreas de la empresa. Asimismo, implica una clara estrategia y ciertos factores. A continuación, te detallamos todos los pasos:

Definir los objetivos de la gestión

En primer lugar, se deben establecer las metas. Marcar el camino a seguir permitirá unificar las perspectivas y definir los recursos para las proyecciones empresariales. Es importante que los objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales (limitados a un tiempo determinado).

Por otro lado, los objetivos claros reducen la incertidumbre en el ambiente laboral. Lo cual impacta posibilidades en el rendimiento de los equipos implicados en la gestión comercial.

Realizar un estudio de mercado

Un estudio de mercado elimina el riesgo de hacer estimaciones erradas o proyecciones desmedidas. Al mismo tiempo, permite comprender el comportamiento de los clientes reales y potenciales o el alcance que podría tener un producto o servicio determinado.

Por todo ello, es un elemento crucial dentro de la gestión comercial de una empresa. Normalmente, las empresas realizan estos estudios a través de encuestas, focus group o entrevistas.

Conocer el producto

Muchas empresas creen que conocer el producto solo involucra saber sus propiedades, características y funcionalidades. Pero la realidad es que este punto va mucho más allá. Resulta imprescindible entender las ventajas, soluciones y beneficios que convierten al producto en la mejor opción para los clientes.

Por ello, es importante registrar y atender las urgencias de los clientes. De esa forma, una empresa obtendrá una visión integral de lo que éstos buscan al momento de elegir un producto.

Disponer de un plan de marketing

También se debe establecer la estrategia de marketing para impulsar las ventas y presentar el producto ante su público objetivo. Definir el tono de comunicación y la identidad de la empresa son aspectos fundamentales dentro de este plan.

En plena era digital, las estrategias de marketing tienen que estar enfocadas en los canales digitales (redes sociales, por ejemplo), así como en las nuevas modalidades de consumo. Por ejemplo, al cierre del 2021, aproximadamente 13.9 millones de peruano habían hecho compras por Internet, según el Observatorio Ecommerce de la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (Capece).

Tener presencia online

En la misma línea que el punto anterior, las empresas deben tener un sitio web amigable y optimizarlo constantemente con técnicas como el SEO o SEM. De igual forma, urge tener presencia en las redes sociales y crear un canal online exclusivo para ventas.

Al momento de diseñar una página, se debe considerar la UX (User Experience) o Experiencia de Usuario. En otras palabras, implementar elementos que faciliten la navegación e interacción del usuario dentro del sitio web.

Satisfacer al cliente

Como se ha explicado al inicio, la satisfacción al cliente es uno de los principales retos de la gestión comercial. Para que ésta sea eficaz es importante que el consumidor quede conforme con el servicio recibido. De igual manera, que lo retenga en su memoria y lo recomiende a otros usuarios.

Para Kotler y Armstrong (2013), "los clientes insatisfechos con frecuencia cambian y eligen productos de la competencia, y menosprecian el producto original ante los demás", (p.7).

Concretar el pago

Aunque suene obvio, se necesita cerrar un trato. Caso contrario, no se podría afirmar que la gestión comercial fue exitosa. En este punto, es valioso que la empresa le ofrezca al cliente distintos medios de pago. Asimismo, se debe medir la efectividad y alcance que tuvieron las acciones tomadas a lo largo de todo este camino.

En conclusión, la gestión comercial implica una labor colectiva dentro de una organización. Además, se sostiene en metas debidamente establecidas y en sintonía a las exigencias del público.

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Fuentes bibliográficas:

Kotler/Armstrong (2013). Fundamentos del marketing.

Observatorio Ecommerce de la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (2021-2022). Reporte oficial de la industria ecommerce en Perú.

Blog de Zendesk (2022, 5 de agosto). Gestión comercial: ¿Cuáles son los elementos para una gestión comercial eficaz?

Cerem International Business School (2022, 3 de marzo). 7 CONSEJOS PARA UNA GESTIÓN COMERCIAL EFICAZ.