/ 
Comercial Management: Pasos para una gestión exitosa
Comercial Management: Pasos para una gestión exitosa
Definir objetivos claros y realizar un estudio de mercado son apenas dos pasos para realizar una gestión comercial eficaz. El comercial management implica la participación de diferentes áreas de una organización.
Compartir en:
La gestión comercial o comercial management son las acciones establecidas por una empresa para dar a conocer su propuesta comercial. Su finalidad es llegar a los clientes y, en última instancia, ofrecerles los servicios o productos. Por lo tanto, sus dos grandes retos son: la satisfacción del consumidor y la participación en el mercado.
¿Pero cómo desarrollar una gestión comercial de éxito? Para ello se requiere de la participación de diferentes áreas de la empresa. Asimismo, implica una clara estrategia y ciertos factores. A continuación, te detallamos todos los pasos:
Definir los objetivos de la gestión
En primer lugar, se deben establecer las metas. Marcar el camino a seguir permitirá unificar las perspectivas y definir los recursos para las proyecciones empresariales. Es importante que los objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales (limitados a un tiempo determinado).
Por otro lado, los objetivos claros reducen la incertidumbre en el ambiente laboral. Lo cual impacta posibilidades en el rendimiento de los equipos implicados en la gestión comercial.
Realizar un estudio de mercado
Un estudio de mercado elimina el riesgo de hacer estimaciones erradas o proyecciones desmedidas. Al mismo tiempo, permite comprender el comportamiento de los clientes reales y potenciales o el alcance que podría tener un producto o servicio determinado.
Por todo ello, es un elemento crucial dentro de la gestión comercial de una empresa. Normalmente, las empresas realizan estos estudios a través de encuestas, focus group o entrevistas.
Conocer el producto
Muchas empresas creen que conocer el producto solo involucra saber sus propiedades, características y funcionalidades. Pero la realidad es que este punto va mucho más allá. Resulta imprescindible entender las ventajas, soluciones y beneficios que convierten al producto en la mejor opción para los clientes.
Por ello, es importante registrar y atender las urgencias de los clientes. De esa forma, una empresa obtendrá una visión integral de lo que éstos buscan al momento de elegir un producto.
Disponer de un plan de marketing
También se debe establecer la estrategia de marketing para impulsar las ventas y presentar el producto ante su público objetivo. Definir el tono de comunicación y la identidad de la empresa son aspectos fundamentales dentro de este plan.
En plena era digital, las estrategias de marketing tienen que estar enfocadas en los canales digitales (redes sociales, por ejemplo), así como en las nuevas modalidades de consumo. Por ejemplo, al cierre del 2021, aproximadamente 13.9 millones de peruano habían hecho compras por Internet, según el Observatorio Ecommerce de la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (Capece).
Tener presencia online
En la misma línea que el punto anterior, las empresas deben tener un sitio web amigable y optimizarlo constantemente con técnicas como el SEO o SEM. De igual forma, urge tener presencia en las redes sociales y crear un canal online exclusivo para ventas.
Al momento de diseñar una página, se debe considerar la UX (User Experience) o Experiencia de Usuario. En otras palabras, implementar elementos que faciliten la navegación e interacción del usuario dentro del sitio web.
Satisfacer al cliente
Como se ha explicado al inicio, la satisfacción al cliente es uno de los principales retos de la gestión comercial. Para que ésta sea eficaz es importante que el consumidor quede conforme con el servicio recibido. De igual manera, que lo retenga en su memoria y lo recomiende a otros usuarios.
Para Kotler y Armstrong (2013), "los clientes insatisfechos con frecuencia cambian y eligen productos de la competencia, y menosprecian el producto original ante los demás", (p.7).
Concretar el pago
Aunque suene obvio, se necesita cerrar un trato. Caso contrario, no se podría afirmar que la gestión comercial fue exitosa. En este punto, es valioso que la empresa le ofrezca al cliente distintos medios de pago. Asimismo, se debe medir la efectividad y alcance que tuvieron las acciones tomadas a lo largo de todo este camino.
En conclusión, la gestión comercial implica una labor colectiva dentro de una organización. Además, se sostiene en metas debidamente establecidas y en sintonía a las exigencias del público.
Si quieres aprender más sobre este tema, participa en el Certificado de Especialización en Dirección de Ventas del PEE Empresarial de ESAN.
Fuentes bibliográficas:
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Más allá del canon: Cómo la minería puede generar un desarrollo integral
En un artículo para Stakeholders, Jorge Merzthal Toranzo, director general de Maestrías y MBA de ESAN, analizó los desafíos del sector minero. Sostiene que, a pesar de ser un pilar económico, enfrenta retos críticos en materia social y ambiental, destacando la urgencia de abordar la minería informal y la gestión de conflictos para garantizar un crecimiento sostenible.
¿Qué desalienta la formalización laboral en el Perú?
César Puntriano, profesor de ESAN Business Law, explicó que la alta informalidad laboral en el Perú, que afecta a 12 millones de personas, se ve desalentada por los elevados costos tributarios y laborales, así como por la excesiva burocracia. Sostuvo que los regímenes especiales no han funcionado y que los esfuerzos del gobierno han sido insuficientes, al no atacar el problema de fondo. Puntriano concluyó que revertir esta situación requiere voluntad política y una coordinación interinstitucional efectiva.
El poder del eWOM
Walter Palomino, docente de los programas el área de Marketing de ESAN, destacó en Mercado Negro que el “Mundial de los Desayunos” de Ibai evidenció el poder del electronic Word of Mouth (eWOM). Los millones de likes al pan con chicharrón no solo aseguraron su triunfo, sino que detonaron conversaciones offline y mayor consumo local.