
 
									José María Galí, profesor de la XXIV Semana Internacional de ESAN, conversó con Conexión ESAN sobre la importancia de crear sistemas relacionales concretos y específicos entre la compañía y la organización de cliente.
 En síntesis, ¿cómo definiría el Key Account Management?
En síntesis, ¿cómo definiría el Key Account Management?
El KAM (o GAM para clientes globales) consiste en un conjunto de técnicas de organización comercial y de servicio que permiten maximizar el valor creado entre una organización y sus principales clientes, definidos éstos como aquellos que están más alineados con la estrategia de valor de la compañía.
No por ser grandes deben recibir trato de KAM, lo deben recibir si el esfuerzo organizativo y comercial que hacemos con ellos da frutos que compensen a medio plazo, lo que supone implantar una organización KAM o GAM.
¿Cómo implementar este enfoque en las compañías?
Antes de implantar este sistema hay que ser consciente de que no se trata de poner comerciales exclusivos a los grandes clientes sino de organizarse para crear nuevas oportunidades con ellos, objetivo que compete a toda la organización.
¿Cuáles son los criterios a utilizar para definir un cliente clave?
El criterio fundamental es su capacidad de crear negocio para la empresa, en forma de nuevos productos, apertura de nuevos mercados, poder de prescripción para otros clientes potenciales, más allá de su mero tamaño.
Teniendo en cuenta la importancia del manejo de un grupo de clientes, sobre todo su clasificación, ¿qué recomendaciones les daría a los gerentes comerciales, de ventas o ejecutivos?
Que no se precipiten, que escojan bien a los que van a ser considerados clientes clave, que escojan pocos al inicio (5 o 10 como máximo) y que tengan paciencia. Los resultados no llegan en dos días. Asimismo, que trabajen con toda la organización para lograr una buena comprensión de las múltiples oportunidades de generar valor que existen entre las dos organizaciones.
A nuestros lectores, ¿cómo selecciona usted a sus clientes clave? ¿Implementaría el KAM?

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En un artículo para Stakeholders, Jorge Merzthal Toranzo, director general de Maestrías y MBA de ESAN, analizó los desafíos del sector minero. Sostiene que, a pesar de ser un pilar económico, enfrenta retos críticos en materia social y ambiental, destacando la urgencia de abordar la minería informal y la gestión de conflictos para garantizar un crecimiento sostenible.
César Puntriano, profesor de ESAN Business Law, explicó que la alta informalidad laboral en el Perú, que afecta a 12 millones de personas, se ve desalentada por los elevados costos tributarios y laborales, así como por la excesiva burocracia. Sostuvo que los regímenes especiales no han funcionado y que los esfuerzos del gobierno han sido insuficientes, al no atacar el problema de fondo. Puntriano concluyó que revertir esta situación requiere voluntad política y una coordinación interinstitucional efectiva.
Walter Palomino, docente de los programas el área de Marketing de ESAN, destacó en Mercado Negro que el “Mundial de los Desayunos” de Ibai evidenció el poder del electronic Word of Mouth (eWOM). Los millones de likes al pan con chicharrón no solo aseguraron su triunfo, sino que detonaron conversaciones offline y mayor consumo local.