En la actualidad, existe un número creciente de inversionistas de impacto que representan una oportunidad de financiamiento para el sector agrícola, como lo mencioné en un artículo para Conexión ESAN. Sin embargo, son muchos los desafíos para acercar el capital de impacto. Si se busca acortar esta brecha, es importante recordar que el tiempo del inversionista de impacto es limitado y existen otras opciones de inversión, por lo que es fundamental ser muy persuasivos desde la primera interacción. 

Existen muchas estrategias para generar una excelente impresión desde el inicio. Sin embargo, como se sugiere en un artículo anterior en Conexión ESAN, los pasos fundamentales son conocer a profundidad al inversionista de impacto, desarrollar una relación de confianza con los equipos de inversión y estructurar una oferta de valor a la medida del inversionista de impacto. Para que estas acciones sean efectivas, se recomienda utilizar tres elementos clave que servirán para acercarnos al objetivo de recibir la inversión de impacto. 

One pager o teaser: Concisión desde el principio

Si seguimos una lógica de elevator pitch, debemos brindar al inversionista, de manera breve y persuasiva, las razones suficientes para prolongar la conversación y profundizar la negociación. En ese sentido, el teaser o la presentación ejecutiva nos brinda la facilidad de condensar los elementos clave de nuestro negocio y la necesidad financiera que buscamos cubrir con la inversión. 

Lo que nunca debe faltar son las ventajas competitivas de nuestro negocio, las cifras financieras y el impacto esperado de la inversión por realizar, tanto a nivel financiero como en lo correspondiente a la sostenibilidad. Recordemos que el teaser solo es el medio para reforzar el mensaje que se desea transmitir al inversionista. Lo más importante es organizar de forma adecuada nuestros argumentos y darle al inversionista razones convincentes para apostar por nuestra empresa o proyecto. 

Modelo financiero: Exposición clara de la necesidad financiera

El modelo financiero es un must, ya que le da al inversionista el detalle necesario para analizar la potencial inversión. Esta herramienta, que suele prepararse en programas de hojas de cálculo, permite mostrar con facilidad las fortalezas y debilidades financieras de nuestra empresa, así como la lógica financiera y de negocio de la inversión que pretendemos financiar. 

El modelo financiero debe estructurarse de manera que permita al inversionista navegar a través de sus componentes de forma amigable y mostrar los drivers de negocio con más impacto en los resultados financieros. Otros componentes infaltables son la sección de ratios financieros, los supuestos de negocio, el flujo de caja y los estados financieros detallados. 

Se recomienda tener listo el modelo antes de la primera reunión. En el teaser, podemos mostrar una hoja resumen de los ratios financieros y algunas cifras financieras clave como las ventas o el beneficio antes de los intereses, los impuestos, las depreciaciones y las amortizaciones (Ebitda, por sus siglas en inglés). También se sugiere compartir el modelo financiero detallado cuando se haya firmado el term sheet u hoja de condiciones preliminar, que suele ser el acuerdo no vinculante entre el inversionista y la empresa y que da pie a las siguientes etapas en el proceso de evaluación y negociación. 

Riesgos ambientales, sociales y de gobernanza 

No existe una forma única de presentar los temas ambientales, sociales y de gobernanza (ASG) de nuestro negocio a un inversionista de impacto. Sin embargo, se sugiere presentar aquello que haga match con su tesis de inversión, según la investigación previa. Todo inversionista de impacto tiene una tesis de inversión que busca responder a determinadas expectativas de sostenibilidad. Por ejemplo, existen fondos de impacto que priorizan inversiones en proyectos o empresas que persigan objetivos de descarbonización, otras que incorporen energías renovables, etc. 

Es clave conocer la tesis de inversión con anterioridad para poder personalizar nuestro speech y presentar nuestra empresa de manera adecuada. Muchas veces, las empresas, por su mismo giro de negocio, suelen calzar de forma adecuada con la tesis de inversión. En el caso de que la empresa no haga match con la tesis de inversión, es bueno saberlo de antemano, ya que le permite analizar si es viable, a nivel económico, emprender acciones y/o realizar inversiones para acercarse a la tesis de inversión del fondo de impacto con el que se quiere trabajar. 

Finanzas sostenibles y financiamiento agrícola 

Cada inversionista de impacto tiene su propia tesis de inversión. Sin embargo, existen algunas herramientas estratégicas de sostenibilidad que son de amplio conocimiento y aceptación de los inversionistas de impacto. Una de ellas son los sistemas de administración de riesgos ambientales y sociales (ESRS, por sus siglas en inglés). Su relevancia radica en que permiten la identificación, gestión y monitoreo de los riesgos mediante políticas, mecanismos, y procedimientos. 

Otra herramienta recomendable es el análisis de materialidad, que permite a las empresas identificar y priorizar los aspectos más relevantes para su negocio en sostenibilidad. ¿Qué herramienta te fue más útil con tu inversionista de impacto? Cuéntanos tu experiencia. 

Aprende más sobre este tema participando en el curso Finanzas sostenibles y financiamiento agrícola de la especialidad en Agronegocios del PEE Sectorial de ESAN.