El célebre autor de "El arte de la guerra", el estratega militar chino Sun Tzu, dice: "Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo y en cien batallas nunca estarás en peligro. Cuando no conoces a tu enemigo, pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son iguales. Si no conoces a tu enemigo ni a ti mismo, es seguro que estarás en peligro en todas las batallas".
María Rosa Morán, profesora del curso Estrategias y técnicas de negociación (curso en línea) del PEE de ESAN, refiere que hay dos tipos peligrosos de negociadores: el de la tendencia al enfrentamiento, que es orgulloso, duro, fuerte e inflexible, que no da su brazo a torcer, incapaz de ceder. "¿Para qué negocia, entonces, si no está dispuesto a ceder?", se pregunta la especialista.
El otro tipo de negociador peligroso, prosigue la profesora de ESAN, es el que tiende a aceptar las condiciones de la otra parte, que teme confrontar, rehúye al conflicto y que concede por no pelear. "Ese tipo de negociador no es leal ni con su empresa ni consigo mismo; se deja influir por lo que diga el otro negociador", detalla.
Ambos extremos son negativos. Es importante buscar un término medio en virtud del cual se presenta la propuesta con firmeza, con lo que se llama "posición negociadora", pero luego se va cediendo y esperando que ceda la otra parte también, para llegar a un acercamiento entre ambas posiciones.
Además de los dos extremos mencionados por la profesora Morán, existen otros tres estilos y perfiles de negociadores:
FUENTES CONSULTADAS:
Entrevista con la profesora María Rosa Morán.
Artículo "Estilos y perfiles", publicado por el portal Gestión de Ventas.
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