El célebre autor de "El arte de la guerra", el estratega militar chino Sun Tzu, dice: "Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo y en cien batallas nunca estarás en peligro. Cuando no conoces a tu enemigo, pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son iguales. Si no conoces a tu enemigo ni a ti mismo, es seguro que estarás en peligro en todas las batallas".

María Rosa Morán, profesora del curso Estrategias y técnicas de negociación (curso en línea) del PEE de ESAN, refiere que hay dos tipos peligrosos de negociadores: el de la tendencia al enfrentamiento, que es orgulloso, duro, fuerte e inflexible, que no da su brazo a torcer, incapaz de ceder. "¿Para qué negocia, entonces, si no está dispuesto a ceder?", se pregunta la especialista.

El otro tipo de negociador peligroso, prosigue la profesora de ESAN, es el que tiende a aceptar las condiciones de la otra parte, que teme confrontar, rehúye al conflicto y que concede por no pelear. "Ese tipo de negociador no es leal ni con su empresa ni consigo mismo; se deja influir por lo que diga el otro negociador", detalla.

Ambos extremos son negativos. Es importante buscar un término medio en virtud del cual se presenta la propuesta con firmeza, con lo que se llama "posición negociadora", pero luego se va cediendo y esperando que ceda la otra parte también, para llegar a un acercamiento entre ambas posiciones. 

Otros estilos de negociadores

Además de los dos extremos mencionados por la profesora Morán, existen otros tres estilos y perfiles de negociadores:

1. El negociador con tendencia a explorar la negociación: en ciertas ocasiones resulta ventajoso sondear los intereses puestos en juego y los de las personas que intervienen en la negociación. Los negociadores con este perfil suelen escuchar con atención, son receptivos ante los problemas de su interlocutor, proponen mucho diálogo, tienen paciencia para escuchar a la otra parte y suelen esperar para actuar. Todas estas características resultan positivas en una fase inicial de la negociación, pero no para todo el proceso.
2. El negociador con tendencia a intercambiar concesiones: este tipo de negociador busca un acuerdo equitativo, por el cual cada una de las partes cede algo de lo que busca en la negociación, a cambio de que la otra parte también ceda. Así, busca una solución de término medio. Estos negociadores tienen preferencia por recurrir a la ayuda de un tercero que ayude a encontrar una solución. También acepta concesiones si el oponente hace lo mismo, a modo de intercambio. Siempre está buscando alguna manera de conciliar con la otra parte. Estas características ayudan cuando la negociación está en una etapa algo más avanzada que la inicial, pero no agregan valor al proceso cuando se agotan los recursos para arribar a un acuerdo.
3. El negociador con tendencia a aumentar los beneficios: es aquel negociador que busca aumentar la "torta" de la negociación mediante la creación de más valor para si y para la otra parte. Se trata del más positivo y desarrollado entre los estilos negociadores. Entre otras características encontramos: busca nuevos caminos para satisfacer necesidades de ambas partes; reflexiona acerca de los problemas y las probables soluciones; siempre le pide a la otra parte una opinión acerca de sus planteamientos; encuentra soluciones que consideren ambas posiciones; y busca soluciones novedosas. 

FUENTES CONSULTADAS:

Entrevista con la profesora María Rosa Morán.

Artículo "Estilos y perfiles", publicado por el portal Gestión de Ventas.

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