/ 
Ocho consejos para gestionar una cartera de clientes
Ocho consejos para gestionar una cartera de clientes
Compartir en:
Contar con una cartera de clientes permite a las empresas prospectar de manera más eficiente y aumentar sus ventas. Esto se da, solamente, si se está apuntando al mercado correcto.
Los siguientes consejos servirán para contar con una cartera de clientes mucho más especializada:
1. Clasificar agenda: Se debe separar la cartera en clientes, proveedores, tipo de servicio o producto que brindan o requieren, etc. Es importante segmentarlos de manera que sea sencillo ubicarlos y así acelerar el proceso de ventas.
2. Datos al detalle: Obtener toda la información sobre la compra, no solo sobre el cliente, permitirá ofrecer productos y servicios similares o complementarios.
3. Establecer una rutina: No se debe dejar la gestión de la cartera de clientes para los ratos libres. Lo adecuado es determinar tiempos para las llamadas y visitas de prospección.
4. Hacer seguimiento: Ninguna venta acaba con la entrega del producto o servicio. La importancia de conocer todos los pasos desde el primer contacto hasta la post venta es la posibilidad de conocer el periodo de maduración de una venta.
5. Usar un sistema de colores: Contar con un sistema visual sirve establecer recordatorios para el contacto con los clientes. Se puede definir los rojos como aquellos con los que se debe comunicar de inmediato, los verdes como aquellos a ser contactados a corto plazo, y la etiqueta amarilla para aquellos que no muestran interés.
6. Priorizar: Conocer el valor de cada cliente permite priorizar y diferenciar cuáles son aquellos que resultan más rentables para la compañía. Los clientes identificados como aquellos de mayor valor deberán ser a los que más atención se preste.
7. Vincular todo el proceso: Todas las áreas deben estar al tanto de la cartera de clientes y tener acceso a los datos actualizados.
8. Generar confianza: Mantener el contacto con los clientes más allá de la venta de productos o servicios permite generar un vínculo que trasciende lo comercial.
¿Estás interesado en conocer más sobre gestionar una cartera de clientes? Inscríbete al curso Estrategias y técnicas de venta de ESAN.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
Una nueva mirada sobre el liderazgo en la gestión de proyectos
Jhonnatan Horna, profesor del área de Operaciones y Tecnologías de la Información de ESAN, reflexionó en Gestión sobre cómo debería ejercerse el liderazgo en la gestión de proyectos. Es así como señaló que lejos de imponer, un líder necesita escuchar, hacer preguntas y construir con el equipo.
Empleabilidad en la era digital: dominar la IA o quedar fuera del juego
Otto Regalado, docente del MBA y jefe del área académica de Marketing de ESAN, advirtió en Infobae que en un entorno laboral transformado por la inteligencia artificial (IA), dominar esta tecnología y las múltiples herramientas que la emplean ya no es opcional, sino esencial. Precisó que los profesionales, especialmente mayores de 40 años, deben integrar la IA en su trabajo diario para mantenerse competitivos y relevantes.
Estrategias claves para atravesar la incertidumbre
Roberto Serra, expositor internacional de ESAN, afirmó en Gestión que liderar una empresa es como dirigir una orquesta: se requiere visión compartida, flexibilidad y trabajo en equipo. En contextos de incertidumbre, propone sustituir la rigidez por experimentación y empoderar a los equipos para adaptarse y avanzar con cohesión.