El avance de la tecnología, la revolución 2.0 y los cambios en los paradigmas de los consumidores han influido las áreas comerciales de las empresas, sobre todo con llegada de la pandemia. Según el estudio Unmasking the Impact of COVID-19 on Businesses (2020), realizado por el Banco Mundial, las ventas promedio de 120 000 empresas encuestadas cayeron 27 % entre octubre de 2020 y enero de 2021. 

En tal sentido, el trabajo del director comercial, responsable de gestionar todas las operaciones de comercialización de una empresa, debe ser más integral que nunca. Sin embargo, en muchos casos, suelen estar centrados en objetivos cuantitativos dejando de lado las competencias de las personas, el liderazgo, la mejora continua y otros factores. Esto no solo afecta la gestión óptima de los equipos, sino que tiene implicancia directa sobre la productividad y rentabilidad de la organización.

Desafortunadamente, esta no es la única equivocación que pueden cometer. A continuación, te mostramos cuáles son los errores más comunes para este cargo directivo:

1. Deshumanizar a los vendedores. Basarse únicamente en la cuantificación de resultados u objetivos del equipo de ventas no aumentará la productividad ni el rendimiento. Es importante contar con sistemas de formación, recompensas, coaching, motivación, planes de carrera, entre otros recursos. El salario emocional engloba felicitar a los empleados, organizar encuentros y crear un equipo sólido con el fin de humanizarlos y hacerlos sentir verdaderamente valorados en la empresa.

2. No medir los resultados. El impacto del área comercial en una compañía no solo se analiza o monitorea considerando las ventas. Esta área también influye en otras, como marketing o finanzas, ya que pueden trabajar de forma integrada. Es necesario establecer sistemas de medición para conocer el desempeño, el retorno de inversión y otros aspectos en todos los campos involucrados.

3. Descuidar el análisis de la competencia. Esto suele suceder, sobre todo, en los momentos de crisis, en donde surgen diversas oportunidades de mercado. Un director comercial debe gestionar el seguimiento sistemático de otros agentes en el mercado para crear oportunidades, aprovecharlas o guiarse de ellas.

4. No calcular el valor de vida del cliente. El valor real de un cliente no se calcula por la cantidad de compras individuales, sino por las adquisiciones que realizará en un lapso determinado. Si el equipo logra retenerlo y fidelizarlo con el tiempo, su trabajo será verdaderamente exitoso. Para ello se necesitan una serie de estrategias y tácticas importantes.

5. No adaptarse al cambio. La transformación digital, acelerada por la pandemia de la COVID -19, cambió el comportamiento de los consumidores, así como sus preferencias en el área comercial. Por ello, las empresas que pudieron adaptarse al cambio lograron enfrentarse con éxito a la crisis. Bajo esta premisa es importante que un director comercial se muestre abierto a todas las tendencias y prácticas globales, capacitando constantemente a su equipo para responder eficientemente a las necesidades del mercado. 

Cada organización es distinta, pero los principios y los errores comerciales se repiten de manera sistemática hasta el día de hoy. Un especialista capaz de ocupar este importante cargo comercial deberá tener a su disposición todas las herramientas, recursos y conocimientos para integrar y motivar a su equipo de trabajo con éxito, evitando todas estas barreras.

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Fuentes:

IESE Business School. "Los errores que todo director comercial debería evitar"

Suma CRM. "3 errores al gestionar un equipo comercial y cómo los solucioné"

Innovation & Entrepreneurship Business School. "Últimas tendencias en gestión comercial y técnicas de venta online"

Cámara de Comercio de Valencia. "Tendencias en comercial y ventas para el 2019"

Grou. "Errores que afectan el área comercial en una empresa"