5 cualidades que definen a un auténtico líder de ventas

5 cualidades que definen a un auténtico líder de ventas

El líder de ventas posee ciertas cualidades que permiten alcanzar los objetivos financieros de la empresa. ¿Cuáles son?

Por: Conexión Esan el 25 Septiembre 2020

Compartir en: FACEBOOK LINKEDIN TWITTER WHATSAPP

El líder de ventas cumple un papel fundamental en el éxito o fracaso de una organización. Este se encarga de organizar y dirigir el departamento de ventas, siendo el responsable directo de la implementación de estrategias que permitan alcanzar los objetivos financieros. 

Se caracteriza por ser competitivo, enérgico, comunicativo e inspirador. Estos rasgos, agregados al conocimiento que tiene en ventas, lo convierten en un pilar fundamental de las organizaciones modernas. 

Sin embargo, los constantes cambios en los hábitos de consumo de las personas y el desarrollo de nuevas tecnologías hacen que el gerente de ventas adopte nuevos atributos para afrontar estos desafíos. ¿Qué cualidades definen a un auténtico líder?

Ser estratégico

Los líderes de ventas deben proporcionar una dirección estratégica para ayudar a sus equipos a alcanzar los objetivos. "Los líderes de ventas deben ser estratégicos. Su enfoque debe estar centrado en la solución de los problemas de nuestros clientes mediante la estrategia y los datos ", dice Dan Tire, director de ventas de HubSpot, una herramienta que permite gestionar el flujo de ventas y clientes, muy popular en la región.

Para ser eficaces, los objetivos deben seguir criterios SMART (por sus siglas en inglés): específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos. El gerente debe ayudar al equipo a desarrollar un plan para que puedan mantenerse enfocados y lograr sus metas.

Ser capacitador

Los gerentes de ventas son expertos en los productos y procesos de la empresa; por lo tanto, deben ser los primeros en transmitir ese conocimiento al equipo. Según un estudio realizado por Selling Power, los gerentes de ventas de alto impacto (organizaciones en las que más del 75 % de los representantes de ventas alcanza su cuota) dedican más tiempo a entrenar a sus equipos que los gerentes en promedio.

Por ello es importante que los líderes de ventas tengan habilidades en coaching para generar confianza en el personal de ventas y alcanzar los objetivos personales y empresariales.

Ser reflexivo

Los vendedores no siempre son populares o bien recibidos por sus clientes potenciales. Según HubSpot, el 50 % de los clientes potenciales describe a los vendedores como agresivos. Para evitar la reducción de ventas, los líderes deben adoptar un enfoque más reflexivo sobre cómo instruyen a sus empleados durante el proceso de adquisición de nuevos clientes. Es decir, buscar formas más ecuánimes y empáticas para abordar a sus prospectos sin dejar de centrarse en los resultados. 

Ser analítico

Los líderes de ventas deben ser capaces de interpretar y sacar conclusiones a partir de métricas e indicadores disponibles. "Durante mucho tiempo, los vendedores podían salirse con la suya haciendo llamadas de ventas todo el día sin realizar un seguimiento de sus actividades. Hoy en día, las organizaciones de ventas se basan más en métricas. Comprender los datos de su empresa es muy importante para los líderes de ventas", afirma Dan Tire.

Entre las métricas de venta más importantes se encuentran: 

  • Precio de venta: Influye en el valor de un producto.

  • Valor de un cliente: Cuánto paga un cliente por un producto y el número de compras que hace antes de quedar inactivo.

  • Coste de adquisición de un cliente: Cuánto dinero tiene que gastar la empresa para conseguir un cliente.

Ser comunicativo

La comunicación es la función fundamental de un gerente. Una comunicación sólida fomenta un intercambio dinámico de comentarios, sugerencias e ideas, permitiendo que el vendedor comprenda el papel que desempeña y las herramientas que utilizará para alcanzar sus objetivos. 

En resumen, un verdadero líder es aquel que potencializa las capacidades de su equipo y hace brillar a su gente, logrando los objetivos de la organización.

Si quieres aprender más sobre este tema, participa en el Diploma Internacional de ventas de ESAN.

Fuentes:

Force Manager: 5 cualidades que definen a los auténticos líderes de ventas

HubSpot: 5 rasgos de personalidad de los principales líderes de ventas

Simplifie: 7 qualities of an effective sales manager

HubSpot: Coaching de ventas: cómo ser el mejor coach para tu equipo comercial

Sales Readiness: The WHY Behind Sales Coaching

Efficy: Los KPIs de venta más importantes para un comercial y tu empresa

Conexión Esan

Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!

Otros artículos del autor

Edmundo Lizarzaburu, docente de ESAN, publica paper sobre el vínculo entre la vulnerabilidad climática y el riesgo de default empresarial

09 Octubre 2025

La investigación, basada en el estudio de 2483 empresas en 33 países europeos, evidenció que la vulnerabilidad climática de un país aumenta el riesgo de default y que la corrupción intensifica ese efecto negativo. El paper fue desarrollado de manera conjunta por el docente de ESAN Edmundo Lizarzaburu y sus colegas investigadores Conrado García Gómez, Ender Demir y José Díez-Esteban.

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios

Carnegie Mellon University's Heinz College y ESAN University anuncian alianza para un programa de maestría acelerado

09 Octubre 2025

ESAN University y la Carnegie Mellon University’s (CMU) Heinz College of Information Systems and Public Policy, firmaron una alianza para establecer una ruta acelerada que permitirá a los estudiantes de ESAN obtener un título de maestría en Heinz College.

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios

ESAN organiza conferencia magistral: Innovación, inteligencia artificial y transformación digital en los mercados financieros y de capitales

07 Octubre 2025

La Maestría en Finanzas de ESAN realizará el jueves 16 de octubre a las 7:00 p.m. una nueva edición de su Financial Week 2025, que reunirá a destacados expertos como Alberto Arispe, Eduardo Campos, Michel Canta, Jurgita Sarkovaite y Ernesto Cuadros para analizar cómo la innovación, la inteligencia artificial y la transformación digital están redefiniendo el sistema financiero y los mercados de capitales. ¡Inscríbete aquí!

  • Sala de prensa
  • ESAN en los medios