Tras el orden y las formas de presentación, incluyendo los precios y ofertas, hay toda una labor de gestión por categorías.

La teoría es algo sofisticada pero simplificando muchísimo se podría decir que la gestión por categorías trata de encontrar la mejor forma de vender productos en un autoservicio, señala el especialista Germán Velásquez.

El experto señala que la gestión por categorías considera que los productos deben ser agrupados por categorías de una forma inteligente. "Tiene mucho que ver con esos reportajes que aparecen de vez en cuando en los medios y que explican los 'sofisticados y secretos' métodos de las grandes cadenas de distribución para vender más", añade.

Por el lado del establecimiento comercial, la gestión por categorías "se reduce a algo tan simple (o tan complejo) como decidir si las cervezas de importación deben estar con el resto de bebidas o en la sección de 'Delicatessen', si los pañales deben estar con los productos infantiles o con el resto de 'celulosas' (compresas, papel higiénico o papel de cocina), si los productos de marca blanca deben ocupar más o menos espacio, o si el entrepaño de abajo atrae más venta que el de arriba", dice Germán Velásquez.

Pero por el lado de las marcas también hay gestión por categorías. Y el experto expone las preguntas que suelen hacerse los gestores: "¿Cuál es la mejor posición para nuestro producto? ¿Debería estar en Novedades o en Saldos? ¿En el lineal de arriba o en el de abajo? ¿Hacia la izquierda o hacia la derecha del lineal? ¿Qué consecuencias tendrá en nuestra estrategia de marca? ¿Ganaremos cuota de mercado? ¿Margen? ¿Visibilidad? ¿Confianza de los consumidores?"

Seguidamente, Velásquez dice que cada gestor de marca tendrá su propia respuesta, pero la base y el principio de una buena marca comercial es tener unos objetivos claros. "Cuando se tienen, todo lo demás es muy sencillo", acota.

FUENTE CONSULTADA:

Artículo "Gestión por categorías - ¿Cuál es la mejor ubicación para nuestro producto?", de Germán Velásquez Vargas, publicado por el portal Puro Marketing.

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