Un producto o servicio se puede posicionar en el mercado gracias a su calidad y al existir una necesidad de parte de la audiencia. Sin embargo, para garantizar que el lanzamiento tenga éxito, este debe estar acompañado de una estrategia comercial sólida.

Una estrategia comercial correctamente ejecutada tiene bases firmes, que permite a las organizaciones tener éxito en los mercados y diferenciarse de su competencia. De esta manera, las empresas serán capaces de alcanzar sus objetivos de ventas y captar la atención de su público objetivo.

Entre las herramientas para implementar una estrategia comercial exitosa se encuentra el método MOEPA, conocido de esta manera al ser el acrónimo de las palabras: Metas, Objetivos, Estrategias, Planes y Actividades.

En su libro "¿Cómo  lideran los mejores líderes?", el consultor canadiense Brian Tracy aborda este método y explica que para ejecutar una estrategia comercial efectiva, los empresarios deben analizar y desarrollar antes sus habilidades y capacidades, orientadas a alcanzar sus metas y objetivos.

Para implementar el método MOEPA en una estrategia comercial se deben seguir los siguientes cuatro pasos:

1. Definir claramente las metas comerciales

Brian Tracy aconseja a los empresarios definir tres plazos: a uno (corto), tres (mediano) y cinco años (largo), períodos en los que se tendrá que trabajar para lograr las metas que se quieren alcanzar como organización. Las mismas deben ser medibles y exactas, para así poder analizar el estado del mismo en cualquier momento.

Tracy señala que las metas pueden ser de carácter cualitativas, por ejemplo, realizar acciones dirigidas a aumentar la reputación de la marca, o cuantitativas, que pueden ser medidas a través del estado financiero de la organización, revisando los márgenes de ventas o incremento de las ganancias. 

2. Establecer los objetivos

Una vez que se hayan planteado las metas, es necesario empezar a establecer los objetivos. Estos últimos funcionan como pequeños "escalones", que permitirán a la organización llegar a alcanzar sus metas a corto, mediano y largo plazo.

Para ello es necesario que los empresarios puedan plantearse cuáles serán las acciones que se deberán desarrollar para alcanzar el punto más alto de la "escalera" (las metas). Entre las técnicas que pueden ser empleadas para describir los objetivos se encuentra el empezar a hacerse preguntas como: Si se quiere doblar los ingresos de la empresa, ¿qué medidas se deben implementar?

3. Determinar las estrategias

Las estrategias determinan el camino que se deberá seguir para alcanzar los objetivos. Para implementarlas, se deberá tener como base los objetivos y metas que se hayan planteado en los dos pasos anteriores del método MOEPA.

Tracy aconseja no cernirse sobre una solo estrategia, sino tener a la mano un plan B, que sea capaz de anticiparse a los escenarios complicados o contingencias que puedan surgir en el camino y así evitar pérdidas.

4. Elaboración de planes detallados

En este último punto, el consultor canadiense hace referencia a la regla denominada "20/80", la cual concluye que el 20 % del tiempo empleado en planear cómo lograr las metas y objetivos, debe suponer el ahorro del 80 % del tiempo en ejecución. Ello significa que contar con un plan bien ejecutado y con pilares sólidos, garantizará que su implementación sea mucho más rápida y fácil de realizar.

Para lograr realizar estos pasos de una forma más sencilla y eficaz, Tracy recomienda cuestionarse las siguientes preguntas:

• ¿Qué se quiere vender?
• ¿A quiénes se les va a vender?
• ¿En qué se diferencia tu producto del de la competencia?
• ¿Conoces a tu público objetivo y sabes cómo atraerlo?
• ¿Cuáles serán los canales de venta?
• ¿Quiénes serán tus vendedores?
• ¿Cuál será el costo del producto y/o servicio?
• ¿El negocio será rentable y tendrá oportunidad de crecer?

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Fuentes:

Crea tu estrategia comercial en 4 pasos

Estrategia comercial