Nada peor que ir a una negociación sin prepararse, sin establecer los objetivos, sin investigar al negociador del otro lado, sin saber cómo plantear las cosas y cómo reaccionar ante las propuestas del otro. Sería un verdadero desastre.

"La negociación es un arte y como tal hay que practicarlo y enriquecerlo cada día", dice María Rosa Morán, profesora del curso Estrategias y técnicas de negociación (curso en línea) del PEE de ESAN. Es decir, el negociador nunca termina de capacitarse como tal. Y parte del ejercicio de sus habilidades está en la preparación para afrontar con éxito la próxima negociación en la que le toque participar.

La profesora María Rosa Morán señala que si no queremos que en un tema de importancia para la organización sea decidido por otros, ya sea la otra parte en la negociación, un árbitro o un juez, se debe contar con un equipo negociador cuyos integrantes deben tener las habilidades y las herramientas para negociar. "Deben ser expertos negociando", dice.

Añade que no es suficiente haber nacido con habilidades para negociar, ni basta con ser bueno negociando. "Un negociador cultiva sus cualidades, estudia, revisa y se autoevalúa permanentemente. Se prepara para cada proceso de negociación", refiere. El mejor negociador es aquel que se prepara para negociar y que es consciente de la importancia de desarrollar permanentemente sus habilidades negociadoras. 

Prepararnos para cada tipo de negociación

Cada negociación es muy diferente de otra. Es necesario tener la suficiente versatilidad como para poder negociar ya sea en el ámbito de la empresa, con los trabajadores u otros grupos de interés; con empresas nacionales; con proveedores locales, de provincias o extranjeros; con clientes, etc. Y tomar en cuenta que cuando se pasa al ámbito internacional, al negociar con empresas extranjeras o al representar al Perú ante funcionarios de otros países para negociar un acuerdo comercial, el asunto se hace más complejo.

La profesora María Rosa Morán nos señala las siguientes ideas a tomar en cuenta al prepararse para una negociación:

• Prepararse para negociar implica conocer al negociador que estará al otro lado. Se debe buscar la mayor información posible acerca de la organización a la que pertenece el negociador, así como de las personas que la representarán en la negociación.
• Ningún negociador es igual al otro. Es importante saber cómo negocia la otra parte, cuáles fueron sus resultados en negociaciones anteriores, cuáles son los grupos de interés que tiene en su entorno y cómo ha negociado con ellos.
• Se debe conocer los intereses de la otra parte, qué es lo que considera importante. Esto será de mucha utilidad para saber qué ofrecerle, cómo hacerlo y en qué momento.
• Las negociaciones espontáneas no existen. Con seguridad la otra parte también se preparará, tendrá su propia estrategia en función de sus objetivos.
• Se debe prever qué tipo de negociación se desarrollará: competitiva, cooperativa, integrativa o distributiva. 

FUENTE CONSULTADA:

Entrevista con la profesora María Rosa Morán.

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