KPI claves en la gestión comercial de ventas en las pymes

KPI claves en la gestión comercial de ventas en las pymes

Analizar los KPI de ventas es trascendental para implementar un plan de gestión comercial efectivo. ¿Cuáles son las más importantes en las pymes? 

Por: Conexión Esan el 02 Febrero 2022

Compartir en: FACEBOOK LINKEDIN TWITTER WHATSAPP

Las pequeñas y medianas empresas fueron las más afectadas por la crisis sanitaria. Según el Banco de Desarrollo de América Latina (2021), se estima que el 13 % de estas no sobrevivieron por la pandemia. Incluso, las que continúan operando siguen enfrentando dificultades relacionadas al flujo de caja, endeudamiento y pagos retrasados.

A pesar del contexto adverso, existe una forma de sacar adelante el negocio y evitar el cierre: desarrollar una estrategia de gestión comercial sólida. Gracias a ella, los emprendimientos pueden controlar las transacciones que han realizado y acceder a datos brutos y generales que pueden ser empleados para optimizar sus planes a partir de distintos KPI de ventas.

Los KPI (por las siglas en inglés Indicador de Desempeño Clave) son indicadores que permiten medir el rendimiento y desempeño de una estrategia o táctica ejecutada por una empresa. Para establecerlos de manera adecuada, deben estar relacionados a las estrategias de venta del negocio.

Los 8 KPI claves que deben tener en cuenta las pymes durante su gestión comercial son las siguientes:

Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

Este indicador mide la inversión realizada por la empresa hasta lograr que un consumidor se convierta en cliente. Para conocer el CAC es necesario conocer los gastos realizados por la empresa, desde sus primeras acciones en marketing hasta que se concreta la venta. Esta métrica también permite identificar si una estrategia de captación de clientes es de utilidad o se debe implementar otra.

Ciclo de venta

Permite calcular el tiempo que un consumidor se demora en realizar una compra desde su primera interacción con la marca. Esta métrica también acorta los tiempos del ciclo de venta para que el equipo comercial pueda enfocarse en captar nuevos clientes y generar más ingresos económicos para el negocio, teniendo en cuenta que los representantes de ventas solo tienen el 5 % del tiempo total de un cliente durante su viaje de compra, de acuerdo a Gartner (2020).

Tasas de conversión

Evalúa la eficiencia de un equipo de trabajo. Para calcular este indicador, se debe comparar la cantidad de oportunidades generadas con el total de ventas que se han logrado concretar. De esta manera se podrá definir con claridad las acciones y estrategias que debe seguir el departamento de ventas para alcanzar sus objetivos comerciales.

Ticket promedio

Muestra el gasto promedio de cada uno de los clientes. El ticket promedio está relacionado con la facturación de la empresa. Algunas estrategias que se pueden poner en práctica para alcanzar los objetivos esperados y poder medir este KPI son:

● Brindar descuentos progresivos.

● Ofrecer envíos gratis a partir de un monto mínimo.

● Crear packs especiales con productos de la marca.

Volumen de devoluciones y reclamos

Calcular el volumen de reclamaciones, devoluciones y quejas les permite a las pymes evaluar sus pérdidas económicas y tomar acciones para mejorar la experiencia de compra de sus clientes.

Ingresos totales

Este KPI traduce los esfuerzos del equipo de ventas en valores monetarios. Además, sirve de motivación para que el departamento comercial enfoque sus esfuerzos en alcanzar mejores resultados.

Ingresos por productos

Este indicador ayuda a las pymes a identificar cuáles son sus productos estrellas. Encontrar este KPI y medirlo con las tasas de conversión por productos ayuda a las pequeñas empresas a tomar decisiones comerciales más eficaces e implementar nuevas promociones de marketing.

Grado de satisfacción del cliente

Permite analizar si se ha logrado fidelizar y retener al cliente una vez cerrado el proceso de compra. Según HubSpot (2021), el 96 % de los consumidores asegura que el servicio al cliente es un factor importante en su elección de lealtad a una marca.

Si quieres aprender más, participa en el PADE Internacional en Marketing Digital y Comercio Electrónico de ESAN.

Fuentes:

La recuperación pasa por las pequeñas y medianas empresas

Cómo hacer un KPI para ventas y otros ejemplos

20 KPIs de ventas imprescindibles para equipos comerciales

Apuntalando a las mypes

KPIS DE VENTAS: INDICADORES PARA MONITORIZAR TUS VENTAS

KPIs de ventas: conoce los 7 principales y cómo usarlos

5 Ways theFuture of B2B Buying Will Rewrite the Rules of Effective Selling

Why Customer Service is Important: 16 Data-Backed Facts to Know

Conexión Esan

Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!

Otros artículos del autor

¿Retirar la CTS ahora o mantenerla ahorrada?

30 Octubre 2026

¿Conviene retirar la CTS en noviembre o mantenerla ahorrada para generar intereses y afrontar posibles imprevistos? La decisión depende de la situación financiera de cada trabajador, desde la necesidad de amortizar deudas con intereses elevados hasta la posibilidad de obtener una mayor rentabilidad en otras entidades financieras. Edmundo Lizarzaburu, docente de la carrera de Administración y Finanzas de ESAN University explicó en Gestión qué factores evaluar antes de disponer de este beneficio.

  • Pregrado
  • Otros

Resultados de la segunda votación 2026-2 para representantes de alumnos de pregrado y posgrado

30 Octubre 2026

El Comité Electoral Universitario de la Universidad ESAN da a conocer los resultados de la segunda votación para elegir a los representantes de los alumnos de posgrado ante la Asamblea General y de pregrado ante el Consejo de la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales. Conoce los resultados del proceso electoral desarrollado del 27 al 29 de octubre. Lee la nota completa.

  • Sala de prensa
  • Notas de prensa

La economía peruana hacia el cierre de 2026: ¿qué sectores marcarán el ritmo del crecimiento?

29 Octubre 2026

¿Qué sectores impulsarán el crecimiento de la economía peruana hacia el cierre de 2026 y cuáles podrían frenar su avance? Bill W. Gee, profesor de Economía de ESAN University, analizó en Infobae  las perspectivas económicas del país, los riesgos para el cierre del año y las prioridades para fortalecer el crecimiento de cara al 2027.



  • Pregrado
  • Otros
Logo Conexión ESAN

Buscamos mantenerte informado

Suscríbete al newsletter de noticias y novedades.

POLÍTICA DE PRIVACIDAD

Universidad ESAN (en adelante, UESAN), con RUC Nº 20136507720 y con domicilio en Jr. Alonso de Molina Nº 1652, Urb. Monterrico Chico, distrito de Santiago de Surco, provincia y departamento de Lima, asegura la reserva y protección de los datos personales proporcionados voluntariamente al momento de establecer un vínculo con la institución, a través del respeto a la privacidad y protección de la confidencialidad de los datos personales.

  1. Confidencialidad de La Información

    UESAN tratará la información proporcionada voluntariamente de manera confidencial, teniendo en cuenta siempre las garantías y medidas de seguridad que reconoce la Ley N.° 29733, Ley de Protección de Datos Personales, y su reglamento. Por ello, su información será tratada directamente por la UESAN para los fines que se detallan en el presente documento.

    Excepcionalmente, podrá compartir esta información con terceros, que serán oportunamente informados, que podrían colaborar con la UESAN en el desarrollo de determinadas actividades descritas en el presente documento y exclusivamente a efectos de cumplir con ellas. En cualquier caso, siempre se adoptarán las medidas necesarias para que este hecho no afecte la seguridad y confidencialidad de su información.

    La UESAN no vende ni cede a terceros la información personal recibida. Los datos personales que usted facilite serán tratados con total confidencialidad. Para estos efectos, hemos adoptado los niveles de seguridad de protección de los datos personales legalmente requeridos, y hemos implementado las medidas técnicas y organizativas necesarias para evitar la pérdida, mal uso, alteración, acceso no autorizado o robo de datos personales.

  2. Condiciones de tratamiento de sus datos personales:

    Mediante la aceptación de esta Política de Privacidad, informamos que los datos recopilados por UESAN serán tratados bajo las siguientes condiciones. Para algunas finalidades, el usuario deberá otorgar su autorización expresa; de otro modo, tales finalidades no se ejecutarán.

    a. Tratamiento de datos personales de nuestros alumnos y egresados

    Si usted es alumno o egresado de UESAN, sus datos personales serán registrados en nuestro banco de ALUMNOS Y EXALUMNOS N° 05697 el tiempo que mantenga una relación con UESAN, más 10 años, y utilizaremos su información para las siguientes finalidades: i) gestión académica; ii) prestación de servicios provistos por la UESAN (por ejemplo, servicios educativos, culturales, deportivos) o por terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio o contrato, para lo cual podemos compartir su información, exclusivamente, para las finalidades aquí descritas y siempre garantizando la seguridad de sus datos personales; iii) atención de consultas, reclamos y quejas; iv) ofrecimiento de servicios académicos, culturales, deportivos y similares organizados por la UESAN y sus respectivas unidades y centros de enseñanza; v) mantenimiento del registro de alumnos y egresados; vi) gestión del cobro de pensiones; vii) evaluación de su situación socioeconómica y la de su familia como parte de los procesos destinados a determinar o revisar la pensión que le corresponde; viii) realización de encuestas de idoneidad de servicio; ix) evaluación de solicitudes de crédito educativo, becas, y otros beneficios proporcionados por la UESAN o por terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio, en cuyo caso podemos compartir su información exclusivamente para dichos fines, además algunos de sus datos serán utilizados para realizar consultas ante fuentes accesibles al público, a fin de determinar la veracidad de su información; x) acreditación académica de UESAN frente a entidades internacionales y/o nacionales; xi) atención de servicios de salud y evaluaciones, para lo cual podemos compartir su información con terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio, exclusivamente, para dicho fin; xii) obtención de grados académicos y títulos profesionales; xiv) atender requerimientos de información de entidades de la Administración Pública; xv) remitir a los colegios de procedencia información académica general y anonimizada sobre sus egresados, xvi) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa con su relación como alumno o egresado de la UESAN, y xvii) En caso haya obtenido una vacante luego del proceso de admisión, utilizaremos los datos que registre a través de la Ficha de Evaluación Socioeconómica para evaluar su situación socioeconómica y la de su familia a fin de determinar el grado de pensión en la cual debe ubicarse. Para lograr ello, es posible que algunos de sus datos sean utilizados para realizar consultas ante entidades públicas y privadas, o a través de fuentes accesibles al público, con el propósito de validar la veracidad de la información manifestada por usted.UESAN le podrá solicitar autorización para las siguientes finalidades adicionales: xvii) Integrarlo a la red de alumnos egresados y graduados de la UESAN e invitación para afiliarse a las asociaciones respectivas; xviii) Gestión de oportunidades laborales en la bolsa de trabajo administrada por UESAN, para lo cual podremos brindar sus datos de contacto e información que incluya en su CV y Bolsa de Trabajo a empresas o entidades interesadas en contar con sus servicios profesionales; xix) Tratar sus datos como nombres y apellidos, correo electrónico, unidad académica UESAN, grados académicos, títulos profesionales, distinciones y premios obtenidos, publicaciones, producciones, e investigaciones, de ser el caso, para difundirlos en nuestro directorio en el portal web. Sin perjuicio de ello, otros datos personales que ingrese al CV podrán ser difundidos en las plataformas antes mencionadas según lo decida y configure usted en el Portal Académico.

    Si usted no brinda su autorización para estas finalidades adicionales, no trataremos sus datos personales para ellas.

    b. Tratamiento de datos personales de los postulantes a pregrado y posgrado

    Si está postulando a una vacante académica en la UESAN, sus datos personales serán registrados en nuestro banco de POSTULANTES por el plazo de 1 año, y utilizaremos sus datos para las siguientes finalidades: i) atención de su postulación; ii) gestión de consultas y reclamos; iii) gestión del cobro de derechos académicos de postulación; iv) publicación de los resultados de su postulación; v) permitir que las autoridades de la institución educativa de la cual proviene consulten los resultados de su participación en el proceso de admisión; vi) realización de encuestas; y, vii) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa con su postulación a la UESAN. UESAN le podrá solicitar autorización para las siguientes finalidades adicionales: viii) Utilizar su imagen en nuestro portal institucional, afiches o en cualquier publicidad nuestra. ix) Enviarle de publicidad, invitarlo a eventos, talleres, charlas, así como para hacerle llegar nuestra oferta académica.

    Si usted no brinda su autorización para estas finalidades adicionales, no trataremos sus datos personales para ellas.

  3. Tratamiento de datos personales de participantes en otras actividades académicas y no académicas

    Si va a participar en una actividad académica o no académica, utilizaremos su información para las siguientes finalidades: i) gestión del proceso de inscripción; ii) atención de consultas y reclamos; iv) mantenimiento de un registro de inscritos; v) registro de ingreso al campus universitario y otros establecimientos de la UESAN; vi) gestión del cobro de derechos académicos; vii) publicación de los resultados de su inscripción; viii) expedición de certificaciones; ix) remisión de los resultados de su participación, entre otros datos conexos, a las instituciones públicas o privadas involucradas directamente con la actividad respectiva; x); y, xi) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa con su participación en las actividades antes mencionadas.

    Se deja constancia que para el envío de publicidad y para fines de poder hacer llegar nuestra oferta académica, así como invitaciones a eventos académicos, culturales y deportivos, el participante deberá aceptar de manera previa, expresa, informada e inequívoca el envío.

  4. Tratamiento de usuarios de la página web

    Si únicamente será usuario de la página web, sus datos serán registrados en nuestro banco de USUARIOS DE LA PÁGINA WEB por un período de hasta 1 año, y utilizaremos su información para las siguientes finalidades: i) atención de consultas y reclamos; y, ii) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa a su navegación y acciones en nuestro sitio.

  5. Tratamiento de sus datos personales para prospección comercial

    Si usted lo autoriza de manera expresa, previa e informada en los formularios respectivos y/o cuando sea consultado, su información será registrada en nuestro banco de PROSPECCIÓN por un plazo indeterminado hasta que usted decida revocar su autorización, y podrá ser utilizada para el envío de publicidad sobre la diversa oferta educativa que la UESAN ofrece en sus distintas escuelas, facultades o programas; invitarlo a eventos, talleres, charlas, entre otras acciones de prospección comercial. Para tal efecto, la información le será enviada principalmente a través de su correo electrónico UESAN o del correo personal que usted hubiera proporcionado.

    De igual modo, cuando usted acepte participar en eventos gratuitos promocionales cuyas imágenes serán difundidas para fines de marketing institucional de UESAN, usted será informado previamente y consultado sobre si autoriza participar en ellos. En ese caso, acepta que las imágenes del evento, incluyendo su imagen personal, podrán almacenadas en el banco de PROSPECCIÓN por plazo indeterminado hasta que usted decida revocar su autorización, y que podrán ser difundidas por los canales que UESAN determine.

    Sin su autorización, esta finalidad no se realizará.

  6. Información de menores de edad 14 - 18 años

    Los datos personales de contacto de menores de edad de entre 14 y 18 años serán recibidos para de atender su postulación a una vacante en la UESAN, y para gestionar su participación en actividades académicas y no académicas de su interés.

    Si usted es menor de 14 años, deberá contar con la autorización de sus padres para el registro de su información en nuestro portal, motivo por el cual deberá brindarnos los datos de contacto de sus padres o apoderados para obtener su consentimiento.

  7. Compartición de datos personales

    Sus datos personales serán tratados directamente por UESAN y podrán ser compartidos con terceros proveedores de servicios, bajo medidas de seguridad y para las finalidades antes informadas. La relación de estos terceros, su razón social y finalidad de tratamiento se detalla en el Anexo de esta política.

  8. Compromiso de protección de datos personales

    Si por algún motivo, en el marco de la relación (académica o de prestación de servicios) que lo vincula con la UESAN, usted accede a datos personales que le proporcione la UESAN, se compromete a:

    (i) Utilizar las bases de datos o los datos personales que pudiera recibir o acceder directa o indirectamente de la UESAN únicamente para los fines que disponga la Universidad.

    (ii) Guardar confidencialidad en el tratamiento de las bases de datos o de los datos personales, inclusive con posterioridad a la culminación de su relación con la UESAN.

    (iii) Devolver o destruir la información referida a bases de datos o datos personales que hubiera recibido de UESAN, según esta lo disponga.

    En caso de incumplimiento de este compromiso o de las disposiciones de la Ley de Protección de Datos Personales o su reglamento, la UESAN podrá tomar las acciones correctivas correspondientes, sin perjuicio de iniciar las acciones legales necesarias para resarcir cualquier daño que pueda sufrir como consecuencia del incumplimiento.

  9. Ejercicio de Derechos por el Titular de Datos Personales

    Para ejercer cualquiera de los derechos reconocidos en la Ley de Protección de Datos Personales o informarle sobre el manejo de su información, puede comunicarse al correo legal@esan.edu.pe o a la siguiente dirección: Universidad ESAN, Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de Surco, Lima - Perú.

    En caso de que consideres que tu solicitud no ha sido adecuadamente atendida, podrás comunicarte con la Autoridad Nacional de Protección de Datos Personales, al correo protegetusdatos@minjus.gob.pe; o en Calle Scipión Llona 350, distrito de Miraflores, Lima.

  10. Modificaciones a la Política de Privacidad

    Nos reservamos el derecho de modificar esta Política de Privacidad y de actualizar su Anexo en cualquier momento. Notificaremos de estos cambios oportunamente.

Razón Social: Universidad ESAN
RUC: 20136507720
Todos los derechos reservados.