Las pequeñas y medianas empresas fueron las más afectadas por la crisis sanitaria. Según el Banco de Desarrollo de América Latina (2021), se estima que el 13 % de estas no sobrevivieron por la pandemia. Incluso, las que continúan operando siguen enfrentando dificultades relacionadas al flujo de caja, endeudamiento y pagos retrasados.

A pesar del contexto adverso, existe una forma de sacar adelante el negocio y evitar el cierre: desarrollar una estrategia de gestión comercial sólida. Gracias a ella, los emprendimientos pueden controlar las transacciones que han realizado y acceder a datos brutos y generales que pueden ser empleados para optimizar sus planes a partir de distintos KPI de ventas.

Los KPI (por las siglas en inglés Indicador de Desempeño Clave) son indicadores que permiten medir el rendimiento y desempeño de una estrategia o táctica ejecutada por una empresa. Para establecerlos de manera adecuada, deben estar relacionados a las estrategias de venta del negocio.

Los 8 KPI claves que deben tener en cuenta las pymes durante su gestión comercial son las siguientes:

Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

Este indicador mide la inversión realizada por la empresa hasta lograr que un consumidor se convierta en cliente. Para conocer el CAC es necesario conocer los gastos realizados por la empresa, desde sus primeras acciones en marketing hasta que se concreta la venta. Esta métrica también permite identificar si una estrategia de captación de clientes es de utilidad o se debe implementar otra.

Ciclo de venta

Permite calcular el tiempo que un consumidor se demora en realizar una compra desde su primera interacción con la marca. Esta métrica también acorta los tiempos del ciclo de venta para que el equipo comercial pueda enfocarse en captar nuevos clientes y generar más ingresos económicos para el negocio, teniendo en cuenta que los representantes de ventas solo tienen el 5 % del tiempo total de un cliente durante su viaje de compra, de acuerdo a Gartner (2020).

Tasas de conversión

Evalúa la eficiencia de un equipo de trabajo. Para calcular este indicador, se debe comparar la cantidad de oportunidades generadas con el total de ventas que se han logrado concretar. De esta manera se podrá definir con claridad las acciones y estrategias que debe seguir el departamento de ventas para alcanzar sus objetivos comerciales.

Ticket promedio

Muestra el gasto promedio de cada uno de los clientes. El ticket promedio está relacionado con la facturación de la empresa. Algunas estrategias que se pueden poner en práctica para alcanzar los objetivos esperados y poder medir este KPI son:

● Brindar descuentos progresivos.

● Ofrecer envíos gratis a partir de un monto mínimo.

● Crear packs especiales con productos de la marca.

Volumen de devoluciones y reclamos

Calcular el volumen de reclamaciones, devoluciones y quejas les permite a las pymes evaluar sus pérdidas económicas y tomar acciones para mejorar la experiencia de compra de sus clientes.

Ingresos totales

Este KPI traduce los esfuerzos del equipo de ventas en valores monetarios. Además, sirve de motivación para que el departamento comercial enfoque sus esfuerzos en alcanzar mejores resultados.

Ingresos por productos

Este indicador ayuda a las pymes a identificar cuáles son sus productos estrellas. Encontrar este KPI y medirlo con las tasas de conversión por productos ayuda a las pequeñas empresas a tomar decisiones comerciales más eficaces e implementar nuevas promociones de marketing.

Grado de satisfacción del cliente

Permite analizar si se ha logrado fidelizar y retener al cliente una vez cerrado el proceso de compra. Según HubSpot (2021), el 96 % de los consumidores asegura que el servicio al cliente es un factor importante en su elección de lealtad a una marca.

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Fuentes:

La recuperación pasa por las pequeñas y medianas empresas

Cómo hacer un KPI para ventas y otros ejemplos

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