La gestión del equipo comercial es clave para el éxito de una empresa. De acuerdo a Jiménez (2017), cumple con cuatro funciones básicas:

• Definir y establecer los objetivos estratégicos y las funciones del equipo de ventas.

• Elaborar el plan de ventas, introducirlo y ejecutarlo.

• Elegir a los vendedores del equipo comercial.

• Capacitar e incentivar al equipo de ventas para alcanzar los objetivos propuestos.

Asimismo, evita el bajo rendimiento del área de ventas. Pero, ¿cómo lograr una buena gestión del equipo comercial? Para ello, se deben tener en cuenta las siguientes estrategias:

Establecer metas reales

Para que la gestión del equipo comercial sea efectiva, los objetivos deben ser realistas. Para ello, es fundamental establecer objetivos SMART (simples: medibles, alcanzables, realistas y con una duración específica). Así, los colaboradores podrán entenderlos y alcanzarlos con mayor facilidad. Además, permitirá que el director comercial lleve un control de rendimiento más certero.

Alinear los departamentos de ventas y marketing

Enfilar los departamentos de ventas y marketing es fundamental para el crecimiento de las organizaciones. No por ello, el 74 % de empresas indica tener alineadas ambas áreas, según un informe elaborado por Aberdeen Group.

Pero, ¿qué implica que estas trabajen en conjunto? Esto permitirá que los vendedores entiendan y comprendan las estrategias usadas en marketing. Además, ayudará a que el equipo de mercadotecnia detecte aquellos prospectos que el área de ventas debe contactar para convertirlos en clientes.

Perfeccionar el modelo de compensación, incentivos y recompensa

Los incentivos monetarios son la mejor arma para incentivar al equipo de ventas y optimizar la gestión del equipo comercial. Y es que, con un modelo de compensación y recompensa adecuado, los vendedores estarán motivados a cerrar más ventas. Por ello, es importante implementar un programa híbrido; es decir, que integre comisiones y salarios. Además, se puede optar por ofrecer bonificaciones extras a aquellos empleados que obtengan mejores resultados.

Utilizar las herramientas tecnológicas adecuadas

Las herramientas tecnológicas permitirán que la gestión del equipo comercial sea más eficiente. Por ejemplo, emplear la analítica facilita la ubicación de los puntos de afluencia de los clientes, y optar un sistema CRM mejora la experiencia del usuario y los resultados del área comercial.

Desarrollar las habilidades de comunicación

La comunicación es clave en la gestión del equipo comercial. Y es que, explicarle a los colaboradores qué productos vender y cómo hacerlo mejora el proceso de ventas. Asimismo, transmitir ideas de manera clara y precisa ayuda a los empleados a asimilar los mensajes con facilidad. Por ejemplo, reunirlos todas las mañanas para explicarles los objetivos y problemas de inventario, permitirá ofrecerle al cliente una mejor experiencia.

Brindar retroalimentación positiva

Por último, la retroalimentación positiva motiva al equipo de ventas. Por lo tanto, alentar a los colaboradores, resaltando sus habilidades y lo que están haciendo bien, es fundamental para el éxito comercial. Sin embargo, también es importante ofrecer críticas constructivas, resaltando las áreas en las que deben mejorar.

Si quieres conocer más estrategias sobre la gestión del equipo comercial, participa en los programas del área de Marketing de ESAN.

Fuentes Bibliográficas:

Revisado por: José Luis Wakabayashi, docente de los programas del área de Marketing de ESAN. 

Jiménez S. (2017). Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales.

Smart Business Technologies. 7 claves para gestionar tu equipo comercial de forma eficaz.

Sujan P.. (2020, 19 de junio). Sales Team Management: 11 Tips to Manage Your Sales Team. Mail Shake.

Lystloc. (2021, 10 de marzo). 8 Tips to Manage Your Sales Team Effectively.

Demers J. Sales Team Management: 13 Tips to Better Manage Your Sales Team. Email analytics.

Petrik O. How to manage a successful sales team. Net Hunt Blog.