El mercado está en constante dinamismo: cada vez circula mayor información y es más fácil conseguirla; aumenta el número de competidores; existe el auge del desarrollo tecnológico. Estos factores generan efectos como un mayor conocimiento del mercado por parte de sus actores, el aumento de los niveles de comunicación entre los consumidores, la producción y comercialización de productos similares.

Las consecuencias de todo ello son clientes más exigentes, más selectivos y que toman sus decisiones de compra sobre la base del análisis y comparaciones acerca de quienes ofrecen el producto, el mejor servicio y el mejor precio. Frente a esta realidad la gerencia comercial de una empresa debe orientarse a buscar, seleccionar, conformar y acompañar equipos comerciales integrales que estén acordes a la nueva realidad descrita. Es decir, el reto es contar con profesionales que generen valor tanto a la compañía como al cliente.

El ser: es la actitud comercial orientada hacia el compromiso con la empresa. Los vendedores deben ser entusiastas y apasionados por lo que hacen, deben actuar con responsabilidad en todos los escenarios, demostrar determinación para enfrentar los retos propuestos y tener la humildad suficiente para aprender de los errores.

El saber: el equipo comercial debe tener conocer profundamente la empresa, los productos propios y de la competencia; también debe conocer a los clientes y en general  el mercado en el cual trabaja.

El saber hacer: contar con las habilidades  o destrezas para negociar con base en los diferentes estilos de negociación. También se requiere habilidades de planificación y análisis de información, para prospectar y encontrar clientes nuevos, para el manejo de objeciones y de cierre de ventas y para generar y cultivar relaciones a largo plazo con los clientes.

Valores: los integrantes del equipo comercial deben actuar con base en los valores de la empresa y los personales, para que el cliente tenga una confianza inquebrantable hacia la empresa que ellos representan.

Adaptación a los cambios: los negocios cambian constantemente, como también los productos y los gustos de los clientes, de manera que la distribución de los vendedores que hoy se usa puede no servir mañana.

Así, la conformación de escuelas corporativas comerciales se convierte en una estrategia de formación a mediano y largo plazo. No se trata solamente de desarrollar los equipos sino también generar planes de carrera y de retención.

Estrategias

La organización de equipos comerciales también debe usar como criterio la segmentación de clientes. En algunos casos se puede tener diferentes tipos de organización de vendedores en una misma empresa, de modo que los equipos comerciales pueden desarrollar más de una estrategia.

Organización por zonas: se busca segmentar a los clientes organizándolos geográficamente.  Un ejemplo clásico es la división de una ciudad en diferentes zonas como lo hacen los distribuidores de productos de consumo masivo.

Organización por mercados: basada también en datos geográficos, pero es muy versátil en su aplicación. Usualmente es un nivel superior al de organización por zonas. Aquí encontramos los segmentos regionales, pues ya no se divide geográficamente una ciudad sino un país en divisiones norte, sur, oriente y occidente. También es el caso aplicado a la atención de nichos específicos, como las líneas de distribución Horeca (hoteles, restaurantes y cafés) y Retail.

Organización por productos: se requiere que cada vendedor se especialice en uno o dos productos como máximo pues debe tener un conocimiento profundo de lo que ofrece. Esta estrategia suele emplearse cuando los clientes también son conocedores del producto y sus preguntas son muy específicas y detalladas. También el comprador puede saber muy poco y "bombardea" al vendedor con muchas preguntas. Son los casos del mercado automotriz y el de equipos informáticos, por ejemplo. 

Organización por clientes: es un tipo de organización que suele tomar tiempo. Se trata de una organización especializada en la que los clientes son muy especiales o importantes para la empresa y requieren un vendedor exclusivo y casi dedicado a su atención. 

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FUENTES CONSULTADAS:

Artículo "Conformación de Equipos Comerciales Altamente Productivos, un Reto de la Gerencia Moderna", de Juan Alejandro Gutiérrez Hurtado, publicado por International Consulting Group. 

Artículo "Organización de equipos de ventas", publicado por el portal de 5 Consultores.