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Gestión estratégica integral en la dirección comercial B2B

Curso de la especialidad en Gestión comercial y growth selling

 

  • Líderes comerciales y de ventas que buscan optimizar la gestión de sus equipos.
  • Gerentes de marketing y ventas con enfoque en B2B.
  • Key Account Managers senior encargados de clientes estratégicos.
  • Consultores y emprendedores que buscan escalar sus negocios en mercados industriales y corporativos.

Fecha de inicio:

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Duración y Horario
32 horas lectivas / meses

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Modalidad

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REQUERIMIENTOS MÍNIMOS DE LA COMPUTADORA PORTÁTIL (LAPTOP) QUE DEBE TRAER EL PARTICIPANTE:
Aplica para todos los programas de Educación Ejecutiva cuya modalidad sea 100% virtual o híbrida (presencial con opción a llevarlo online)

Se detallan las características mínimas sugeridas para las laptops personales que hagan uso de los servicios tecnológicos brindados por la Universidad.

  • Procesador Core I5 de 4ta Generación en adelante.
  • Memoria RAM de 8Gb en adelante.
  • Disco duro 500GB, aunque dependerá de la cantidad de información que maneje el usuario.
  • Tarjeta gráfica de 1GB de memoria.

Componentes de Seguridad

Para mantener segura la información que almacena en su laptop, es necesario contar con un antivirus instalado; queda a criterio y decisión del usuario, la versión y marca del antivirus que usará.

Software

  • Sistema Operativo Windows 10 actualizado en adelante.
  • Microsoft Office 2016, Office 365 en adelante.
  • La cuenta del usuario debe tener privilegios de administrador de su equipo; las laptops proporcionadas por sus empresas (uso corporativo) podrían tener algunas restricciones de seguridad que no permiten la configuración de algunos de los servicios brindados por ESAN.

Tener en cuenta que:

Si las laptops no cuentan con las especificaciones mínimas requeridas, ESANDATA no garantiza que pueda hacer uso de los servicios tecnológicos brindados sin inconvenientes en su equipo.

Objetivo del curso

  • Este programa está diseñado para formar líderes comerciales altamente estratégicos, capaces de diseñar, ejecutar y optimizar planes de crecimiento en mercados B2B. A través de una visión integral, los participantes aprenderán a estructurar equipos comerciales de alto desempeño, desarrollar estrategias de expansión, optimizar presupuestos y aplicar modelos de compensación efectivos para maximizar resultados.
  • El curso brinda herramientas avanzadas en ventas, marketing, finanzas aplicadas a las ventas y gestión del talento, permitiendo que los participantes puedan tomar decisiones basadas en datos y diseñar modelos de negocio sostenibles en mercados industriales y corporativos.
PEE interna objetivo1
 

Temario

PEE interna temarioM1

Dirección Comercial B2B y Diseño de Estrategias de Crecimiento

  • Rol y responsabilidades del Director Comercial B2B en la estructura empresarial.
  • Alineación de la estrategia comercial con los objetivos corporativos y financieros.
  • Diseño de un modelo de negocio escalable y sostenible en mercados industriales.
  • Análisis del mercado y la competencia para diferenciarse y generar ventaja competitiva.

Segmentación de Clientes y Expansión de Mercados

  • Segmentar clientes estratégicamente para maximizar la rentabilidad y eficiencia comercial.
  • Priorización de carteras de clientes y evaluación de oportunidades de negocio.
  • Desarrollo de estrategias para la penetración de nuevos mercados y crecimiento geográfico.
  • Diseño de nuevos productos y servicios enfocados en la necesidad del cliente B2B.

Selección, Desarrollo y Retención del Talento Comercial

  • Identificación de los perfiles clave para equipos comerciales de alto rendimiento.
  • Estrategias de reclutamiento y selección de vendedores efectivos en entornos industriales.
  • Programas de formación y desarrollo para optimizar el desempeño comercial.
  • Planes de carrera y estrategias de retención para reducir la rotación de talento.

Diseño de Planes de Compensación y Motivación del Equipo de Ventas

  • Diseño de modelos de compensación comercial: fijo, variable, incentivos y bonos por desempeño.
  • Cómo diseñar un plan de comisiones atractivo alineado con objetivos estratégicos.
  • Estrategias de motivación y reconocimiento para fortalecer la cultura de ventas.
  • Técnicas para mejorar la productividad y maximizar el compromiso del equipo de ventas.

Estrategias de Marketing y Generación de Demanda B2B

  • Diseño de estrategias de marketing alineadas con ventas para potenciar la conversión.
  • Uso del marketing digital y automatización en la prospección de clientes B2B.
  • Omnicanalidad en mercados industriales: cómo estructurar una estrategia efectiva.
  • Implementación del Account-Based Marketing (ABM) para mercados industriales y corporativos.

Proyecciones de Ventas y Presupuestos Comerciales

  • Realizar proyecciones de ventas realistas basadas en datos y tendencias de mercado.
  • Elaborar presupuestos de marketing y ventas para optimizar recursos comerciales.
  • Evaluar la rentabilidad de las estrategias comerciales mediante análisis financiero.
  • Medir el retorno de inversión (ROI) en acciones comerciales para mejorar la toma de decisiones.

Análisis de Datos y Toma de Decisiones Estratégicas

  • KPIs clave para evaluar el desempeño comercial y detectar oportunidades de mejora.
  • Uso de herramientas de Business Intelligence (BI) y CRM para la gestión comercial.
  • Cómo interpretar datos de ventas y tendencias de mercado para ajustar estrategias.
  • Diseño de dashboards estratégicos para la toma de decisiones en dirección comercial.

Docentes

Kattya

Kattya Avila

Docente del programa

PhD (c) en Sociología por la Universidad de Barcelona, MBA con especialización en Marketing por ESAN graduate school of business. Ingeniera Industrial. Docente universitaria, coach ejecutiva certificada por la Escuela Europea de Coaching y consultora empresarial con más de 15 años de experiencia en posiciones de liderazgo.

*Consideraciones del curso:
  • Se requiere una asistencia mínima del 80% para la aprobación del curso.
  • ESAN se reserva el derecho de programación de los cursos.
  • ESAN se reserva el derecho a cancelar un curso si este no cumple con el quórum académico necesario para un buen aprendizaje.
 *La Universidad ESAN da un paso más en su camino a consolidarse como una institución educativa ecoamigable. En el marco de su campaña Camino al Cero Papel, a partir del 2020 se emiten diplomas y certificados digitales con valor legal. Esta medida permitirá que todos los estudiantes reciban los documentos de manera oportuna y accedan a ellos desde cualquier dispositivo y desde cualquier parte del mundo. Esta modalidad será aplicada en todos los programas que brinde la Universidad ESAN. Los documentos serán enviados al correo electrónico del participante, una vez concluidos los cursos. Asimismo, las firmas consignadas en los documentos serán emitidas en formato digital, al amparo de lo dispuesto en el artículo 141-A del Código Civil.

* Los materiales estarán a disposición de los participantes en la plataforma académica ESAN Virtual al inicio de los cursos. El material adicional que el profesor disponga en el transcurso del curso será puesto a su disposición de los participantes en cuanto lo reciba la coordinadora del programa. Las grabaciones de todas las clases virtuales también estarán disponibles en ESAN Virtual durante la duración del curso para su visualización (no descarga). Todos los materiales y grabaciones estarán disponibles hasta 30 días después del término del curso.

Construye tu Especialidad:
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Certificaciones que obtendrás: 1 Certificado - 1 Curso s/ 1,780 , 4 Certificados - 3 Cursos s/ 5,100 , 7 Certificados - 1 Diploma de Especialización PEE - 5 Cursos s/ 8,000

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Conoce nuestros planes de financiamiento sin intereses Asesora de venta: Joanis Rojas
Contacto: 943 491 843
Correo: rojasz@esan.edu.pe WhatsApp
 

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POLÍTICA DE PRIVACIDAD

Universidad ESAN (en adelante, UESAN), con RUC Nº 20136507720 y con domicilio en Jr. Alonso de Molina Nº 1652, Urb. Monterrico Chico, distrito de Santiago de Surco, provincia y departamento de Lima, asegura la reserva y protección de los datos personales proporcionados voluntariamente al momento de establecer un vínculo con la institución, a través del respeto a la privacidad y protección de la confidencialidad de los datos personales.

  1. Confidencialidad de La Información

    UESAN tratará la información proporcionada voluntariamente de manera confidencial, teniendo en cuenta siempre las garantías y medidas de seguridad que reconoce la Ley N.° 29733, Ley de Protección de Datos Personales, y su reglamento. Por ello, su información será tratada directamente por la UESAN para los fines que se detallan en el presente documento.

    Excepcionalmente, podrá compartir esta información con terceros, que serán oportunamente informados, que podrían colaborar con la UESAN en el desarrollo de determinadas actividades descritas en el presente documento y exclusivamente a efectos de cumplir con ellas. En cualquier caso, siempre se adoptarán las medidas necesarias para que este hecho no afecte la seguridad y confidencialidad de su información.

    La UESAN no vende ni cede a terceros la información personal recibida. Los datos personales que usted facilite serán tratados con total confidencialidad. Para estos efectos, hemos adoptado los niveles de seguridad de protección de los datos personales legalmente requeridos, y hemos implementado las medidas técnicas y organizativas necesarias para evitar la pérdida, mal uso, alteración, acceso no autorizado o robo de datos personales.

  2. Condiciones de tratamiento de sus datos personales:

    Mediante la aceptación de esta Política de Privacidad, informamos que los datos recopilados por UESAN serán tratados bajo las siguientes condiciones. Para algunas finalidades, el usuario deberá otorgar su autorización expresa; de otro modo, tales finalidades no se ejecutarán.

    a. Tratamiento de datos personales de nuestros alumnos y egresados

    Si usted es alumno o egresado de UESAN, sus datos personales serán registrados en nuestro banco de ALUMNOS Y EXALUMNOS N° 05697 el tiempo que mantenga una relación con UESAN, más 10 años, y utilizaremos su información para las siguientes finalidades: i) gestión académica; ii) prestación de servicios provistos por la UESAN (por ejemplo, servicios educativos, culturales, deportivos) o por terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio o contrato, para lo cual podemos compartir su información, exclusivamente, para las finalidades aquí descritas y siempre garantizando la seguridad de sus datos personales; iii) atención de consultas, reclamos y quejas; iv) ofrecimiento de servicios académicos, culturales, deportivos y similares organizados por la UESAN y sus respectivas unidades y centros de enseñanza; v) mantenimiento del registro de alumnos y egresados; vi) gestión del cobro de pensiones; vii) evaluación de su situación socioeconómica y la de su familia como parte de los procesos destinados a determinar o revisar la pensión que le corresponde; viii) realización de encuestas de idoneidad de servicio; ix) evaluación de solicitudes de crédito educativo, becas, y otros beneficios proporcionados por la UESAN o por terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio, en cuyo caso podemos compartir su información exclusivamente para dichos fines, además algunos de sus datos serán utilizados para realizar consultas ante fuentes accesibles al público, a fin de determinar la veracidad de su información; x) acreditación académica de UESAN frente a entidades internacionales y/o nacionales; xi) atención de servicios de salud y evaluaciones, para lo cual podemos compartir su información con terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio, exclusivamente, para dicho fin; xii) obtención de grados académicos y títulos profesionales; xiv) atender requerimientos de información de entidades de la Administración Pública; xv) remitir a los colegios de procedencia información académica general y anonimizada sobre sus egresados, xvi) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa con su relación como alumno o egresado de la UESAN, y xvii) En caso haya obtenido una vacante luego del proceso de admisión, utilizaremos los datos que registre a través de la Ficha de Evaluación Socioeconómica para evaluar su situación socioeconómica y la de su familia a fin de determinar el grado de pensión en la cual debe ubicarse. Para lograr ello, es posible que algunos de sus datos sean utilizados para realizar consultas ante entidades públicas y privadas, o a través de fuentes accesibles al público, con el propósito de validar la veracidad de la información manifestada por usted.UESAN le podrá solicitar autorización para las siguientes finalidades adicionales: xvii) Integrarlo a la red de alumnos egresados y graduados de la UESAN e invitación para afiliarse a las asociaciones respectivas; xviii) Gestión de oportunidades laborales en la bolsa de trabajo administrada por UESAN, para lo cual podremos brindar sus datos de contacto e información que incluya en su CV y Bolsa de Trabajo a empresas o entidades interesadas en contar con sus servicios profesionales; xix) Tratar sus datos como nombres y apellidos, correo electrónico, unidad académica UESAN, grados académicos, títulos profesionales, distinciones y premios obtenidos, publicaciones, producciones, e investigaciones, de ser el caso, para difundirlos en nuestro directorio en el portal web. Sin perjuicio de ello, otros datos personales que ingrese al CV podrán ser difundidos en las plataformas antes mencionadas según lo decida y configure usted en el Portal Académico.

    Si usted no brinda su autorización para estas finalidades adicionales, no trataremos sus datos personales para ellas.

    b. Tratamiento de datos personales de los postulantes a pregrado y posgrado

    Si está postulando a una vacante académica en la UESAN, sus datos personales serán registrados en nuestro banco de POSTULANTES por el plazo de 1 año, y utilizaremos sus datos para las siguientes finalidades: i) atención de su postulación; ii) gestión de consultas y reclamos; iii) gestión del cobro de derechos académicos de postulación; iv) publicación de los resultados de su postulación; v) permitir que las autoridades de la institución educativa de la cual proviene consulten los resultados de su participación en el proceso de admisión; vi) realización de encuestas; y, vii) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa con su postulación a la UESAN. UESAN le podrá solicitar autorización para las siguientes finalidades adicionales: viii) Utilizar su imagen en nuestro portal institucional, afiches o en cualquier publicidad nuestra. ix) Enviarle de publicidad, invitarlo a eventos, talleres, charlas, así como para hacerle llegar nuestra oferta académica.

    Si usted no brinda su autorización para estas finalidades adicionales, no trataremos sus datos personales para ellas.

  3. Tratamiento de datos personales de participantes en otras actividades académicas y no académicas

    Si va a participar en una actividad académica o no académica, utilizaremos su información para las siguientes finalidades: i) gestión del proceso de inscripción; ii) atención de consultas y reclamos; iv) mantenimiento de un registro de inscritos; v) registro de ingreso al campus universitario y otros establecimientos de la UESAN; vi) gestión del cobro de derechos académicos; vii) publicación de los resultados de su inscripción; viii) expedición de certificaciones; ix) remisión de los resultados de su participación, entre otros datos conexos, a las instituciones públicas o privadas involucradas directamente con la actividad respectiva; x); y, xi) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa con su participación en las actividades antes mencionadas.

    Se deja constancia que para el envío de publicidad y para fines de poder hacer llegar nuestra oferta académica, así como invitaciones a eventos académicos, culturales y deportivos, el participante deberá aceptar de manera previa, expresa, informada e inequívoca el envío.

  4. Tratamiento de usuarios de la página web

    Si únicamente será usuario de la página web, sus datos serán registrados en nuestro banco de USUARIOS DE LA PÁGINA WEB por un período de hasta 1 año, y utilizaremos su información para las siguientes finalidades: i) atención de consultas y reclamos; y, ii) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad conexa a su navegación y acciones en nuestro sitio.

  5. Tratamiento de sus datos personales para prospección comercial

    Si usted lo autoriza de manera expresa, previa e informada en los formularios respectivos y/o cuando sea consultado, su información será registrada en nuestro banco de PROSPECCIÓN por un plazo indeterminado hasta que usted decida revocar su autorización, y podrá ser utilizada para el envío de publicidad sobre la diversa oferta educativa que la UESAN ofrece en sus distintas escuelas, facultades o programas; invitarlo a eventos, talleres, charlas, entre otras acciones de prospección comercial. Para tal efecto, la información le será enviada principalmente a través de su correo electrónico UESAN o del correo personal que usted hubiera proporcionado.

    De igual modo, cuando usted acepte participar en eventos gratuitos promocionales cuyas imágenes serán difundidas para fines de marketing institucional de UESAN, usted será informado previamente y consultado sobre si autoriza participar en ellos. En ese caso, acepta que las imágenes del evento, incluyendo su imagen personal, podrán almacenadas en el banco de PROSPECCIÓN por plazo indeterminado hasta que usted decida revocar su autorización, y que podrán ser difundidas por los canales que UESAN determine.

    Sin su autorización, esta finalidad no se realizará.

  6. Información de menores de edad 14 - 18 años

    Los datos personales de contacto de menores de edad de entre 14 y 18 años serán recibidos para de atender su postulación a una vacante en la UESAN, y para gestionar su participación en actividades académicas y no académicas de su interés.

    Si usted es menor de 14 años, deberá contar con la autorización de sus padres para el registro de su información en nuestro portal, motivo por el cual deberá brindarnos los datos de contacto de sus padres o apoderados para obtener su consentimiento.

  7. Compartición de datos personales

    Sus datos personales serán tratados directamente por UESAN y podrán ser compartidos con terceros proveedores de servicios, bajo medidas de seguridad y para las finalidades antes informadas. La relación de estos terceros, su razón social y finalidad de tratamiento se detalla en el Anexo de esta política.

  8. Compromiso de protección de datos personales

    Si por algún motivo, en el marco de la relación (académica o de prestación de servicios) que lo vincula con la UESAN, usted accede a datos personales que le proporcione la UESAN, se compromete a:

    (i) Utilizar las bases de datos o los datos personales que pudiera recibir o acceder directa o indirectamente de la UESAN únicamente para los fines que disponga la Universidad.

    (ii) Guardar confidencialidad en el tratamiento de las bases de datos o de los datos personales, inclusive con posterioridad a la culminación de su relación con la UESAN.

    (iii) Devolver o destruir la información referida a bases de datos o datos personales que hubiera recibido de UESAN, según esta lo disponga.

    En caso de incumplimiento de este compromiso o de las disposiciones de la Ley de Protección de Datos Personales o su reglamento, la UESAN podrá tomar las acciones correctivas correspondientes, sin perjuicio de iniciar las acciones legales necesarias para resarcir cualquier daño que pueda sufrir como consecuencia del incumplimiento.

  9. Ejercicio de Derechos por el Titular de Datos Personales

    Para ejercer cualquiera de los derechos reconocidos en la Ley de Protección de Datos Personales o informarle sobre el manejo de su información, puede comunicarse al correo legal@esan.edu.pe o a la siguiente dirección: Universidad ESAN, Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de Surco, Lima - Perú.

    En caso de que consideres que tu solicitud no ha sido adecuadamente atendida, podrás comunicarte con la Autoridad Nacional de Protección de Datos Personales, al correo protegetusdatos@minjus.gob.pe; o en Calle Scipión Llona 350, distrito de Miraflores, Lima.

  10. Modificaciones a la Política de Privacidad

    Nos reservamos el derecho de modificar esta Política de Privacidad y de actualizar su Anexo en cualquier momento. Notificaremos de estos cambios oportunamente.

Razón Social: Universidad ESAN
RUC: 20136507720
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