Nuestro docente investigador, Walter Palomino, miembro del área académica de Marketing, es uno de los 23 académicos destacados que llevó adelante un estudio global sobre las respuestas de los gerentes de ventas a la crisis originada por la pandemia de la covid-19. La investigación EXPRESS: Global Events Demand Global Data: COVID-19 Crisis Responses and the Future of Selling and Sales Management around the Globe se publicó en setiembre de este año en el prestigioso Journal of International Marketing.

Importancia de la investigación

Walter explica que esta investigación ofrece un análisis global de las respuestas organizacionales y sus expectativas sobre el escenario pospandemia, al recopilar datos de 76 ejecutivos de ventas de 27 países. “Hemos validado conceptos emergentes como el customer success management y el bricolage a escala mundial. Asimismo, hemos introducido un método innovador para la recopilación de información, mediante la coalición de datos globales”.

La investigación inductiva reveló el proceso que siguieron las organizaciones para introducir nuevas normas, mantener las actuales y mezclar antiguas y nuevas para responder de manera efectiva a la crisis. Los resultados dieron lugar a varias ideas que no se habían detallado en los estudios existentes hasta entonces, como localización, vergüenza cultural, etc. Asimismo, se arrojó luz sobre los problemas que afronta la práctica de ventas en el mundo.

Recomendaciones generales

La investigación aconseja a los gerentes de ventas fomentar la adaptabilidad organizacional, así como promover la agilidad y el bricolage para enfrentar la crisis con eficiencia. También sugiere fomentar la transformación digital, mediante la inversión en herramientas y plataformas que permitan ventas virtuales y comunicaciones en línea, y mantener un balance entre interacciones digitales y presenciales, pues estas últimas aún son esenciales en ciertos contextos. 

Nuestro destacado docente investigador también considera que es crucial priorizar el desarrollo del talento y garantizar que los equipos de ventas adquieran habilidades analíticas y tecnológicas. En ese sentido, es clave implementar estrategias efectivas de capacitación en entornos virtuales. Por último, recomienda a los gerentes adoptar una visión global con sensibilidad local y, sobre todo, promover un liderazgo transformacional que inspire y motive a los equipos durante tiempos de incertidumbre.

Instituciones participantes

Además de ESAN Graduate School of Business, la investigación contó con la participación de la Universidad del Desarrollo (Chile), Insper (Brasil), Texas A&M University (Estados Unidos), Iowa State University (Estados Unidos), y Toronto Metropolitan University (Canadá). Asimismo, aportaron instituciones europeas como IESEG School of Management (Francia), Universidad de Estrasburgo (Francia), Copenhagen Business School (Dinamarca), Università Bocconi (Italia), Tampere University of Applied Sciences (Finlandia) y Cranfield University (Reino Unido).

Sobre el Journal of International Marketing

Es una revista internacional dedicada a promover la práctica, la investigación y la teoría del marketing internacional. En ese sentido, recoge artículos académicos y de gestión sobre marketing internacional. Está dirigida a académicos del marketing y de los negocios internacionales y a profesionales de marketing en puestos internacionales de niveles medio y superior. El objetivo de la publicación es cerrar la brecha entre la teoría y la práctica en el marketing internacional.

En la actualidad, el journal ocupa las siguientes posiciones en las principales bases de datos:

• WoS: Q1
• Scopus: Q1
• AJG: categoría 3
• CNRS: categoría 2
• ABDC: categoría A