Las ventas han sufrido un enorme cambio con la pandemia. Si bien esta práctica ya se venía desarrollando de manera online años atrás, en los últimos meses se ha masificado a gran escala. De hecho, de acuerdo al estudio Virtual selling skills & challenges, elaborado por Rain Group, el 71 % de las ventas actuales se lleva a cabo de manera virtual. 

Pero para alcanzar esas cifras, los vendedores online han tenido que implementar nuevas estrategias para poder alcanzar sus objetivos comerciales. Entre las más destacadas, podemos mencionar a las siguientes: 

Mostrarse empático con la situación del cliente 

La empatía es un rasgo importante para que un vendedor sea exitoso. Y esto no ha cambiado con el traspaso de la venta presencial al escenario remoto. Para lograrlo, es fundamental darle espacio al cliente y brindarle tiempo para que se recupere financieramente, sobre todo en tiempos de pandemia. Sin embargo, también es crucial mantenerse en contacto con él, para asegurarse que este se encuentra bien y hacerle saber que la organización está para apoyarlo. Nutrir las conexiones fomenta la confianza y -con el tiempo- puede traducirse en ventas. 

Uso de herramientas de comunicación personal 

La forma de comunicarse con los clientes, es la que más se ha modificado con la COVID-19. Las reuniones presenciales y la venta directa en tienda, esta última en menor medida, se han reducido notablemente. Por ello, es importante que los vendedores online adopten y manejen herramientas de chats de videos y empleen técnicas novedosas de ventas por teléfono para entablar una comunicación más cercana con sus clientes. Esto les permitirá ayudarlos con sus dudas y detectar aquellas emociones para ofrecer propuestas que les sean interesantes. 

Participar en la venta social 

De acuerdo a Everyone Social, el 80 % de las empresas cree que su fuerza de ventas sería más eficaz y eficiente si pudiera aprovechar las redes sociales. Por este motivo, es importante que el equipo comercial esté activo en los social networks. Las razones se justifican en que permite identificar más prospectos, interactuar con los consumidores y entablar relaciones con ellos, sin importar en qué fase del embudo de ventas se encuentren. 

Compartir materiales de presentación antes de la comunicación

Antes de comunicarse con el cliente, es importante que el vendedor online le comparta información sobre el producto o servicio que le desea ofrecer. Esto facilitará la comunicación, pues permitirá que el usuario se concentre en lo que realmente le interesa y le preguntará al vendedor sobre aquello que no le quedó claro. Además, ayudará al vendedor a no ser visto como un improvisado, pues si ocurre una falla técnica durante la reunión virtual y el cliente no tiene la información necesaria, creerá que la presentación ha sido realizada a última hora.  

Familiarizarse con el CRM 

Trabajar de manera remota genera que el vendedor pase más tiempo en la plataforma CRM (Customer Relationship Management) de la empresa. El uso de esta herramienta les ayudará a identificar clientes potenciales rápidamente, optimizar su tiempo y maximizar la productividad del equipo comercial. Según Algoworks, el 74 % de profesionales señala que utilizar un software de CRM mejora el acceso a la información de sus clientes. Para ello, el vendedor debe conocer -a fondo- el programa de CRM, y ser un experto en enviar notas y en hallar problemas en la plataforma. Además, necesita mantenerlo siempre actualizado, con los datos correctos, para que el líder del equipo de ventas pueda conocer y monitorear el estado de un prospecto u oferta sin problemas.  

Si quieres conocer más sobre este tema, participa en Taller online: Estrategias de ventas híbridas de ESAN.

Consultado con: José Carreras, docente del Taller online: Estrategias de ventas híbridas.

Fuentes:

Virtual Selling: Strategy Tips to Help You Sell Remotely

Five tips to smash remote selling in 2021

How to work from home as a salesperson: 9 remote sales tips to live by

Top Tips from Sales Experts to Ace Remote Selling

VIRTUAL SELLING SKILLS & CHALLENGES

25 Social Selling Statistics that Matter for Sales Teams and Beyond

Envisioning CRM 2019 - Facts, Stats & Predictions