La matriz de Kraljic, dice Nere G., es una herramienta para definir la mejor estrategia dependiendo las características de la compra. "En ella se hace una clasificación de cuatro tipos de compras y se definen las estrategias por grupo de compras". 

Al respecto, Mauricio C. comentó que el grupo multinacional de telecomunicaciones en el que trabaja utiliza esta metodología para clasificar proveedores. "Realmente es muy interesante y la recomiendo", subrayó, e indicó además que probaron compras mediante subastas electrónicas con muy buenos resultados, sobre todo en commodities. 

Otra persona, identificada como Dalia S., pregunta en el foro si la subasta electrónica es aplicable en los rubros juguetes, papelería, artículos navideños, abarrotes (shampoo, papel higiénico, detergente, etc.). "Pregunto porque a veces a los clientes finales les importa mucho la marca del producto y a otras no, tal vez sea esa la diferencia", consultó.

A esta consulta, Nere G. respondió a Dalia S. que la subasta es ideal para aquellas compras rutinarias como jabones, papel, etc., pero en los aspectos medulares del negocio debe mantener relaciones más estables con sus mejores proveedores. Por su parte, Mauricio C. reiteró que las subastas funcionan a la perfección en commodities, "cualquiera sea la industria y se den varios oferentes y haya mucha competencia".

Mauricio C. añadió que un caso aplicable de las subastas son los productos de origen chino. "En eso hemos probado y funciona perfecto", afirmó. Luego, aclaró que las subastas no son la mejor opción cuando convienen relaciones más estrechas con los proveedores. "Además, todo tiene un límite. No vas a bajar precios eternamente, aquí ya entra a tallar mucho, según mi experiencia, el equipo negociador y el win win entre las partes", comentó el internauta.

Seguidamente refiere que si bien todo se puede subastar, también se debe definir claramente las especificaciones técnicas y comparar propuestas homogéneas, de manera que es un trabajo muy profesional para llegar a buen puerto. "Un método muy interesante para aplicar subastas es justamente la matriz de Kraljic. La verdad hay mucho para compartir sobre esto", detalló. 

Víctor Tateishi, profesor del MBA de ESAN y especialista en logística, señaló al diario El Comercio que el área de compras de una empresa se sirve de la información referida a la capacidad de abastecimiento y motivación que tiene un proveedor para atender demandas del cliente. Esta información sirve además para mantener, defender o cambiar a un proveedor.

"Se recomienda que la cartilla de evaluaciones se elabore con el objetivo de hacer un análisis más cuantitativo que cualitativo: ¿entregó a tiempo?, ¿era la cantidad adecuada?", puntualizó el profesor Tateishi.

¿Puede usted compartir alguna experiencia acerca del uso de la matriz de Kraljic en su empresa?

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Víctor Tateishi

Profesor del área de Operaciones y Tecnologías de Información Postgrado en administración y planificación de empresas, Universidad de Kobe, Japón. Administrador de Empresas, Universidad de Lima, Perú.
Profesor del MBA de ESAN