La venta remota es fundamental en nuestros días. De hecho, muchos expertos aseguran que las técnicas de venta a distancia son más efectivas que las tradicionales. Según un informe elaborado por McKinsey, el 65 % de los  profesionales encargados de la toma de decisiones asegura que el modelo de ventas remoto es igual o más efectivo que el empleado antes de la pandemia.  

Sin embargo, adquirir habilidades de venta a distancia no es fácil para todos los miembros del equipo comercial. Para tener éxito, la empresa debe utilizar las técnicas adecuadas para motivar y ayudar a su equipo. ¿Cuáles son las más efectivas? 

Centrarse en ayudar antes de vender 

Antes de vender, es importante indagar de qué manera la empresa puede ayudar al cliente. Esta práctica permite construir relaciones duraderas a futuro. Para ello, es fundamental darles prioridad a los clientes existentes, preguntándoles si están buscando alguna solución para resolver un problema. Tener éxito en un entorno remoto requiere entender cuáles son las prioridades y necesidades de los prospectos. 

Prospección analítica

Gracias al avance de la tecnología, es fácil conocer a los prospectos, incluso antes de empezar una relación comercial. En ese sentido, el análisis de datos garantiza que los clientes contactados por el equipo de ventas sean los adecuados. Si el prospecto está bien calificado, los esfuerzos rendirán frutos. Ello evitará la pérdida de tiempo y optimizará el rendimiento del equipo. Además, el uso de la Inteligencia artificial (IA) permitirá obtener información mucho más precisa de los consumidores y ayudará a predecir mejor sus necesidades.

Digitalizar las relaciones comerciales 

Según Gartner, para el 2025, el 80 % de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirá a través de los canales digitales. Por ello, el uso de los recursos virtuales cobra vital importancia a la hora de laborar de manera remota. Ello involucra invertir en un buen servicio de Internet, equipos audiovisuales, entre otros, para facilitar la comunicación con el cliente. También, es importante dirigir parte del presupuesto a la implementación de canales internos. Para esto, es clave considerar invertir en un CLM (software de gestión de contratos) que potencie la labor del CRM (software de gestión de relaciones con el cliente), pues ayudará a gestionar las solicitudes, revisiones y aprobaciones de contrato de manera rápida, permitiendo agilizar el proceso comercial y aumentar las ventas. 

Personalización de las comunicaciones 

A nadie le gusta que le envíen un mensaje copiado. Por ello, es importante priorizar la comunicación personalizada con el cliente, aún más en un entorno remoto, donde es más difícil entablar conexiones. Y aunque ello pueda parecer una tarea sencilla, lo cierto es que resulta ser una labor que requiere de mucho cuidado. Una excelente manera de lograr captar la atención del prospecto es mencionar, en el correo electrónico o en la llamada telefónica, algunos elementos del negocio que sean de su interés o describir los logros de la empresa vinculados al rubro en el que se desempeña. Por ejemplo, si una empresa ofrece servicios de grabación de videos corporativos a distintos rubros, es importante que cree contenidos especiales para cada uno y con datos enfocados en ese sector.   

Tener en cuenta las zonas horarias 

El trabajo remoto ha ampliado las posibilidades de ventas, pues ahora los clientes pueden encontrarse en cualquier parte del mundo. Como vendedor, es importante conocer la zona horaria de los prospectos antes de comenzar a llamar o enviar correos electrónicos. Ello se puede realizar fácilmente configurando múltiples relojes de ubicación en la pantalla de inicio del teléfono móvil o usando una aplicación de programación como Calendly. De esta manera, se podrán establecer horarios que beneficien a todas las partes involucradas. 

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Consultado con: José Carreras, docente del Taller online: estrategias de ventas híbridas.

Fuentes:

4 técnicas de ventas empresariales efectivas en el teletrabajo

Remote Selling Best Practices to Better Your Sales Strategy

Remote Selling Tips - Six Techniques from the Experts

42 remote sales tips for reps and managers to get the job done

How B2B sales have changed during COVID-19

Future of Sales 2025: Why B2B Sales Needs a Digital-First Approach