Al parecer, los hombres padecen la tendencia de ver al otro como una amenaza en mayor medida que las mujeres, dice Luis Felipe Calderón Moncloa, profesor del Diploma Internacional en Habilidades Directivas de ESAN. "Todo ello está grabado en nuestros genes y se manifiesta en nuestras hormonas y en los neurotransmisores de nuestro 'cerebro reptil', de modo que este tipo de respuestas se disparan automáticamente y no es nada simple modularlas", expresa el especialista.

"Disparado" automáticamente, este impulso natural dificulta que hagamos lo más racional, inteligente y evolucionado, obstruyéndonos en el uso de nuestra corteza cerebral. Una actitud racional, en cambio, nos lleva a ver a la persona delante de nosotros como un potencial asociado y colaborador. Es por ello que "regatear" o "ganar-perder" (en la jerga del Program on Negotiation de Harvard) es una actitud que nos resulta más rápida por venir del cerebro reptil, advierte el profesor Calderón.

Podemos ser capaces de negociar

El experto en habilidades directivas agrega que para "negociar" o "ganar-ganar" se requiere de un gran entrenamiento que nos lleve conscientemente a bloquear nuestros primitivos impulsos reptilianos y, en cambio, al predominar la corteza cerebral, logremos construir relaciones de largo plazo y soluciones que puedan ser de mutuo beneficio para las dos partes involucradas.

Que quede claro que esto se trata de un acto consciente. No existe "una tendencia natural" a negociar u optar por ganar y a la vez permitir que el otro también gane.

"El regateo suele ser la primera opción por cuanto aparenta proporcionar una mayor ganancia a quien 'ataque' primero y más duro. Pero esto, que superficialmente y en el cortísimo plazo pudiera ser verdadero, en la mayoría de casos genera pérdidas colaterales y de largo plazo que el regateador puro no está capacitado para ver, especialmente si está embelesado con su pose de macho narcisista y dominante, disfrutando del placer de haber derrotado a su contraparte, incapaz de ver más allá de lo evidente", refiere el profesor.

Seguidamente agrega que en cambio, cuando la corteza cerebral logra contener la tendencia primitiva a regatear (a dominar, derrotar, destruir), recién podrá procederse a un sereno análisis de todas las implicancias directas y colaterales y de largo plazo y podrá buscarse soluciones creativas donde encontremos formas de colaborar ganando ambas partes. "Esto es, seremos capaces de negociar", puntualiza Calderón.

FUENTE CONSULTADA:

Entrevista con el profesor Luis Felipe Calderón Moncloa.

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