Sector retail: Tres aspectos a considerar en la toma de decisiones
Sector retail: Tres aspectos a considerar en la toma de decisiones
Las decisiones que tome un retailer sobre los precios de sus productos, el formato de la tienda y la calidad del servicio impactarán en la experiencia del consumidor.
Compartir en:
A pesar de todos los cambios que ha experimentado el retail en los últimos años y que seguirá experimentando durante esta década, su objetivo final siempre será lograr la satisfacción del cliente. Para ello, existen tres componentes que las marcas deben tomar en cuenta si quieren diseñar una experiencia más agradable para los consumidores.
Fijación de precios
El retailer debe fijar los precios de acuerdo con su interés de generar más demanda o de aumentar sus ingresos. Si decide establecerlos en base al coste, debe tomar en cuenta elementos, como los salarios a pagar, la inversión en publicidad, las plataformas de pago que se utilizarán y los objetivos empresariales.
Otra alternativa es fijar los precios con base en la demanda, aunque puede ser más complicado porque se requiere considerar elementos externos al negocio, como la percepción de los consumidores respecto al producto. Los precios no serán fijos y es posible apoyarse en herramientas digitales para recalcularlos cuando sea necesario.
La tercera opción consiste en establecer los precios basados en la competencia, lo que implica un seguimiento exhaustivo y en tiempo real para mantener competitividad. Es una opción más adecuada para retailers cuyos productos son muy parecidos al resto, sobre todo si trabajan con los mismos proveedores e insumos.
Formato de la tienda
Hace unos años, todavía persistía la idea de que las tiendas físicas desaparecerían en un futuro cercano, producto de la creciente digitalización. Hoy, si bien las estadísticas revelan que el número de tiendas online se encuentra en constante crecimiento, los consumidores siguen comprando en tiendas físicas por ser espacios que fomentan una relación más humana y permiten interactuar con el producto antes de realizar la compra.
En ese sentido, la elección del formato de la tienda física es clave, ya que no solo tendrá un gran impacto en la marca a corto plazo, sino también en el equipo de trabajo y en la misma comunidad. Los retailers pueden apostar de manera exclusiva a las ventas online y convertir el establecimiento físico en un showroom o en un punto al que las personas pueden acercarse para retirar los productos adquiridos o para devolverlos.
Otra tendencia por la que puede apostar el retailer es la experiencia phygital, que consiste en fusionar la inmersión de las tiendas físicas y digitales para ofrecer al consumidor una experiencia inolvidable que incluya lo mejor cada canal. La elección final debe tomarse tras analizar todos los datos recabados sobre el perfil de los clientes habituales y potenciales.
Calidad del servicio
El aumento de la calidad implica tomar acciones que aseguren la eficiencia y la productividad de los procesos relacionados con la atención al cliente y el proceso de compra. Por ejemplo, es importante capacitar a todos los integrantes del equipo de ventas para que conozcan a la perfección los beneficios del producto, manejen las herramientas digitales implementadas, dominen protocolos de manejo de crisis, etc.
Otra acción necesaria es enfocar las estrategias comerciales en el cliente, para lo cual es necesario escucharlo con atención, cumplir las promesas ofrecidas, mantenerlo informado sobre los cambios en la oferta de productos, etc. También es buena idea adoptar tecnologías como analítica en inteligencia artificial para acortar los procesos y eliminar tareas manuales.
La toma de decisiones sobre estos tres aspectos será más efectiva si se maneja la información necesaria. Actualmente tenemos cada vez más herramientas que los retailers pueden emplear para obtener los datos necesarios para construir estrategias de venta impactantes y tener una gestión exitosa.
Si quieres aprender más sobre este tema, participa en los cursos de la especialidad en Dirección de Ventas y del Programa de Alta Especialización en Retail Management de ESAN.
Consultado con Christina Saksanian, docente de ESAN Graduate School of Business
Fuentes bibliográficas:
Gasbarrino, S. (s. f.). Los 3 métodos de fijación de precios más utilizados.
Da Silva, D. (15 de julio de 2022). 3 estrategias para mejorar la atención al cliente retail.
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
¿Retirar la CTS ahora o mantenerla ahorrada?
¿Conviene retirar la CTS en noviembre o mantenerla ahorrada para generar intereses y afrontar posibles imprevistos? La decisión depende de la situación financiera de cada trabajador, desde la necesidad de amortizar deudas con intereses elevados hasta la posibilidad de obtener una mayor rentabilidad en otras entidades financieras. Edmundo Lizarzaburu, docente de la carrera de Administración y Finanzas de ESAN University explicó en Gestión qué factores evaluar antes de disponer de este beneficio.
Resultados de la segunda votación 2026-2 para representantes de alumnos de pregrado y posgrado
El Comité Electoral Universitario de la Universidad ESAN da a conocer los resultados de la segunda votación para elegir a los representantes de los alumnos de posgrado ante la Asamblea General y de pregrado ante el Consejo de la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales. Conoce los resultados del proceso electoral desarrollado del 27 al 29 de octubre. Lee la nota completa.
La economía peruana hacia el cierre de 2026: ¿qué sectores marcarán el ritmo del crecimiento?
¿Qué sectores impulsarán el crecimiento de la economía peruana hacia el cierre de 2026 y cuáles podrían frenar su avance? Bill W. Gee, profesor de Economía de ESAN University, analizó en Infobae las perspectivas económicas del país, los riesgos para el cierre del año y las prioridades para fortalecer el crecimiento de cara al 2027.