La expansión de los modelos de trabajo híbrido y virtual ha motivado que muchas organizaciones replanteen casi por completo sus estrategias comerciales. En el caso de los equipos de ventas, los directores deben ajustar su estilo de liderazgo y aprovechar las nuevas plataformas digitales para mantener el control, potenciar el desempeño de sus subordinados y garantizar el cumplimiento de las cuotas en los plazos acordados.

¿Cómo potenciar el desempeño del equipo de ventas a distancia?

La gestión de los equipos de venta que trabajan de manera remota será más eficaz si los directores o líderes aplican tres pautas básicas:

• Establecer expectativas de rendimiento. El equipo de ventas remoto debe tener metas que lo acerquen al cumplimiento de su cuota, mediante actividades que conduzcan al cierre del ciclo de compra. Para establecer expectativas y metas más claras, el director de ventas debe considerar cuántos acuerdos necesitará cada miembro del equipo para alcanzar su cuota, qué porcentaje de reuniones se convierte en acuerdos cerrados o cuántas llamadas en frío son necesarias para concertar reuniones, entre otros detalles. 
• Controlar los indicadores claves de rendimiento. Si el director de ventas quiere tener una mejor visibilidad del proceso de ventas y el equipo de vendedores a distancia, se le recomienda monitorear los indicadores claves de rendimiento asociados a su área. Entre los más importantes, podemos mencionar las actividades de venta por representante, las tasas de conversión, las ventas por método de contacto, el tiempo medio de conversión y las ventas por fuente de clientes potenciales.
• Definir con claridad el proceso de venta virtual. Un equipo de ventas sin directrices claras trabaja de manera dispersa y suele responder muy tarde a cualquier imprevisto. Para garantizar su máxima productividad, el director debe establecer con claridad y por escrito el proceso de ventas a distancia. Este documento debe detallar las fases de prospección, investigación, presentación del producto o servicio, posibles respuestas a las objeciones del público y seguimiento posterior a la compra.

¿Qué herramientas digitales pueden potenciar a estos equipos?

El mercado actual ofrece a los directores de ventas muchos programas o plataformas especializadas en la gestión de equipos remotos. No solo facilitan una comunicación más constante y directa, sino también el monitoreo del progreso de las tareas correspondientes a cada colaborador. Entre las más conocidas, podemos mencionar:

• Trello.  Permite gestionar proyectos mediante tableros virtuales fáciles de personalizar, de acuerdo con las necesidades de cada trabajador. Entre sus funcionalidades, destacan la asignación de roles, la creación de listas de tareas y el establecimiento de fechas límite. 
• Basecamp. Esta herramienta se enfoca en la comunicación y colaboración entre equipos remotos, gracias a su funcionalidad de mensajería en tiempo real. Asimismo, permite administrar archivos y programar eventos, además la posibilidad de asignar roles, establecer fechas límite y monitorear el desempeño de los colaboradores.
• Asana. Al igual que Trello, permite crear proyectos, asignar responsabilidades y establecer fechas límite. Sin embargo, también facilita el monitoreo de tareas mediante un formato de calendario para planificar y el seguimiento del progreso.

Como podemos concluir, las empresas deben adaptar la gestión de su equipo de ventas a un entorno cada vez más digital para mantener su competitividad, fomentar una comunicación constante y monitorear el desempeño de cada colaborador. 

Referencias 

• Axial ERP. (s. f.). Herramientas de gestión de proyectos. Capítulo 5: Herramientas para la gestión de equipos remotos. https://axial-erp.co/info/la-fuerza-de-trabajo-virtual-gestion-de-equipos-remotos-en-la-era-del-trabajo-hibrido/capitulo-5-herramientas-para-la-gestion-de-equipos-remotos-herramientas-de-gestion-de-proyectos/
• CIO. (2020, 24 de abril). Consejos y herramientas para la gestión de equipos remotos. https://www.cio.com/article/2073770/consejos-y-herramientas-para-la-gestion-de-equipos-remotos.html
• Efti, S. (s. f.). Gestión de equipos de ventas remotos: 10 formas de mantener el cierre de sus representantes. Close. https://www.close.com/es/guides/manage-remote-sales-teams