Un error habitual en algún momento de la historia de un negocio es proyectar niveles de venta superiores a los reales. Si esta diferencia es demasiado grande, el riesgo por pérdidas puede ser bastante grave. También puede ocurrir lo opuesto, es decir, que se obtengan más ventas de lo estimado. Ello conlleva el riesgo de desperdiciar una cuota importante del mercado y la posibilidad de abastecer a un público mayor.

Para evitar caer en cualquiera de estos escenarios, las empresas deben conocer una herramienta muy útil que pueden aplicar: el forecast.

Una herramienta muy valiosa

El forecast o pronóstico es el proceso de estimar y monitorear las ventas futuras de un producto o servicio. Para ello se emplean indicadores como la evolución histórica de las ventas y las previsiones de los equipos de ventas y marketing, entre otras áreas. Entre sus beneficios, podemos mencionar:

• Un flujo de información más ágil en el interior de la cadena de suministro.

• Una mejor preparación de las áreas de la empresa para emprender futuras acciones.

• Permite predecir algunos cambios posibles a corto y mediano plazo.

• Facilita la generación de soluciones con mayor rapidez.

• Un aumento de la calidad en el servicio de atención al cliente.

Análisis de datos

Existen dos métodos básicos para realizar un análisis de forecast.

• Datos cuantitativos. En este método se emplean las ventas históricas del producto o servicio para predecir escenarios futuros. Otros factores a tomar en cuenta son los cambios en la economía, el mercado, las preferencias de los clientes y el propio negocio.

• Datos cualitativos. En este método se aprovecha la evaluación subjetiva del personal que haya tenido algún contacto con los consumidores finales o que hayan participado en el proceso de envío del producto al punto de venta.

Herramientas claves

El forecasting se realiza a través de herramientas que permite a las empresas prever situaciones futuras para anticipar sus posibles ventas e ingresos. Son especialmente útiles para rubros como retail y comercio. Existen muchas en el mercado y facilitan adaptarse a los cambios en la demanda. Algunas de las más conocidas son:

• Blue Yonder. Facilita la gestión de la cadena de suministro, así como la planificación minorista y de fabricación.

• Kinaxis RapidResponse. Permite gestionar la cadena de suministro con base en una nube que integra datos, procesos y personas.

• SAP. Ofrece herramientas de previsión financiera y para elaborar presupuestos, planificar escenarios y facilitar la colaboración interna.

Para concluir, es posible que las empresas afronten diversos problemas al realizar un forecast. Lo importante es alinear cada área de la empresa bajo los mismos patrones y parámetros, analizar a profundidad las posibles desviaciones en la media de ventas e ingresos, disponer de un servicio capaz de recopilar data relevante de los clientes y asegurar la colaboración de todo el personal en el análisis.

Si quieres aprender más sobre este tema, participa en el Programa Avanzado en Dirección de Empresas (PADE) Internacional en Operaciones y Logística de ESAN.

Fuentes bibliográficas:

Economía3. (9 de setiembre de 2022). Forecast: Qué es y cómo se hace.

De Vitta, A. (s. f.). ¿Qué es un forecast? Les Hoteliers.