La proyección de ventas es un cálculo estimado de cuánto venderá la empresa (ventas físicas o monetarias) en un determinado tiempo en el futuro.

Hacer una proyección de ventas permite a los directivos realizar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los otros presupuestos, como son: compras de insumos o mercadería, producción, requerimiento de personal, flujo de efectivo, etc.

Es decir, el ejercicio de proyectar las ventas nos permite conocer la cantidad que vamos a producir, la cantidad de insumos y mercadería que necesitaremos para esa producción, cuánto personal necesitaremos, así como saber cuánto dinero necesitaremos invertir, entre otros.

Como vemos, la proyección de ventas está directamente relacionada con la capacidad de realizar un adecuado plan de compras. De esa manera, el directivo responsable de las compras tendrá una gestión más eficiente, permitiéndole planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?

Para realizar un pronóstico de ventas es común utilizar las ventas históricas. Revisarlas nos permite establecer regularidades y analizar tendencias.

Ejemplo práctico: las ventas de su empresa hace dos meses fueron por S/. 50,000; las del mes anterior por S/. 60,000 y este mes su empresa vendió S/. 70,000. Según esta tendencia se puede proyectar que la venta continúe al alza. Lo probable es que el mes siguiente las ventas sigan con un incremento de S/. 10,000 y que el resultado sea S/. 80,000.

También debe analizar la estacionalidad y, de acuerdo con ello, establecer si se producirá o no ese incremento. Podría, por el contrario, registrarse una contracción en la serie pero tal vez un aumento con relación al mes del año anterior.

Por otro lado, es posible tener en cuenta el factor de la temporada, es decir, si entramos a un mes de campaña o un mes festivo (julio o diciembre) donde normalmente las ventas suelen incrementarse en nuestro rubro, entonces podemos pronosticar que las ventas no tendrán la tendencia de aumentar en  S/. 10,000 sino podríamos decir que, en el mes de campaña, aumentarán en S/. 20,000.

Contar con una óptima proyección de las ventas ayudará a tener el panorama más claro, de suma importancia al momento de elaborar el plan de compras.

Impacto del pronóstico de ventas en las compras

• Brinda la posibilidad de planear las compras, es decir, saber el stock necesario para una determinada actividad.
• Permite controlar el flujo de efectivo, es decir, cuánto será necesario invertir.
• Reduce el desperdicio de material y/o insumos.

Estos son algunos de los beneficios de realizar las compras con las proyecciones idóneas. Su empresa evitará tener exceso de materiales, desperdicio de insumos y tener variabilidad en el stock. Eso quiere decir que sus compras se desarrollan en un proceso organizado, manejando, preservando y custodiando los activos de la empresa.

FUENTES CONSULTADAS:

Artículo "Definición de proyección de ventas", publicado por pyme.lavoztx.com.

Artículo "Proyección de ventas", publicado por entrepreneur.com.

Artículo "Cómo estimar las ventas futuras", publicado por buenosnegocios.com.

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